雅士利成“双11”奶粉类目第一，电商负责人现身细说内情

今天，雅士利宣布在“双11”当天的成交总额达到1.06亿元，成为奶粉类目的销量冠军，并形容这是公司电商渠道“历史性突破”。为了一探究竟，小食代第一时间联系了雅士利电商总经理袁伊，让她说说这当中的情况。

据袁伊介绍，跟随着雅士利总裁卢敏放的步伐，她是今年6月转至雅士利负责电商项目的，而这之前她负责进口奶粉品牌的电商团队管理。对于“双11”的成绩，她以“非常满意”来形容团队的表现。“为今年的‘双11’我们已经奋战100多天了，7月份就开了启动会，所有的付出都应该有收获。”她说，这次成功离不开三方面的原因。

一是品牌。“今年雅士利有一个最大的特点是变革、转型。”袁伊说，雅士利迎合消费者需求做了品牌转型，把自己重新定义为“新国货”，为品牌注入“全球一流的国际化品质”

她特别提及11月6日公司的新西兰工厂开业，“我们整个品牌的转型可以用一句话表述，那就是用世界一流的设备和国际最新鲜的奶源，以最适合中国婴幼儿的配方生产奶粉”。

二是渠道转型。在中国市场，目前更多消费者是从母婴店和电商渠道购买奶粉，雅士利目前电商渠道占销售的比例达到10%，正是基于这个转型考虑。对于三四线市场，原本以为这些地区的手机占比较低，但是调查结果却是相反，这里的消费者拥有很好的网购条件，雅士利想方设法积极地和他们互动。

三是和天猫的契合。她说，对于雅士利“新国货”的定位，天猫听说后非常认可。今年，雅士利从预售、预热到互动都打响“新国货”的定位，积极迎合今年天猫策略。在“双11”前，通过发淘口令、发红包和在约4000家母婴店做“线上下单、线下取货”的宣传，雅士利购物车金额数已达到1亿元。她指，购物车转化率一般约为50%，加上还有一些没有加购物车的消费者也关注了雅士利，让“双11”当天的第13分钟就录得1000万元的交易额，两个小时就突破5000万元。

据介绍，目前雅士利电商团队约有30人。袁伊说：“我们尝试了很多种电商架构，传统的架构只把它当做一个销售团队，但是其实我们对它的理解更多是品牌建设+消费者互动+数字化营销渠道。”她表示，在总裁卢敏放的战略布局下，电商已经是独立的事业部，涵盖了销售、市场和推广，团队已经能锁定目标消费群并转换成客户及做好口碑营销。

袁伊说，雅士利希望用3到5年的时间，让电商渠道占到整体销售的约50%。“10年前，没有人想到天猫和京东有这个体量。”她说，“双11”的数据证明雅士利的转型是成功的，公司将继续通过电商这个最方便的营销和品牌沟通渠道，在三四线城市和更深远的地方扎根下去，并继续和天猫进行深度合作。

“中国人一点都不差，我们更懂得如何养育自己的孩子。”她说，就是凭着心中的这股“不服”，雅士利希望能为中国婴幼儿提供“适合他们的、亲民的、优质的”产品。