干货暴击！2026奶粉发展论坛圆满落幕，8000字精华速览！

7月16日，由婴童智库&奶粉智库携手CBME重磅打造的“2026奶粉发展论坛”于上海圆满落幕。

作为本届CBME展会唯一的奶粉垂直主题论坛，本次会议汇聚产、研、企、渠、媒领域一众行业大咖。四川省孕婴童用品产业协会会长杜咏带队一行参会；高培总裁伍苏国、三元食品奶粉事业部副总经理黄勇、三元奶粉事业部副总经理杜文杰、贝因美副总经理宫晓磊、贝因美品牌总监阮丹艳、雅泰乳业朵恩市场总监杨伟华、雅泰乳业珍纽倍销售总监甘强等奶粉品牌高层；

河北王子羊董事长杨会臣、千里臣奶行&母子连心全家营养馆创始人张小军、江西贝贝总动员创始人汤辉、万兴贝贝创始人廖勇、万兴贝贝总经理廖文展、阿贝阿妈董事长赵小琼、娄底妈咪贝比熊创始人刘再华、贵州福星今童总经理王晓奕、湖州乐友爱儿总经理蔡丰国、贵州恬恬贝贝总经理陆俊、江苏卓瑞祥商贸总经理曾凡强、金宝乐贸易总经理刘欢、新人类母婴总经理杜晓娟、四川佳倍爱总经理范毅、宝智玲总经理陈安强、四川栢悦贸易有限公司总经理王世海、贵州欣美诚总经理李小春、虞家宝贝总经理虞迎春、山东爱心园总经理李玉慧、舟山圣伊总经理朱军等渠道大咖；飞瓜首席数据分析师神婆、华创科技联合创始人李发辉等第三方行业专家齐聚现场，围绕“再造流量 结构增长”，共探奶粉行业破局升级新路径。

值得注意的是，现场人气高涨、座无虚席。干货内容密集输出，引得参会嘉宾连连拍照，全场好评不断。

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【婴童智库&奶粉智库独家主题分享】

当下，新客战、渠道战、营销战在各端口全面打响，市场格局加速重构。母婴大变革时代，母婴渠道究竟该怎么定位奶粉？怎么调整奶粉结构？怎么平衡流量和利润？怎么用奶粉延长用户生命周期？面对这场关乎生存与发展的关键战役，婴童智库&奶粉智库创始人刘磊为与会嘉宾带来《再造流量 结构增长》主题分享。

刘总指出，今天行业正面临消费者、品牌方、渠道端的多重发展难题，而其中最大的难题之一便是流量难题。2026年线下母婴渠道遭遇严峻流量危机，尼尔森数据显示，2026年1-4月快消行业两极分化严重，线上增长、线下全线承压；线下渠道中，母婴店增速为-8.9%，流量流失问题十分突出。

那么，母婴行业的流量困局本质是什么？刘总认为，核心在于流量结构的深刻变化。其一，流量资产流失，涉及人口、品牌、渠道等多重因素；其二，流量入口迁移，从“品牌→门店→电商→直播/短视频→AI推荐”不断裂变。同时“流量权力”也在转移，消费者“三商”越来越高，主动掌握、筛选流量，奶粉智库小程序用户对比产品、用户指名搜索产品等数据便是有力佐证；其三，流量质量分化，婴童智库独家数据显示，消费者“分派”明显、奶粉价格K型分化显著。而在流量变化的表象之下，还要警惕“无流量、伪流量、不精准流量”三类流量幻觉。

