新人新货新市场 主题讨论拥抱变化合作共赢

海带创始人朱宝金：

2021最明显的感受就是：1、消费者的口袋紧了。2、线上线下越来越分散，商家品类转移，转向潜力品类。3、越来越多拥抱技术，精细化运营，精准的成本控制和渠道控制，是味蕾发展的得力点。

最近观察到的平台数据，销售量在增长，但是GMV却在下跌，由此可以价格敏感性在增加。

除此之外，中小型母婴店，纸尿裤推送的好坏，不在于纸尿裤本身是否有特别大的差异性显著功能，而是最大的问题在于中小门店是否能够拿到当地的独家代理，并且品牌愿不愿意帮助门店在当地全力推送这个产品。

恒安纸尿裤品牌总经理陈智昕：

新人新货新市场对于企业以及不同的品牌都是新的挑战，恒安相对来说是传统企业，这几年也是做出了一些调整，去适应新年轻消费群体的需求。

不同的消费者群体关注不同档次的品牌，安儿乐有26年的产品力和技术的沉淀，这几年我们发挥品牌资产的优势，迎合新消费者育儿理念，做出一些产品包装、体验以

及各维度服务，让安儿乐焕发出品牌的活力。

母婴行业，特别是纸尿裤，这都是刚需性的产品，需要持续不断的拉新，应对整个销售渠道以及产品兴趣点，进行技术革新，这都需要做出相应的挑战。

但是母婴行业技术同质化相当高，因此新锐品牌能够取胜的关键点，就是在于把握住新渠道红利，同时品牌和渠道也是相互成就的。

饿了么母婴负责人霄哥：

“问商品要流量，问支付要交易”这是阿里的一句话。

你要卖给什么样的客户？你的定位是在哪里？

这取决于商品本身的商品价、价格力、服务力，结合起来把品牌和商品的定位摸清楚。

除此之外，你要明白所要用户精准的渠道触达，找到你想要的客户。

疫情后，消费者的诉求有三个特点：1、对货品的个性化需求明显，2、更在乎性价比，3、更在意商品支付过后的服务体验。

从“场”来说，这次疫情过后，所有的生意都可以划为两个部分，一个是属于计划性场景需求，还有一个是及时性场景需求。

宁波宝智贸易有限公司总经理李玲荣：

今年最大的感触莫过于，妈妈们对于高端品的需求转变成了对性价比的追求，变化趋势非常大，因此我们也根据行业和家长们的真实行为进行调整。

现在大家重视线上流量，对线下的母婴渠道重视程度反倒没有那么大，事实上，线下母婴渠道也有非常大的市场，通过面售方式来了解消费者需求，给消费者带来更好的体验。

也有不少比较好的品牌，对于消费者个性化的需求做的比较好，线下产品区隔也做的不错，每个渠道都需要带来利润，也坚信会有更多的品牌愿意精耕细作跟线下母婴合作。

凯儿得乐品牌总监天爱：

凯儿得乐得益于整个微信生态的发展，单一渠道发力已经是一个国内细分品牌能够走出来的条件。

在运行效率上，凯儿得乐采取减法战术，通过产品和服务给用户带来真正需要的价值，不急于渠道的拓新。从外部来说，我们更聚焦新人带来的货和场的变化。

微商品牌是否要“去微商化”？还是要回归客户在哪里，品牌就在哪里。

对于新锐品牌而言，自身的产品和用户的模式需要尽快验证，比如消费者买单的点是提供给他的产品卖点、服务价值，还是其他。

凯儿得乐也将继续深耕用户的细化需求。

从品牌心智的角度来说，大品牌做得大而全，新锐品牌就有机会占领细分市场，真正做到用户的心智点。

中国制造、中国品牌已经崛起，所以我们中国品牌再自信一点！