如何打通线上线下资源 玩转新零售时代

业内人士认为，新零售就是线上与线下结合在一起，通过互联网技术跟踪用户消费和习惯，收集用户数据，用云计算进行整合分析，精准定位消费人群的需求，减少囤货的大数据营销方式。也有专家认为，虚拟零售商的实体化、传统零售商的智能化是新零售时代的显著特征。那么如何打通线上线下资源，玩转新零售时代呢？

此前，在第28届京正·广州国际孕婴童展中国孕婴童渠道发展高峰论坛上，多位拥有丰富营销经验的一线大咖，就《新零售时代，如何打通线上线下资源》这个热点话题进行漫谈式对话，希望现场嘉宾碰撞出的智慧火花，能给孕婴童行业同仁以启迪和借鉴。

对话主持人： 中国营销脱口秀创始人——李建

对话嘉宾：

贵州富中鑫供应链管理董事长陈彦

佛山市亲子坊时尚母婴连锁机构总经理黎裕章

济南纳虎儿童用品有限公司总经理、“玩具最能量培训平台”创始人、“玩具教育”理念首倡者和践行者、济南婴童协会副会长、山东孕婴童商学院副院长程风华

河北爱尚婴孕婴童连锁机构总经理王江山

浙江台州路桥美婴堡儿童用品有限公司创始人陈青根

中国实战商业策划资深专家易勇

李建：大家下午好！我们今天到场的对话嘉宾有做品牌的，有做渠道的，有做服务的，有做策划的。往往专家的观点是“有毒”的，真正的专家从来不能帮你解决问题，因为真正的专家从来是帮你避免即将发生的问题，如果你抱着他们能帮你解决问题，那你今天下午白来了。如果你抱着他们帮你避免今后的问题，那你今天下午来的值了。

简单把台上的嘉宾介绍一下，第一位是陈青根董事长，第二位是黎裕章总经理，第三位是程风华先生，第四位是陈彦董事长，第五位是王江山先生，最后一位是易勇先生。根据每个人的特点，请他们总结一下这几年来面对新零售，他们是如何打通线上线下资源。下面有请陈青根董事长先来谈一谈自己在实战当中是如何打通线上线下的资源？

陈青根：大家下午好！我来自浙江台州，我们公司主要从事贸易，代理了国内很多品牌。我从事这个行业13年，这几年线上线下新零售这块确实对我们这些贸易公司带来了很大的挑战，但最近两年，我把公司重新定位，我们做成一个服务公司，如何把服务做得更好更精，把厂商的品牌当自己公司的品牌来运营；如何帮助门店，把线上跟线下进行整合，这块我们做了一些功课。

前几年我们做了公司内部的APP，把公司代理的几万个单品全部放在APP，每个星期我们针对淘宝上的明星产品我们在APP上列出来，哪些单品是多少价格，哪些商品是网上没有的，客户门店订货的时候方便于他们知道每天包括每个月推销哪些产品，他们一目了然，这样对于门店的竞争，减少客户的流失都是有好处的，同时这些信息也方便于为我们的客户提供图片，提供活动的策划。

第二个把产品的特点与卖点放到我们的APP，这样使我们的门店店员更加细致地了解我们的产品，以前贸易公司更多是靠业务员推广，产品的颜色，包括型号不是很准确，如果通过这个APP系统的话，使我们的终端门店更加了解产品，这样我相信我们的门店在推广的时候更加准确地知道哪些产品线上卖得好，哪些单品线下好卖。就是把数据提供给厂家，使厂家更加精准地服务于我们的客户，方便于厂家与客户。我主要是这几样工作，作为一个贸易公司就是想把服务做得更好更细。

李建：陈总一个是谈到服务，第二个是工具，无论是讲线上线下，如果没有工具，全是空想。陈总在浙江台州，在中国的东边，除了东边，我们还想听到西边的声音，有请陈彦董事长的分享。