在深入剖析流量困局的基础上，刘总结合婴童智库&奶粉智库独家数据进一步提出：门店要重点抓好八大流量。

一是重视门店会员结构，深挖低频、低客单会员的长尾价值，64.0%低客单会员仅贡献7.8%的销售，提升空间巨大；

二是重视门店场域结构，当前门店引流触点偏弱，线上持续侵蚀线下客流，2026年1-4月母婴全渠道增速-3.0%、线下渠道增速-9.0%；

三是重视门店品类结构，2025年母婴店奶粉、营养品、零辅食占比虽均小幅下滑，但奶粉依旧是母婴门店核心流量品；

四是重视头部奶粉品牌流量，2026上半年奶粉流量持续向头部集中，各品牌旗下王牌单品表现强劲；

五是重视差异化羊奶粉流量，羊奶粉流量不断向头部大品牌聚拢，绵羊奶等差异化细分奶源是很好的突破口；

六是重视特配粉流量，2026上半年特配粉线上销售额同比增长15.6%，跨境购是其最核心的流量来源；

七是重视儿童粉流量，乳铁蛋白、A2、叶黄素、HMO、核苷酸等精准营养，都是消费者选购中大童奶粉的关注重点；

八是重视中老奶粉流量，中老年群体近十年占比大幅提升，人口结构变迁催生刚性需求，飞鹤、伊利、蒙牛等品牌的成人奶粉和中老年奶粉均在高速增长。

抓准流量方向之后，如何将流量转化为可持续的增长？刘总针对性提出2026母婴行业七大结构性增长解法。

一是再造品牌流量池，死磕奶粉再选品。区分明星品牌、引流品牌、潜力品牌、问题品牌。全国渠道整合进入分水岭，本质也是因为流量变化。

二是再造品类流量池，从单一品类引流走向全品类引流。2025全年各品类客户渗透率中，奶粉、纸品尿裤、服务项目、玩具车床均在下滑，棉品服装、辅食零食则在上升。依托奶粉引流，辐射棉品、用品、零辅食、营养品等全品类，保障经营的稳定性。

三是激活存量会员池，精耕老客复利价值。2026上半年门店会员消费数据显示，获取新客的成本通常是维护老客的3～10倍，存量老客才是母婴店低成本的流量资产。分层运营现有会员，做透用户全生命周期，维护重点会员，唤醒休眠会员。

四是打通全域流量矩阵，线上线下联动经营。2025年母婴连锁各类业务支付金额占比排序为：商品销售＞会员储值＞付费会员＞线上商城＞服务销售＞团购销售＞活动预售，其中活动预售、团购销售增长迅猛，会员储值、线上商城同比实现双位数提升。顺应消费习惯变迁，搭建全域流量矩阵，拓宽公域流量边界，壮大私域流量底盘。

五是借力数智化工具，多维赋能流量结构提效。全新流量逻辑已然成型，由过往经验经营转向数据驱动，摆脱价格内卷、输出专业价值。以AI数智化重构信息中枢，借助数智化工具优化前端精准营销、中端用户需求适配、后端数据决策，全面提升运营效率。

六是升级单店盈利模型，搭建可持续的利润结构。母婴渠道单店盈利依靠人、货、客、场、财五大环节紧密配合运转，缺一不可。

七是产业链多方协同，依托生态合力再造流量。今天的流量问题不仅仅是个体的困惑，更是全产业链的难题，比任何时候都更具挑战。需要品牌方、代理商、零售商、专家、媒体、第三方多方协同共进，共建流量生态、共克时艰、共赢未来。

02

【2026抖音奶粉行业‌趋势洞察报告】

想要流量再造、抓住结构性机会，除了读懂行业大势，还需要进一步把握消费者的真实需求与行为习惯，找到线下门店可复用的获客路径。本次论坛，飞瓜首席数据分析师神婆独家发布《2026抖音平台奶粉行业趋势洞察报告》。

神婆指出，2026年行业迎来五大颠覆性变化。增长逻辑转变：从增量市场转为存量细分叠加全龄段品类延伸；监管要求转变：从基础安全底线管控升级为科研实证、全程溯源、低碳生产全方位约束；竞争逻辑转变：从单纯渠道价格比拼，转向研发实力、全产业链布局、专业服务综合角逐；消费心智转变：从追捧海外产品、堆砌营养成分，变为看重本土适配、科学理性、按需选品；成本结构转变：从原料低价时代，进入合规投入、研发投入、原料成本三重上涨阶段。

五大变化之下，行业基本面又呈现怎样的态势？从抖音大盘数据来看，对比近三年1至6月奶粉行业销售走势，行业增长动能有所放缓，但整体市场需求仍在持续扩张。供给端入局奶粉的品牌、线上店铺数量逐年稳步增加，渠道不断分散，直接推高公域平台获客成本。行业前十头部品牌整体占据过半市场份额，但单一龙头品牌的市场主导能力持续减弱，市场分散化特征愈发明显。

商品供给也完成转型，从淘汰精简低效SKU，转向扩充各类细分新品，商家纷纷布局羊奶粉、特配粉等差异化品类寻找新增量。成人奶粉成为拉动行业增长的核心板块，驼奶、三段婴幼儿配方奶粉是细分赛道主要增量来源。2026年上半年抖音奶粉销售依旧高度依托品牌自播作为核心阵地，同时渠道结构正在发生深度调整：达人直播热度明显回落，货架商品卡、达人及品牌短视频内容种草的流量占比大幅提升。

