罗文杲：一个产业发展，会经历几波繁荣期

罗文杲先生在2015第二届中国婴童产业领袖峰会上发表的开题演讲——《正在发生的未来》。

一个产业发展，会经历几波繁荣期：

第一波繁荣期，通常不是由行业里的企业带领的，而是由宏观经济带领的。也就是大环境好，带动整个产业的发展。婴童产业在2008年到2013年这四五年时间里，基本属于外部环境带来整个行业的繁荣，而从2013年开始，婴童产业进入了一个调整期，这是在为婴童产业的未来夯实基础。经过这个调整期，婴童业将迎来第二轮繁荣。

第二轮繁荣和第一轮繁荣最大的不同：第一轮是外部影响力，第二轮是内生的影响，本质上不一样。

第一轮繁荣期，企业想的是我现在过得很好，未来最好跟现在一样。一般在行业快速上升期，很少有企业会关注明天我这个公司怎么做，以后这个产业怎么做。只有当这个产业处于调整期，大家才会静下心来认真思考这个问题。

供应侧改革

这几年在中国经济持续走低的情况下，政府也想了很多办法，刺激内需、拉升内需，但后来发现没有起到想要的效果。

大家都认为内需很难刺激的时候，今年到日本去买马桶这个事刺激了企业，也刺激了政府，于是这几天讨论最热烈的是习近平总书记提出来的“供应侧改革”。

我认为供应侧改革，并不是说中国的消费者没有消费能力，没有消费意愿，而是没有让他心仪的产品和服务，所以他才会到日本去抢购。

苹果手机，无论是哪一代出来都是供不应求。反观我们的供应侧，产品没有技术含量，迭代速度不够快，服务模式没有发生变化，所以我们的消费一直低迷。

比如说打车软件一整合社会资源，就发现市场需求很大，只不过要换一种角度、换一种思路去重构你的商业模式。

消费者直到今天，才成了上帝

我们以前说把消费者当成上帝，但是实际操作过程中我们都没有那么做。以前企业的重心偏向于构建厂商的关系，但现在应该更加注重品牌与消费者之间的关系构建。

2001年，销售与市场杂志社第二届金鼎奖的现场，菲力浦·科特勒演讲说，营销要非常重视企业和消费者的关系。

当时他在台上讲这句话，我就在台下坐，旁边是当年金鼎奖的得主，他听完科特勒这句话以后说：“毕竟是理论派，说的跟企业的现实离得比较远。现在哪需要关注消费者的关系？只要把渠道做好，把经销商搞定就行了。”

为什么消费者是上帝，但是我们在实际操作中远远没有把它当作中心？

就是因为那个时候企业的整个商业重心没办法落脚到消费者的环节，没有技术手段帮助企业直接与消费者沟通，企业的影响力没办法直接施加到消费者身上。企业更关注他直接联系的下游经销商，区域市场的经销商管理如何管理好。

为什么这几年我们很多企业越来越关注跟消费者的互动，跟消费者直接沟通？

因为由于技术手段发展，由于移动互联网，同消费者的直接联系变成了现实。

妈妈们在发生变化。

她们在孕期也好，陪伴孩子也好，不光要把孩子养好，同时自我内心要很愉悦，她们不光要养好，自己还要过好。

这些变化，以前我们没办法直接捕捉到。由于新技术，我们如今可以实现。

十几年前，《销售与市场》最早提出“渠道为王”，2003、2004年左右我们提出“终端为王”，后来又提出“终端之后怎么办”？

可能是社区社群。

社群之后又是什么？

最后一定要落脚到消费者，通过技术实现跟消费者一对一的沟通，这将是未来最核心的变化。

厂家在某些方面要越过渠道了

现在的企业都有市场和销售这两个部门，但营销这个职能，很多企业是缺位的，大家没有意识到或者没有办法去跟消费者直接互动。

销售的职能在于管理渠道，市场的职能侧重于市场调研，促销活动等，营销的职能，则是新消费者崛起以后，企业要构建从厂家到消费者之间的直接沟通关系，不要再通过中间环节。

在这个过程中，以前整个价值链条里的各个环节可能会发生一些变化。

比如，厂家和中间商以前是一种上下游协作的关系，以后，一方面会出现争夺消费者的行为，大家都想把消费者抓到自己手里；另一方面，厂家和终端又要协同起来，一起为消费者提供服务。

所以我说，竞争和合作可能是并行的，以前厂家和零用商更多是以商品货物为主，以后是以消费者为主。