成功案例：如何说服消费者购买大量产品

发生在浙江的一个案例，店长一早晨刚开门，正在打扫卫生，进来一对夫妻，宝妈问有鱼肝油吗？

店长说，有的，您的宝宝多大呢？

宝妈说，刚刚满月。

从刚满月这个信息我们知道了什么呢？1.这是一位新手妈妈，知道吃鱼肝油肯定是有医生或者朋友的推荐；2.宝妈刚做完月子，或者正在做月子。

一个刚做完月子的妈妈什么事情让她最头大呢？

我们都知道鱼肝油最大的销售障碍是价格，通常门店卖的鱼肝油都是很贵的，像我们卖的高价奶粉一样，很多时候我们都很害怕，认为这种高端的东西，顾客难以接受，尤其是这种医院里还有推荐，而且医院里卖的鱼肝油才几十块钱，但是门店里至少要130块。

面对如此大的消费障碍，看这位店长是如何一步一步打消她的购物障碍的吧。

接着这位店长说，你们的运气太好了，现在鱼肝油正在做活动，某某品牌的鱼肝油是天然的，与医院里化学合成的完全不一样。

说天然的时候，其实就是在说这个鱼肝油和医院里面的是不可同日而语的，避免顾客做价格比较。

然后店长说到，这个鱼肝油富含维生素A ，可以提升宝宝的视力。现在宝宝视力还没有发育完全，只可以看见黑白的东西，十五公分的距离。

她把这些知识告诉爸爸、妈妈，会让父母迅速的意识到她很专业。

对于视力发育，保健医生很少去注意，但却是非常重要的一个事情，因为在父母看来宝宝看见了一个什么样的东西，决定了怎么去和宝宝交流。这对年轻的爸妈觉得很吃惊，原来我的宝宝只能看见黑白的东西，只能看到15公分以内的东西。

让陌生人快速信任你的方法就是表现你的专业性，所以说系统的学习孕婴师的知识是非常重要的。

店长继续说，维生素D可以促进钙的吸收，防止晚上盗汗，让宝宝有一个安静的睡眠。

那我们通常说维生素D是怎么说的，促进钙的吸收，预防佝偻症，其实一个刚满月的宝宝根本看不出来有没有佝偻症，而且她也没有看到小孩。

那么她说，防止晚上盗汗，让宝宝有一个安静的睡眠，这就回到刚才的问题了，刚做完月子的妈妈最头大的是什么？

就是夜里需要经常起夜照顾孩子，一个安静的睡眠正好是打中了宝妈的痛点。

店长继续说，DNA促进宝宝脑神经的发育，增强抵抗力。

说这个还是为了消除价格障碍，告诉顾客这一瓶鱼肝油可以促进钙的吸收，提升宝宝的视力，促进宝宝的脑神经发育，这样的一款三用的产品，价格又算是什么呢。

店长又说道，这一盒是60粒，可以吃两个月，现在买5送1，买一次一年的量就有了。

在卖贵的产品的时候，要学会化整为零，这样顾客就会觉得每一天花的钱并不多，化整为零是一种非常重要的销售技巧。

这么一通完美的对话，宝宝爸爸能不买单吗？就是为一个安静的睡眠也要买单啊。

店长最后说，加下微信吧，以后有什么育儿问题可以问我。

在销售过程中我们希望留下顾客的资料，那最好的方式就是加微信。

这个案例中，我们可以看到首先店长避免了与顾客讨论价格，用化整为零的方式，不让顾客认为产品的价格高；另外从宝宝可以安心入睡切中顾客的痛点；提供促销信息，顾客本来只想买一瓶的，结果却买了一年的。

我把上面案例中的顾客叫做老鹰型的顾客。

我用老鹰、孔雀、猫头鹰和鸽子代表四种很典型的顾客

老鹰型的顾客：声音比较大且声调变化很小，是一种自我判断力很强的顾客，这种顾客在来门店之前就已经想好买什么了，受店员影响小。

面对老鹰型采取的战术是快、直、准、很的战术，一定不要表达不同的意见，不做太多的介绍，尽快的促成需求。

老鹰型顾客的突破点就在于根据她宝宝的需求制定消费方案，找到适合的话题切入产品，观察对方的反应，如果需要就往下介绍；如果不需要就赶紧结束交流，促销她原来的消费需求。

孔雀型顾客：孕妈妈一般是孔雀型顾客，每个人在每个时期表现的购物性格是不一样的，在怀孕过后，通常是积极向上、兴奋的情绪，这种情绪容易变成一个孔雀型的顾客。而其实孔雀型客户其实是婴童门店比较喜欢的。

相比老鹰型的顾客，孔雀型的声音不仅大，而且有很多起伏，声音里带着那种欢快的节奏。

赞美是与孔雀型顾客开始交流的一种方法，轻易不要去指责和批评她，你可以赞美她的育儿经，从她宝宝的生长入手，通过与她的交流迅速找到她的需求，根据需求为提供一个最适合她的解决方案。

孔雀型顾客特别喜欢听到别人的赞美，她愿意和你进行沟通与交流，也就是说我们的推荐会特别有效，通常这样的顾客会有很强的冲动性购买，对这类顾客做相关联销售效果会很好。