陈彦：我是在贵州做生意，但是是湖南人，目前做两块，有批发这块，在贵州代理了很多品牌，同时我自己有个贵州婴姿坊，也是自己的直营连锁。

今天受京正邀请参加论坛，我想谈一下自己针对线上线下的一些个人观点。第一个问题，现在线上线下，我们现在是做渠道的，做线下的，我的观点是这样的，如果我们的客户全部到线上去了，那么我们的日子也就不好过了，为什么呢？因为我们没办法和线上去竞争，我们现在搭建了线上平台，搭建的是维护我们会员自己的平台，我们不是去线上做商城，不是去卖我们的产品，是更多地通过线上这个平台维护好自己好不容易争回来的顾客。如果真的跑到线上去，我们也没办法和天猫去比，没办法和京东去比。

大家也知道，我们只开实体店，不往线上走，我们只有等死，要去做就是找死，很多时候我们靠自己的力量没有办法去做成功，我自己也吃了很多的亏，投入了上千万建了自己的商城，建了APP，到现在其实没用，钱全部打水漂了。我们现在的体量还没有过一个亿，我们就找一家公司挂靠起来，借助他的平台来用，而不是我们自己要去开发线上平台，那样成本非常高，至少一个亿，我们拿不出这么多钱，我们暂时不会去开发，免得我们的钱打水漂。

线上这块我们公司怎么规划？我们前段时间在海南成立了一个平台，叫宝贝天下，就是做三个事情，第一个，其实就是解决线上的，我们一家去做这个事情，不如我们由专业的人去做这个事情，并且分摊费用的时候还会少。第二个事情，就是利他的事情，做整合，现在我们开店盈利越来越难了，光靠我们自己的力量确实很薄弱，我们只有整合在一起，我们未来才有力量。宝贝天下干的第三个事情，就是帮助大家打造核心大单品，李总昨天在问我现在什么产品好卖，未来我们的系统很多东西是不可以赚钱，我们要靠核心大单品去赚钱。打造核心单品我们要拿商家的好政策，我们就需要流量，要有体量，没有体量是拿不到的。

我们公司在规划这一块，更多的是我把我们线下这块交给更专业的人去做了，而不是我去做了，我觉得我做不好，所以我不做，我的长处在渠道，在线下，我就在线下做好，线上的事情交给更专业的人来做。

京东之家要下市场来开店了，我们怎么办？这个不仅是京东要下实体开店，苏宁也来了，很多很多的线上渠道都要下来了，为什么要下来？在线上不好过的时候必须要下来。我觉得大咖下来我们不用担心，不要太担心，我们把自己做好，万一我们被他看上了呢？抱一下大腿日子就好过了，没有其它的方法，只有把自己做好，让他看上我们，把我们看上了我们就OK了。谢谢！

李建：陈总讲的话当中我听出了几个字眼，第一个，等着被别人整合；第二个，自己不专业不要紧，关键我们要找对专业的人。他也讲了他投资了线上，打了水漂，这种失败的案例在国内来讲，投几个亿打水漂都很正常。人不外乎一个字，贪，总感觉这个东西为什么我不能搞呢？总想有为怎么办？所以线上线下我们讲了那么多年，有时候仅仅是一个故事而已，有时候搞不好故事会变成一场事故。接下来请王江山先生谈一下。

王江山：爱尚婴是2013年成立的，到现在70%的成员是由代理商转型过来的，奶粉的代理商转型成母婴零售终端。我们前三年基本上是在开店，扩大我们的体量，从去年开始，我们注重做门店的销量。在这个过程中，因为我们目前在河北6个地级市都有门店，目前有400多家，我们应该属于草根创业，就是一群做代理的人转到这个行业里来的，我们从之前的一段时间一直到现在都生活得很舒服，因为我们的市场是在县乡镇，我们到去年，每年的增速都在60%以上，今年应该能够达到6个亿的体量，不算大，但是在河北，因为河北没有一个过十亿的平台，我们希望明年能实现十亿的体量。之前是靠促销，引流的产品，促销来实现。但是今年到现在也遇到了一些问题，就是我们的促销过于频繁，消费者对于我们的东西不感冒了。

我觉得线上线下打通，我们更多的是借助于我们的供应商，他们会给我们提供这方面的资源，因为我们所处的位置和我们的市场。但是我们现在已经遇到瓶颈了，所以我们希望借助我们的合作伙伴的工具，或者是第三方的工具来做出一些改变，我想这样会更有效。还有一个办法，就是跟我们的前辈学习，因为河北行业相对比较落后，我们要向南方的同行学习，他们做好了，我们再拿过来。