善诺贝儿大中华区CEO、营小善新中医品牌创始人、敏小葆中国区负责人、HCH连续营养服务践行者刘笔海：母婴店缺的不是新生儿，而是客户信任

近两年，营养大健康赛道风起云涌，群雄逐鹿。在这场竞速中，善诺贝儿坚持以专业立根、以服务拓路，不仅实现自身稳健跃升，更主动携手渠道伙伴，共筑营养品新生态，以协同之力驱动行业向新而行。8月13日，在母婴行业观察主办的2026新渠道大会&增长品类大会上，善诺贝儿大中华区CEO、营小善新中医品牌创始人、敏小葆中国区负责人、伊敏健中国区负责人、HCH连续营养服务践行者刘笔海带来《HCH（医院－家庭－社区）连续营养服务重塑母婴行业服务体系》的主题分享，以下为精彩演讲内容：

善诺贝儿是源自新西兰的“动态定制营养”品牌，而且善诺贝儿从20年前卖的就不是产品，而是一套精准营养解决方案。

以善诺贝儿为例，其不仅能根据每个孩子不同时间、不同年龄、不同体征定制营养解决方案，还能帮助不同类型代理商、门店在不同阶段、不同能力、不同认知上动态定制专业生意增长方案。

这一模式也取得了较好的成绩。善诺贝儿2025年就取得了尚普咨询认证的中国进口营养品母婴实体线下销量第一成就。

善诺贝儿之外，我们还推出“药食同源+新中医”理念的新中医品牌营小善。经过两年深耕，营小善也斩获了尚普咨询认证的药食同源营养品母婴实体线下销量第一的业绩。

今年，我们还推出新西兰原装进口品牌敏小葆。推这款产品主要有两大原因：一是我们发现在出生人口持续下降的当下，敏宝人数却在不断上涨，全国超4400万过敏儿童，近10年发病率飙升近50%，此外，湿疹、哮喘、食物过敏持续高发，儿童过敏防护已成家庭健康刚需。二是随着善诺贝儿的持续增长和市场认知度的持续提升，不少区域连锁也开始寻求合作，因此我们推出一个未来可能和区域连锁合作的品牌。

值得一提的是，敏小葆从研发到生产的全流程均遵循严格标准，进入中国市场后，更是通过了8项过敏原、124项农残及53项激素检测。

优质产品之外，善诺贝儿还是一个把专业营养医生带回家的营养品牌，截至目前，善诺贝儿已拥有超200位专业营养师、10余位专科医师团队，他们能够深入到门店、服务商所在地，和用户进行面对面的沟通与交流。

渠道赋能上，善诺贝儿提出地区营养师下店帮扶、省区营养师进阶帮扶、省区经理规划营销方案、总部医生地方线下赋能、专业儿科医生下店动销五级服务体系。

为进一步解决终端渠道动销难题，善诺贝儿持续做大影响力，不久前，善诺贝儿获得了卫健委中部地区区域性营养创新平台副会长单位殊荣。

那这个行业头衔对整个营养品行业有哪些帮助，又对善诺贝儿代理商有哪些实际作用？先来看一个概念HCH连续营养服务。

HCH 是“医院－社区－家庭”连续营养服务模式的简称，是一种旨在打通医疗、公共卫生与家庭自我管理之间壁垒的健康新模式。医院端，用于提供专业标准、风险把控和临床指南指导社区，社区作为组织入口和服务枢纽，负责组织居民、承接家庭服务需求，而家庭端作为服务的最终落脚点，通过数字化工具实现成员的主动健康管理。

那HCH连续营养服务究竟从何而来，又是否合规合法呢？

HCH 模式并非凭空产生，而是基于国家政策演进和兄弟省份的试点经验，结合湖南本土实际需求落地的。比如《“健康中国2030”规划纲要》和《“十四五”国民健康规划》中，均强调“把健康融入所有政策”及强化基层服务能力。