聚焦消费人群，奶粉消费决策者仍以女性为主，婴童奶粉女性购买人群占比达77.9%；成人奶粉核心购买群体为50岁以上中老年人，购买自用或是赠予长辈居多。城市市场呈现下沉红利，一线城市需求体量最低，低线城市对婴童奶粉的关注度略高于成人奶粉。选购成人奶粉时，消费者格外看重性价比，高钙、高蛋白、益生菌等功效，同时会按照中老年、女性等人群细分需求挑选产品；选购婴童奶粉时，家长更关注吸收、不上火、易溶解等适配宝宝体质的实用属性。

人群画像清晰之后，如何以内容撬动流量？从抖音的内容形式来看，短视频、短剧类内容占比高达97.6%，单纯罗列营养成分的硬科普内容已让消费者产生审美疲劳，情景故事类内容更易吸引用户关注。其次，升级卖点叙事方式，围绕宝宝眼部、脑部发育等宝妈核心痛点，清晰讲解产品对应的解决方案，更易打动消费者；第三，打造系列化IP内容，优质故事获得市场认可后可持续更新，形成长效长尾流量；第四，带实证举证的科普内容更容易获得稳定流量，内容创作不能单向自说自话，围绕用户实际疑问给出对应解决方案，流量才能长效稳定。

通过AI解析上半年海量短视频素材，围绕人群、痛点、功效、使用场景、营养成分多维度打标归类，梳理出六大核心人群画像：婴幼儿、学龄儿童、中老年人、备孕期孕期人群、早产剖腹产宝宝、过敏体质宝宝。

内容赛道布局方面，建议重点深耕需求高、相关素材供给不足的细分方向，宝宝便秘、腹泻、胀气、过敏、体重增长缓慢、眼脑发育、转奶不适等内容缺口巨大。爆款内容主要分为五大类型：反转剧情类、反常识科普类、亲子实测体验类、多胎家庭真实纪实类、节点主题营销类。将以上内容类型整理标准化选题库，完成数据量化复盘，正是AI工具给行业内容运营带来的核心变革。

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【渠道大咖圆桌共论：客从何处来】

当下母婴行业迎来大变革时期，聚焦线下门店日常经营，大家都在思考一个核心难题：存量市场里，门店流量究竟该从何而来、又该如何长久留存？为此，论坛特邀四位区域连锁掌门人，从全域获客、分层锁客、长效留客全维度拆解门店落地打法，共探存量市场流量再造、结构增长的破局之路。

‌深耕私域、双轮驱动——河北王子羊

河北王子羊企业管理有限公司董事长杨会臣首先指出，客户来源主要有三个方向：第一，与品牌商开展线上线下深度合作，依托流量品完成顾客体验与复购沉淀，实现客户增长；第二，布局本地生活即时零售：“我们的数据显示即时零售里面70%以上都是新顾客，去年到今年本地生活板块增速很快”；第三，积极对接本地医护资源以及母婴行业生态圈伙伴，打造多元化流量入口。“传统线下零售的增长速度远比不上本地生活到店业务。”

有了流量入口，如何把客户留下来？杨总认为，母婴行业流传一句话“无奶粉不母婴”，但只依靠奶粉，门店抗风险能力不足。奶粉天然自带很强的客户粘性，而街边社区店本质就是做私域——精耕周边3公里人群，核心是提高顾客复购，带动全品类产品销售。育儿顾问维护客情、数字化平台运营、团队专业能力提升、和品牌方深度合作，最终目的都是留住周边客户。“线下门店客户总量相对固定，客户不来你店里就会选择竞品，精耕客户关系才是核心。”

在产品策略上，王子羊采取“双轮驱动”模式：一方面作为省内头部连锁，与大品牌深度合作，打造“品牌+王子羊”双会员体系，借助大牌把客户吸引并且留存下来；另一方面布局自有婴配粉产品，依托奶源、配方优势，结合宝宝体质情况，针对性选择特配、小分子奶粉，解决孩子消化、长高的育儿痛点。“近几年我们自有奶粉销量增速很快，真正做到流量和利润双向保障。”

谈及会员经营，杨总分享了“464法则”：4%的核心客户，可以为门店贡献64%销售额和利润，经营者投入一半以上精力维护这部分核心客户，门店利润甚至可以翻一番。“顾客选择我们分为两层原因：第一层是育儿顾问和顾客建立良好的私交；第二层是整个团队足够自信。顾客未必听懂我们的专业内容，但员工自信的状态会赢得客户信赖。”

他还坦言，“此前新店开业时很多家长因为担心产品安全宁愿去山姆选购，这件事情让我明白客户后期选择的是渠道，而不单单是品牌。我们不用服务全部顾客，用心经营信任我们的客户才是长久之计。沃尔玛很早就提出，不用一味追求到店客流，用心经营认可自己的顾客。”

