蜜芽深耕细分市场 未来超越电商

在资本和政策双风口驱动下，母婴电商高烧不退。以价格战吸引流量、开社区增强用户黏性、加码跨境购物扩展商品品类成为垂直类母婴电商发力突围的三剂良药。在蜜芽CFO孙伟看来，所有母婴电商都希望用上述方式高筑企业竞争的护城河，但事实上，母婴电商的未来在于母婴而非电商。

蜜芽CFO孙伟

深耕细分市场

越热的市场越需要参与者的冷静思考与判断。相关数据显示，截至去年11月，母婴行业共完成投融资项目34个，融资金额超70亿元。与此同时，二孩政策全面放开，母婴消费市场热度持续高涨。孙伟表示，二孩政策全面放开对于整个母婴行业都是利好消息，整体拉高了行业的天花板，未来5-10年之间行业将会有飞速增长。

不过，当前的事实是70%线上的母婴消费市场还把控在阿里系、 京东 等平台型电商手中，以蜜芽为代表的垂直类母婴电商起步较晚，占比不大。孙伟认为，占比小、整体市场空间上升意味着垂直母婴电商模式的发展潜力空间巨大。“大平台覆盖的广谱人群，在大平台下必然有一部分垂直用户的需求没有被关注到，而且大平台也没有动力额外付出去深挖某 一个 垂直人群的需求。覆盖广谱人群的平台型电商品类扩张越快、覆盖人群越广，越能够很好地教育消费者，留给垂直电商做人群纵深的空间越大。”

据北京商报记者了解，蜜芽2014年3月官网正式上线，平台至今已获得包括天使轮在内的5轮融资，最近一轮D轮融资由 百度 领投，红衫资本、H capital等现有股东及数家美国私募基金跟投，金额为1.5亿美元。孙伟介绍，平台自上线至今增速迅猛。去年，蜜芽全年整体交易规模是2014年的7倍以上。预计今年还将保持3-4倍的增速发展。

紧跟用户需求

大量资本的涌入让母婴市场竞争进一步加剧，垂直母婴电商作为行业新进者纷纷希望通过利用自身优势构建行业竞争的护城河。在孙伟看来，截至目前母婴垂直电商可以分为三种：一是以供应链见长的“懂”货的母婴电商，他们布局较早，在货品选择、销售上更具优势；二是以流量见长的企业，这种企业平台的流量很多，可以将用户流量转变为购买力；三是帮助用户做产品发现的企业，哪些商品值得买，哪些商品更具有价值。

不过，孙伟表示，上述模式的“护城河”都是短期行为，作为垂直人群的电商企业来说，中长期的“护城河”在于紧跟用户需求，构建线上满足消费者商品需求、线下满足消费者服务需求的垂直人群的全生态覆盖模式。“上述几种模式都有一定局限性。供应链优势长期来看是由供需关系决定的，以中长期时间维度来看，企业采购规模越大，企业与上端品牌的议价能力就越强、企业消费量越大，下端做仓储的余地也就越大；在用户入口日趋分散的无线互联网时代，先期拥有部分流量入口公司的优势被日渐削弱；在信息流日趋扁平和通畅的信息时代背景下，帮助用户做产品发现的电商企业则将会日益趋同，失去竞争优势。”

未来超越电商

以用户需求为导向的蜜芽未来将把模式延伸到线下。在孙伟看来，母婴用户天然就有对于线下婴童服务的需求。尚未做妈妈的用户通过电商平台可以满足衣、食、住、行的需求，但已经变为妈妈的用户，尤其是当孩子成长至2-3岁时，该类用户必然面对周末出游、早教、娱乐等活动。当前，蜜芽已经通过先期的供应链优势，将线上的商品交易做到垂直母婴领域第一的规模，并且依然保持高速增长。从今年开始，蜜芽将满足用户需求的战场转移至线下，加大线下的投入。

据孙伟介绍，蜜芽在线下已经有过三亚实体店、与教育机构红黄蓝合作等尝试，今年，蜜芽将继续切入线下，为其核心母婴用户提供线下服务，在早教、游乐场等刚需高频的服务上，蜜芽或许不再借助第三方机构直接为用户提供服务。未来蜜芽有可能做品牌输出，包括品牌IP化等，“蜜芽没有将自己定位为单纯的母婴电商，蜜芽希望围绕着母、婴两大群体做出中国最大的婴童公司，而不会止步于一家线上的垂直电商企业”。