河南骄宝母婴总经理姚赛玉：这轮整合革的不是代理商的命，革的是……

当下母婴行业正处于深度变革周期：渠道加速整合扩张、厂商直供愈发常态化、赛道竞争持续升级……多重行业变局下，倒逼代理商不断迭代进化，以谋求生存。在此背景下，不少代理商都在追问：未来代理商究竟该如何活下去？全新增长出路究竟在哪里？

基于当下代理商的核心痛点，婴童智库专访河南骄宝母婴总经理姚赛玉，其围绕“整合分水岭”“整合与反整合”“代理商破局打法”“代理商转型”等热门话题展开了深度分享，旨在为代理商从业者输出可复制的盈利模式，助力代理商高效破局增长。

河南骄宝母婴创立于2019年，现目前合作门店遍布河南全省18个地级市、108个县，已与2000+家优质孕婴童连锁门店建立深厚合作关系,旗下拥有众多国际知名奶粉品牌，是一家专业助力孕婴童门店发展的服务型公司。

01、2026年不是“整合潮”的继续，而是“整合筛选期”的开始。

当前，母婴渠道整合正式进入分水岭阶段——行业从拼门店数量到拼门店质量、从区域竞争到省级影响、从供应链到共赢链、从卖产品到占心智、从向外拓到向内求、从松散到紧密。姚总表示，20年来母婴行业历经多轮洗牌，但本轮洗牌逻辑有所不同，过去是品牌淘汰品牌，如今是渠道淘汰渠道。2026年不是“整合潮”的延伸，而是“整合筛选期”的开始。能否助力门店盈利，是整合分水岭的分水线，若做不到，整合再多门店也是“虚胖”。

而在整合分水岭阶段，市场对于代理商的要求也在发生变化：过去“有钱有货、有资源、有人脉”就能活的代理商，现在不行了。市场要的不再是“你能拿到什么”，而是“你能给门店带来什么”。

02、当前的整合百花齐放，但参差不齐。各种整合现目前最大的难点是落地。

当前，渠道整合浪潮奔涌，整合势力百花齐放。但浪潮愈烈，矛盾愈显：联盟散伙、经营承压、供应链紧绷、利益冲突加剧等问题日益凸显……对此，姚总研判到：“今天的整合百花齐放但参差不齐”。全国性、区域性、联盟型、连锁型等模式都有人在跑，但跑了两三年，问题也暴露得很充分——各种整合现目前最大的难点是落地。

整合这件事，签合同容易、挂牌子容易、谈资源也容易。但真正难的是——货能不能通？会员服务怎么提升？运营标准能不能落地？门店配合度够不够？我也见过有些联盟整合，门店数很漂亮，成百上千家，但底下是各干各的。实际上，渠道整合应当从“量的整合”走向“质的整合”。这一步迈不过去，前面的整合动作可能就会成为负担。

03、整合本身没有对错，关键在于“整合质量”。好的整合是共赢共生，坏的整合是零和博弈。

对于市场上关于整合与反整合的声音，姚总直言，整合和反整合，本质都是利益博弈。

品牌支持整合，是因为整合能快速起量，降低渠道管理成本。但渠道过于集中后，品牌的议价权反而被削弱了，再加上全国性整合体系对品牌原有区域的渠道生态造成冲击，所以很多品牌现在开始“警惕过度整合”。而反整合的声音，主要来自被整合的门店。一些门店加入整合后发现，整合方承诺的赋能没到位、承诺的利润没兑现，自己还被各种规则和任务捆绑，反整合情绪就此出现。

整合本身没有对错，关键看“整合质量”。好的整合是共赢共生的——品牌通过整合体系把货卖得更深，门店通过整合平台获得更多资源和利润，代理商通过整合做深自己的服务能力。坏的整合是零和博弈——只有一方在赚钱，其他方在陪跑，而这种整合迟早会散。

对母婴店而言，我认为，与其花精力选平台，不如先把自己的门店经营好。说到底，你的门店能不能活下来，取决于你的老客户愿不愿意持续来、服务能不能让人放心、专业度能不能让人信赖。任何平台都可能只能赋能你20%，80%是靠自己。

04、这轮整合革的不是代理商的命，革的是“跟不上行业变化节奏那个人的命”。

整合深化、定制品盛行、奶粉毛利下滑……行业大变局下，代理商生存困境愈发凸显，有人直言：“这轮整合本质是革传统代理商的命。”然而，姚总并不完全认同此番言论。

当下代理商经营确实比较困难，挑战多、风险大，但我依然认为行业需要代理商。代理商真正不可替代的价值是选品判断力和本地服务能力。首先，一款产品是属于长久经营的还是短期“割韭菜”的，这种判断力不是厂家能给的，也不是门店自己能悟出来的，需要靠代理商综合能力去判断。其次，同城配送、凌晨急送、售后兜底、授信支持、应急公关处理、综合知识培训、动销方案等本地化服务，是代理商们纯靠人贴人干出来的，不完全能替代得了。所以我认为这轮整合革的不是代理商的命，革的是“跟不上行业变化节奏那个人的命”。

而代理商活下去最核心的两大关键也正是选品能力、门店赋能力。从选品来看，代理商应保持独立判断，聚焦高盈利、高复购的优质品类精耕运营；从门店赋能来看，代理商需以全链路运营方案赋能终端，跳出低价内卷，全方位帮扶门店拓客、动销、留存增收。做好这两点，再叠加高效团队，代理商依然具备生存空间。因为品牌再强，也需要有人帮其做透服务；门店再独立，也需有人做选品把关和风险兜底。

05、纯代理商能活，但“纯”不等于“简单”,而是把“代理”做到极致。

婴童智库走访市场发现，尽管艰难，但很多代理商并没有坐以待毙，而是积极找出路、找活法。如加入整合、转型多品经营、切换至零售赛道等，对此，姚总表示，这三种路径都有人跑通了，也都有人跑崩了。

加入整合的代理商，有的在大平台的资源加持下生存得更好了，有的被体系内耗拖垮了；转型多品经营的代理商，有的从单一品类延伸做全品类解决方案，布局扎实、发展稳健；也有的盲目扩充品类、全线布局，最终样样涉猎、样样不精；往零售转型的代理商，有的凭借门店经营能力成功赚取利润，但也有代理商转型后发现，零售的苦和累完全不是代理的玩法。

其实今天纯代理商能活，但前提是“纯”不等于“简单”。纯代理商不是只会搬货的人，而是把“代理”这件事做到极致的人。如果你的选品能力比别人强、门店赋能比别人深、手里的品牌矩阵具备核心竞争力，那么就算你是纯代理商，也可以活得很好。我自己的定位就是代理商，“纯代理商”并不是个贬义词，关键在于能不能把代理做成“品牌与门店之间不可替代的桥梁”，而不是一个可以跳过的中间环节。

比如我们公司的每一步扩展都是基于一个逻辑：门店究竟需要什么？核心不是“市场上什么火我就做什么”，而是“我的门店在卖什么、消费者在买什么、我还能帮他补上什么缺口？”

尽管渠道重构的浪潮仍在重塑着母婴产业格局，但婴童智库始终坚定一个核心判断：行业洗牌虽让大批传统代理商承压，但代理商不会消失。一旦代理商这个角色消失，行业失去的绝不只是“一个中间环节”，而会引发整个价值链上的连锁反应。

正如姚总研判，母婴行业永远需要代理商，只是不再需要“只赚差价的搬运工”，未来，以服务立身、以价值创收、以专业构建壁垒的代理商，依旧拥有广阔的发展机遇。