2014年“心聚心”婴幼品牌：多种渠道打造婴童王国

在今年的“六一”儿童节里，杭州心聚心婴幼儿有限公司总经理刘义昌笑得的比孩子们还甜。作为第十届婴童产业博览会暨第二届心聚心亲子嘉年华的中坚力量，刘义昌一改往届博览会的风格，联袂国内外众多婴童产业大佬们，策划成了为期3天的亲子嘉年华活动。这不仅给孩子们带来欢乐的儿童节，还给家长们带来了购物嘉年华。服务于婴童行业十多年，这是刘义昌最引以为豪的一件事。

“这更是一次婴童品牌商与消费者互动的嘉年华。三天火爆的场面是对此次嘉年华最好的评价。”刘义昌笑着说。

“目录直销”推动行业连锁 杭州历来就有“婴童之都”的美誉，全城300多家婴童企业，无论是企业数量、年营业收入、总资产均居国内首位，年出口达到1亿多美元。2013年，孩儿巷被认定为婴童一条街，更是为这个产业注入了新鲜的血液。心聚心婴幼儿有限公司就诞生在“婴童之都”。

2004年，刘义昌创办了心聚心婴幼儿公司，主要销售高品质的婴幼儿品牌产品，并不断博得消费者的信赖。当初将公司命名为“心聚心”，刘义昌就意识到，这将是每一个婴幼儿产品生产企业与每一个孩子的心灵聚集。也是“心聚心”和每一位妈妈们的心灵碰撞。心心相聚，给孩子一个健康的童年。

创业初期，刘义昌利用杂志进行“目录直销”，打开了浙江广阔的市场。将企业的杂志印上产品介绍，挨家挨户介绍给妈妈，一对一的心心相吸使“心聚心”在短短三年内积累了发展门店的实力。

2006年，心聚心开始拓展门店。“那时候开连锁店的人很少，网络不发达，消费者可选择的产品不多。”面对单一的市场，刘义昌率先在杭州开了连锁店。此时，杂志的“目录直销”改变了角色，转为企业的品牌宣传。从而，企业的规模和销售额也不断上升，仅杭州的连锁店就达到15家，最大店面面积达到2000平方米。

十年过去了，心聚心也从一个婴儿茁壮成长为少年。在“六·一”亲子嘉年华3万平方米的展会中心，心聚心差不多包下了半场。很大一部分场地都被用来举办各种亲子活动，踩木桩换纸尿裤大赛、过独木桥、爬爬赛……成为展会内人气最高的场区，刘义昌开心的像个孩子。

提供一站式服务“延长产业链” 记者了解到，中国婴童产业年产值在5000亿元以上，每年以20%到25%的幅度增长。随着“80后”年轻家长群体的不断扩大，更加追求品质的“妈妈”们对母婴童市场提出了更高的要求。需求超过万亿元的婴童产业市场正在形成，嗅觉敏锐的各类金融资本正在蜂拥而入。心聚心真正的掘金密码是“延长产业链”。”

原来，自从2006年心聚心建立起门店后，刘义昌就开始在门店里提供孕期妈妈教育班、宝宝洗澡等服务。这种产业的延伸让心聚心在婴童销售行业里鹤立鸡群。

刘义昌给记者列了一个数据，浙江省妇幼保健医院每个月将近有3000个宝宝出生，其中有80%的家庭都会就近取材，成为心聚心的客户。

作为婴童产业协会的会员单位，心聚心还将在超级大卖场腾出一层楼，打造儿童娱乐城。刘义昌的目标是，当地的父母如果想带孩子去室内游乐场玩，第一时间映入脑海的就是心聚心娱乐城。“这其实就是一站式服务，只不过我们是靠儿童娱乐来引流，争人气。”

现在，刘义昌不仅自己挖掘市场空间，还在为延伸整个产业链而忙碌。“我们邀请了专业的月子机构，以及很多护理机构，和我们整合形成一条产业链。让浙江的婴童产业成为全国的一张金名片。”刘义昌说，“婴童产业已经开启了一个迅速发展的黄金时代。”

打破网络竞争瓶颈向OEM模式迈进 目前，浙江每个地区都有各自的婴童连锁企业，但是在每年的产业大会上，心聚心都无一例外的成为了学习的榜样，心聚心的十年艰辛得到了肯定。即便拥有不逊的实力，即便是在婴童经济如此一个“爆发式”增长的黄金年代，刘义昌还是认为，利润空间在被不断压缩。如何突破互联网带来的竞争瓶颈，成为了心聚心下一步的发展之路。

行业内的人都知道，“80后”"父母消费习惯的改变已是不争的事实，他们热衷新鲜事物和网购，在婴童业采购业务中曾占据主导地位的分销、联营等模式，正在被厂家直供模式逐渐取代。

为了能在市场空间中赢得一席之地，刘义昌决定借鉴优衣库的模式，直接找厂家做OEM，减少中间产业链。“尽管网络的冲击很大，但是改变不了实体店的体验价值。优衣库的销售模式就是结构和价格体系的定位。如果说，价格订的好，消费者的感受平衡得了，我们不会被网络压垮。”

在他心里，互联网带来了竞争的同时也带来了机会。网络只是丰富门店的一种形式，增强门店的购物体验，丰富门店增值服务，实体店就会长期存在。

在心聚心亲子嘉年华活动上，刘义昌又迅速搭上了微信营销的快车道，与客户形成了一对一的互动。

“以前的商城都依托天猫或者京东平台推销产品，但你有这个平台人家不点击，你的店铺也是很难生存的。”刘义昌说，现在微信可以和消费者建立自己的群，圈子会越来越大，互动性越来越活跃。“微信是一个载体，而且逐渐在成为重要的载体，给我们在网络当中很好的一个机会。”