婴童店推荐奶粉该主推哪种类型

奶粉新政已基本尘埃落定。虽然还只是意见征求稿，“一个工厂三个标准9个产品”的硬性约束，估计不会有多大改变。政府这只看得见的手拿着“筛子”把那些“细小”的品牌都过滤淘汰掉，只留下些销量在2-3亿以上的品牌(根据乳业分析师宋亮的文章)，品牌集中度大幅集中。

由于品牌将大幅减少，婴童店的选择余地大大减少，厂方可能更有话语权，直接影响婴童店的利润水平。我们觉得，这个时候更加需要理性选择主营的奶粉，方能立于不败，因为市场属于真正有竞争力的奶粉品牌!

什么样的奶粉是真正有竞争力、生命力的品牌?
一款奶粉在市场上销售良好，表现出色，是一个综合结果!
相关因素很多：品牌名、包装、配方卖点、性状、信息技术、定价、促销、人员等，以下一一列举分析：

一、品牌,即牌子

牌子非常重要，牌子是区别于其他奶粉的最重要的因素之一。

有一段子：女浴室失火，里面人乱作一团赤身祼体往外跑，只见大街上的白花花一片，众人不知所措，一老者大喊：“快捂脸!下面的都一样”，是的，“脸”才是关键，是区别其他的根本，品牌就是奶粉这张脸!

我们可以从一个牌子上看出奶粉公司是否有历史、是否大气象，是否有创新意识，格局如何!

优秀的奶粉品牌有个性：很多品牌喜欢模仿，多缺乏个性，用的最多的字是：“妈、贝、宝、爱、乐、喜、慧”等虽然与奶粉关联性强，但是，因为奶粉品牌太多，有2000多个，所以很容易混淆，不容易记，不容易传播!大家可以想想，有多少个“纽”字辈和“澳”字辈的奶粉品牌。

好的奶粉品牌简练，尽量两个字：有很多三个字四个字的品牌，三个字一般地情况下比四个字容易记;两个字的牌子一般比三个字容易记!

本人认为“喜宝”这样的品牌很不错，寓意好，好记，容易传播。举个亲身经历的例子：2年前，参加上海展会，当时有个第三方参展商对我们说：你们的品牌“米.让”真好记!对面那个光明的“坎瑞贝尔”我记了两天都记不住搞不清;前几天打电话给光明的朋友，问起“坎瑞贝尔”的情况，他说是“坎贝瑞尔”。噢我记错了!这难道是我的过失吗?据说市场表现也很平淡。

品牌名字尽量要容易写、容易记，有一个牌子叫“*睿宝”，这个“睿”字不太好写，有些妈妈还不认识。对这个名字我是不太认同的。我们来思考2个艺人的例子：天后王菲原名 “王靖雯”，到香港后改“王菲”，就2个字，上口易记，也更大器。“刘福荣”是刘德华的原名，刘福荣，是希望个人美好--有福有荣，而刘德华，德耀中华，格局就很大!前后不是同一档次!

品牌名字关系到前途!有不少奶粉品牌有很强的地域特征，比如“完达山”、“秦俑”，这些品牌如果不撕掉地方性的标签、不淡化地方特征，一定会影响全国市场表现的，因为中国市场实在太大，地域差别很大。

所以一个好牌子的名字是可以透露很多信息的，比如说：公司的理想、情怀、底蕴、创新力、格局等文化。我们在招商过程中，就有代理商冲着品牌名字来的!这的确是事实。

二、包装

消费者通过“外观”来判断内在的质量，因为里面的奶粉是看不到的，而是通过包装可以感受到内在的质量;包装够不够高档，够不够洋气，气息是不是原装进口的，消费者是能够感受得到的;包装是有风格的，因为各国的文化不同，设计风格不同;如果说一个进口品牌，我们有些本土设计师帮他设计，那设计出来的感受是国产，那产品就会被打折扣。所以说原装进口奶粉的包装风格，应该是国际范的!

优秀的包装在货架上面的陈列，一摆出来应该是出类拔萃、鹤立鸡群、能够一下就突显出来，是很醒目抢眼的;既能反应产品的内在品质，也能体现外在包装的档次，因此，包装很重要，它直接关系到消费者的接受程度!