那HCH连续营养服务又是怎么运转的呢？

因为当前营养品服务市场其实是存在断裂情况的，医院端会存在院外管理缺工具，患者出院后失联的情况，那HCH则能通过医院输出标准，通过社区和数字化平台对病人进行远程跟随，进而完成护理闭环；社群家庭端则面临专业服务难持续痛点，那HCH则能提供专业营养师或者常态化科普工具对用户进行专业指导；商家或者说门店，现在面临标准与服务场景缺失的问题，营养品售卖上多停留在产品端，而HCH能帮助门店从“卖产品”转为“卖服务”，让产品纳入合规准入清单。政府端则面临缺乏评估闭环、效果难以量化的痛点，HCH则能通过建立数据平台，实现服务留痕与效果评价。

该项目在湖南省龙山县已完成多场试点运营，依托政府主导、社区组织、医疗机构与母婴门店协同的“HCH”（医院-社区-家庭）连续营养服务模式，实现了精准触达与高效转化。

试点当日，由县政府统一通知，覆盖龙山县城四个街道，共邀请308户家庭现场参与，当天成交七万多元。值得关注的是，经门店后台数据比对，到场家庭中约80%并非该门店注册会员。这也说明当下母婴市场并非没有用户，而是与门店存在信息或信任断层。

从实际价值来看，HCH 连续营养服务无论是对居民、对产品还是对政府都是有益的。居民侧，能为居民提供连续、规范、可评价的营养服务；产业侧，能带动健康食品、数字医疗等关联产业发展，推动营养品从“卖产品”向“卖服务”转型升级；政府侧，能提升基层治理效能，打造可复制的“健康湖南”新样板。

目前，善诺贝儿已经构建起与社区的对接机制，与此同时，善诺贝儿也已通过正式对接函与各相关单位建立联系，之后，善诺贝儿也相继开展了HCH 连续营养服务会议。比如，今年5月27日，国家卫生健康委组织召开了全国HCH营养服务大会，会议现场参会人数达1300人。此次大会的召开也标志着我国HCH 连续营养服务模式的正式启动，这也为营养健康行业升级转型提供了方向。

为深度契合HCH（医院-社区-家庭）连续营养服务模式的落地需求，善诺贝儿依托国家卫健委中部地区区域性营养创新平台的政策指导，全面推进终端门店的形象标准化建设，并针对这一项目，推出多款全家营养新品。

第一款是解压宝小天使麦芽营养液，该产品是品牌蓝帽子认证产品，主打抗疲劳，能精准适配学龄儿童及青少年的日常营养调理需求。

第二款是控能特膳减脂降糖，该产品依托顶尖科研实力打造，由华中科技大学博士团队主导研发、中南大学芙蓉实验室提供医学技术支持，坐拥国家发明专利技术背书，同时由湖南省中医药研究院益百益优中医药生物工程研发中心联合研制，多重权威科研加持，可科学实现体重管控、血糖调节。

第三款是善诺贝儿重磅打造的喜爱高五物椹合饮、鸡内金六物饮两款产品。该系列产品隶属于国家卫健委儿童青少年生长迟缓食养指南转化应用项目，是国家级食养标准的落地转化成果，专业性与权威性兼具。目前该产品系列尚未正式上市，预计将于明年3月正式面世。

第四款是善诺贝儿携手武汉大学科研团队推出的非变性Ⅱ型骨胶原蛋白肽，能为全年龄段人群的骨关节健康提供专业营养解决方案。

当营养大健康行业从产品溢价走向服务增值，从流量争夺迈入信任深耕，专业服务便成为破局的关键路径。善诺贝儿的增长印证了母婴营养品的竞争壁垒不在于产品列表，而在于能否构建覆盖医院、社区、家庭的连续服务闭环。HCH连续营养服务模式不仅解决了终端动销难、用户黏性低的行业顽疾，更将门店从单纯的交易场景升级为健康管理枢纽，让专业营养服务真正触达每一个家庭。