销售实例：如何向医护人员推销自己的产品

一位来自重庆的店长的分享，一天两位女士带着一个出生仅35的早产儿来到她门店洗澡，妈妈是在医院里作护士，奶奶则是一个退休教师，穿的很讲究。

妈妈自以为是医务工作者，以为什么都懂，很固执，门店也经常遇到这样来自医院的医生或护士，我们认为她们更专业，所以不敢去推销东西，

在宝宝洗澡的过程当中，这位店长和奶奶聊天，了解到，宝宝在吃医院开的一种鱼肝油，奶奶说，鱼肝油是好，但是吃完了会吐，有的时候连奶都吐出来了，但是我还是会坚持喂。

这里我们知道了什么？没错，这是一个鸽子型的顾客，她知道鱼肝油的重要性，但是宝宝吃鱼肝油却很辛苦，其实她是不知道怎么给这种早产宝宝喂鱼肝油。

店长一边用温水给宝宝洗澡，一边逗宝宝：宝宝真幸福啊，奶奶文化高，是老师；妈妈又是白衣天使。在这么好的氛围中成长，以后不是硕士就是博士啊，赞美对鸽子型顾客是绝对没问题的，打开话题，永远是从关心宝宝、赞美宝宝开始。

店长陪宝宝做做操，宝宝很配合、也不哭，妈妈虽然在医院工作，但是看到店长专业的给宝宝做护理时，她也会不由自主的去认同，顾客信任最大的法宝就是你的专业。

她打开一个试用装的鱼肝油逗宝宝说：今天还没吃鱼肝油吧，奶奶每天都给你吃的鱼肝油是很好的，能够促进钙的吸收，以后长高高，预防佝偻病；以后身材像妈妈一样好、一样漂亮；里面还有DHA像奶奶一样聪明啊。店长不仅巧妙的表扬了妈妈和奶奶，而且把产品的成分都宣扬了出来。

看到奶奶没反应，就把宝宝抱在自己的手上喂鱼肝油。其实早产儿是比较饿，他肯定喜欢吃东西，店长继续对宝宝说：这个可不像你吃的那个鱼肝油哦，是深海鱼肝油，杂质非常少，四个小时就能够在体内吸收，宝宝原来吃的那个要8到12小时才能吸收呢。

给宝宝喂了半粒，然后对宝宝说，剩下的半粒可以以后在吃，或者给爸爸、妈妈吃。

刚才说到，宝宝吃完鱼肝油会吐，其实根本原因是她不会正确的喂只有35天的早产儿，35天的早产儿胃消化油脂是很弱的。

店长用了一个正确的方法，宝宝没有吐，以致妈妈和奶奶都很吃惊，这个时候就可以向顾客介绍产品了。

妈妈反问道，既然不能吃，医院为什么生产它呢。

店长说，宝宝没得病，就喂OTC的东西，那你们夏天怎么降火呢。

肯定是多吃水果、多喝水，泡点金银花。

对了嘛，妈妈都知道吃点对身体无害的，不喝夏桑菊，知道夏桑菊不好，因为那是OTC嘛。宝宝的肠道那么娇嫩，为了宝宝好，应该从吃的地方首先做起。

说服猫头鹰型的顾客，肯定要先事实来说服她，其实这个猫头鹰顾客就非常难说服。

之后妈妈就不说话了，因为她很难认可你，她认为她比你更专业，所以干脆就走开了。

妈妈去看纸尿裤，她对奶奶说：奶奶那么聪明，孙子应该更聪明啊，现在社会竞争那么厉害，您也不想让宝宝输在起跑线上吧，最重要的是宝宝吃了这个鱼肝油他不会吐啊。她触动了顾客的痛点，结果奶奶又一次地拿起包装盒看。

这个案例最精彩的地方出现了。店长观察到是奶奶结账，于是做了一个大胆的动作，结账的时候直接给顾客拿了两瓶鱼肝油说，奶奶疼孙子就该给孩子吃天然无污染的鱼肝油，你有这样的婆婆真是好福气啊，最后两盒成交。

可以发现猫头鹰的顾客是非常难沟通的，还好她旁边有一个鸽子型的顾客。这个案例中店长不停的在赞美，在整个过程中一直像朋友一样的在聊天，这个是我们要学习的。

鸽子型顾客、猫头鹰顾客是怎样的？

鸽子型顾客：说话声音比较小，在门店经常犹豫不决的一般是鸽子型顾客。她喜欢和人交流，对于这种敏感型的顾客要非常有耐心的去聆听她的话，她的困惑。

鸽子型顾客性格比较细腻、比较敏感，所以一定要从她说出来的对于宝宝的困惑上入手，对提出的疑惑认真的解答，真诚的满足她的需要。而不是一味的推销产品。如果一味的推销产品，她会很容易产生反感。

而当你帮她解决疑惑时，可以帮她做决策，当然这个分寸的把握需要很高的技巧，同时需要人员的自信和专业能力。

猫头鹰顾客：猫头鹰给我们的感觉就是特别狡猾，貌似胸有成竹却又犹豫不决。她不愿意和你交流，在门店里走来走去，她的肢体语言告诉你，他不愿意和你交流，很多店员碰到猫头鹰顾客会很头大。

就比如在做的各位，如果你到别的母婴店购物，你就变成了猫头鹰型顾客，因为你很懂行，你不想听别人的解释。

对于这种顾客认真、耐心、精准是非常重要的，一定不要急躁，而且不要先入为主，在探寻需求的时候以讲故事的方式；在介绍产品的时候引用身边的孩子。少说道理，多说事实。

把一个坐标的X轴分为内向型思维和外向型思维，Y轴分成决策速度快和慢，这样可以把老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型顾客放到相应的象限里，方便快速记忆这四种顾客。