三、配方，独特配方就是卖点

目前大量的奶粉都是经过婴童店推荐销售的，自然销售的就那么几个大品牌。

一个品牌的配方独特卖点特别重要，卖点是消费者接受的基础。何谓卖点?就是消费者选择这款奶粉而不是其他奶粉的理由。

目前市场很细分，各个品牌卖点各不相同，但是奶粉归根到底卖的四个字：“健康”和“聪明”，妈妈们最终的目的就是希望孩子健康聪明。

“xx”奶粉，奶源纯净，配方科学，还为中国宝宝特别添加乳铁蛋白，促进铁的吸收，减少贫血概率，有利于大脑发育，同时提升抵抗力，这就是健康;添加高水平的DHA、ARA，得到权威研究认证，能够让宝宝的智力水平有所提升，让宝宝既健康又聪明;而且DHA和ARA、乳铁蛋白这些营养物质，经过大量长时间的广告宣传，消费者已经耳熟能详，知道这些营养素的重要性，那么导购在推荐的时候只要对比数据，很容易，顾客也能接受。

举一反面例子：**的最近一款奶粉里，有一种独特营养素叫S**-**Plus很难记，店员记不住，对顾客而言也是新概念，教育成本很高;如果说能成功卖出，主要的功劳是因为这个品牌的原有的积累，这样的卖点不会是优势，相反可能是阻力!

如果奶粉“卖点”连店员都解释不清楚，顾客本身不懂更是难以接受。

四、奶粉本身性状

色、香、味，溶解度等，妈妈比较关注溶解度，在泡奶粉的过程中能观察到，孩子只注重口感，好不好喝、是不是香甜、清淡等，如果说口感比较清淡，溶解度比较好的，宝宝的大便也比较正常的，妈妈也就容易重复购买，这也是直接影响消费者回头率的重要因素。

五、有没有用一些最先进的信息技术

比如，说追溯系统。奶粉的追溯系统，有利于全程透明化;顾客用手机扫一扫，扫描底部二维码即可查询生产日期、原产国、装货日期及港口、入境日期及港口、检验检疫合格日期及报告，当然，还有各种证件等一系列信息，全部公开透明。妈妈购买的时候可以更加放心!

在实际销售过程中，总有些顾客说“这个品牌没听说过”，其实她背后的信息是告诉我们，她希望可靠的、安全的品牌，这个时候全程透明的追溯系统会很直观证明奶粉的来龙去脉，很可靠很安全，就很容易成交。

六、回访，是不是有及时的回访

回访可以解除消费者心理的疑惑，加深对品牌的认知和信任，解决喂养方面的问题，专业指导顾客育儿知识，让孩子更健康。

很多时候消费者以为是奶粉问题，实际真正由于奶粉品质而引起的问题很少，因为现在每个进口批次都要经过全项严格检验，更多的是喂养的过程中出现了问题，或者是一些偶然性因素，与宝宝本身的体质有关，比如有些宝宝是过敏性体质，而导致的蛋白质过敏。

很多问题，通过回访都可以得到很好的解决;回访，对顾客重复购买起极为重要作用!

七、价格

价格是有合理的区间，一些进口奶粉定价在300以上，我认为这是自我陶醉、自以为是，或许有他们的道理，我想他们的目的是希望给终端有更大的利润空间，而把价格定的很高，但是定价超过300以上的价格往往销售量都不大;容易走进高价误区，销售量必定大幅度减少。

所以价格的确定也很关键;同时，价格也不能定的太低，价格太高不行，太低也会出现一些问题：顾客会对品质产生一些怀疑，甚至怀疑这款奶粉是否原装进口。

新希望公司的“优睿宝”的99元定价，只是吓了吓门店，并没有多少消费者的买单，因为：

第一，打破了消费者对进口奶粉的心理定价，消费者大多认为进口奶粉在200以上，至少150以上，所以消费者是对这个奶粉怀疑的!消费者会想人家的奶粉这么贵，你的这么便宜，便宜没好货!

第二，99元的价格，属于进口奶粉市场最低价格，不能满足消费者的身份认同。消费者多数不会认为自己是社会底层的，即使是底层的，也愿意给孩子最好的，因为孩子是她们的希望，而价格过低，不能满足客户社会地位的认同。所以要尽量做好奶粉，而不是低价奶粉!

就目前而言，价格在250-300之间的奶粉，市场接受度最高!

八、广告宣传，市场促销

其实这是一个矛盾的问题，如果厂家大量的投放广告，营销成本必然会不断上升，给到门店的利润与营销费用相对较低。当然，优点是快速提高知名度，和塑造品牌形象，让门店更容易推荐这款奶粉，相反，如果有些产品注重于终端市场的话，那么在大众媒体上面投放的广告会少，把更多费用用于支持市场的推广，对于一些专业性比较高，推荐能力比较强的婴童连锁店，可以销售有成长力的奶粉品牌。

懒爸爸孕婴童认为，以上8个主要的方面，是婴童店评估选择奶粉的衡量标准。婴童店对奶粉品牌的选择还有一个重要因素，就是厂家的实力：包括资本规模、历史、领导人的思想等等，这里不展开讨论了。大品牌和成长中的品牌各有优势，各门店可自行判断选择，从而形成最佳的产品结构。