奶粉新政后 为什么要重视400g小听奶粉？

小听奶粉已经成为很多高端奶粉的标配，但还有很多人没有搞懂为什么，或者是不够重视，下面跟小编一起来了解一下吧。

一、奶粉包装规格：

大规格奶粉：常见的有900g、800g，其他为1000g、908g、750g、600g、500g等
小规格奶粉：400g、350g、200g、180g等
小规格奶粉含小听/盒/袋，体验装/试用装等
原装进口奶粉一般无试用装，较少品牌有400g 左右小规格奶粉，国产奶粉400g左右小规格亦不多。本文中提及400g小听均表示400g左右，含350g。

二、为什么要重视400g小听奶粉?

1、市场需求变化

一方面，国家提倡母乳喂养，母乳喂养率在提升，很多妈妈要么不准备奶粉，要么准备小听奶粉，以备不时之需，同时避免浪费。有数据表明，86.41%的女性在孕期就做出了母乳喂养的决定，但其对母乳喂养基本知识掌握程度并不理想；不少妈妈在母乳喂养中遇到各种问题，因缺乏专业指导和社会支持而不得不提前断奶。
另一方面，市场竞争激烈，门店新客开发难度提高，而大听奶粉含量和价格较高，主流产品价格基本在298元/900g以上，更有358元、398元、470元等高端价位，家长担心宝宝不爱吃容易造成浪费，而小听奶粉客观上降低了顾客选择的难度，增加了成交的可能性。

2、有助于开发新客

上文已经提及，400g小听客观上降低了顾客选择的难度，门店开发新客时，给顾客推荐大听奶粉，顾客往往担心宝宝不吃，造成奶粉的浪费和价钱的浪费，毕竟一听奶粉动辄300多，甚至400多，而400g奶粉相对来说价格一般不超过200元，少数200多元，更容易接受。

3、方便产品促销

很多时候，奶粉进入了无促不销的怪圈，但即使是怪圈，也要想突围之法，促销还不能断，如何促销呢？笔者认为400g小听就不错，比如大听与小听的捆绑组合价，大听坎级销售赠小听等。

4、有利于顾客体验

400g小听成本比大听低，开罐也容易保存，可以用作开罐试用、新客赠送等顾客体验活动，有没有试用装都可以。

这里有一个1500人参与的调研，关于400g产品的，内容是“您觉得400g小听/盒奶粉重要吗？”、“您认为是小听好，还是小盒好？”，调研结果如下：
至于“您觉得400g小听/盒奶粉重要吗？”

仅4%的人认为“不重要，有没有都无所谓”

至于“您认为小听好还是小盒好?”
仅5%的人认为小盒更好，80%的人认为小听更好。

以上两个结果共同证明了400g小听的重要性。

三、小听销量如何？

据了解到，在目前有小听的品牌中，大部分品牌只有400g1段小听，小部分是1、2、3段小听都有，这主要与市场销量能否支撑产量等相关，那么小听销售如何呢？
有数据显示，奶粉400g 1段销量是1、2、3段小听中卖得最好的，一般占到了3个段位总销量的50%以上，同时1段大小听的比例因门店、区域、品牌属性不同而有所不同，有2：1，5：1，10：1等数据，2、3段大小听的数量比例一般大于5:1，甚至在15:1以上。

奶粉新政后，市场竞争将更加激烈，开发新客难度将增加。那么对于品牌方而言，尤其是高端奶粉品牌方，我们建议重视400g 小规格奶粉，聊胜于无，可以优先推出400g 1段小听，而后根据市场情况作出2、3段400g小听的布局。