在内部管理上，王子羊遵循“用成功带动成功”，将优秀员工的工作方法复制给其他员工。“母婴品类繁杂，我们没办法服务全部客户，聚焦核心人群是未来发展重点。”

杨总最后强调：“无论市场环境如何变化，从业者最重要的是树立信心。行情向好的时候顺势做流量；行情低迷就深挖洞、高筑墙，打造自身核心竞争力，母婴行业前景依旧可观，大家用心经营未来会越来越好。”

‌老店升级、精简聚焦——千里臣奶行&母子连心全家营养馆

千里臣奶行&母子连心全家营养馆创始人张小军则直指行业痛点：“现在实体母婴店陷入恶性循环，老板背负债务，经营信心不足；员工收入下降，工作积极性缺失。很多社区母婴店开店五至十年，门店设施老化，盈利能力持续下滑。员工收入上不去，工作动力就不足。”

面对困局，张总态度鲜明：互联网本质就是比价平台，不要过度迷信线上流量；实体店想要破局，老店一定要升级改造，做到小而美、小而精，顾客愿意进店，成交才有机会。“线上渠道我们也会参与，但不能把全部希望寄托于此。地理位置差、长期亏损的门店果断关停，老板一定要亲力亲为抓好运营，门店硬件、员工收入这些基础问题解决不了，谈长期发展没有意义。”

在产品布局上，张总强调门店既要布局流量型产品，也要布局高毛利产品。“现在母婴门店综合毛利普遍低，经营压力巨大。想要提升毛利，产品必须走独家化、定制化路线。”他指出，当下消费者需求多元，品牌、品质、功能、专业服务、性价比、审美体验缺一不可。“门店一方面打造精致的消费场景，另一方面提高员工收入，大家才有干活的动力。流量品、高毛利产品、员工主推意愿、经营者管理思路缺一不可。”

千里臣正在推行老店升级计划，通过门店整改实现业绩倍数增长；推行员工股份制改革，提高员工收入；为消费者提供专业化产品和服务。“只更换门头没有用处，实实在在解决门店痛点、员工收入问题，企业才能长久发展。”

值得一提的是，千里臣本地生活每个月线上订单可以达到20多万单，但张总清醒地指出：“获客只是第一步，能不能留住客户关键看店员服务和产品能否匹配顾客需求。”他坦言，当下很多母婴从业者早些年迫于生计入行，商业环境变化太快，大部分人跟不上时代发展。“当下千万不要病急乱投医盲目扩张，亏损门店及时缩减规模，5个店精简成1-2个店，踏实经营赚到生活费就很好。”

他最后直言：“当下环境，不要一味追求门店规模，亏损的门店抓紧关掉。专心经营小而精、小而专的门店，就算只经营一两家门店，每年稳定赚取几十万就已经很不错。”

‌线上发力、体验为王——江西贝贝总动员

江西贝贝总动员创始人汤辉从获客方式的迭代切入：“以前母婴连锁拓客主要依靠线下地推。最近两年O2O本地生活引流优势凸显，不仅边际成本更低，覆盖效果和拓客效率也优于传统地推，现在我们把获客重心全部放在同城线上板块。”

获客之后，如何做好转化？汤总总结三点：第一，团队是根本，店长店员能力不足，要么换人，要么选择关店；第二夯实门店基本面，我们门店配套摄影、儿童游乐城堡，依靠完善的体验项目提升顾客粘性；第三重点提升转化率，把成交转化率从10%提升至20%，相当于客流翻番。引流属于广撒网，变数很大；提高转化率是门店自己可以把控的事情。

在汤总看来，获客和转化之外，品类结构同样决定门店生命力。他直言：无奶粉不母婴，但只做奶粉也不行，奶粉需要做到流量和毛利双驱动。综合来看，流量流通奶粉占比适宜做到60%-70%；自有主推品很难做到占比超50%，核心原因是门店自主动销、主推能力有限，想要拉高自有品占比，就要牺牲门店整体销量。

不过门店规模不同，配比逻辑不一样：月销30万、40万的大店：流量流通奶粉占比须维持六七成，月销10万左右小店，自有主推品占比可以做到50%以上，具体配比完全取决于门店经营定位与目标。大型连锁背靠厂家资源适合做流量品；小型门店拼不过厂家资源，只能依靠自有产品赚取利润。

从行业大势来看，汤总判断：目前全国母婴店数量已经不足10万家，行业洗牌基本见底。奶粉格局固化，大品牌想要继续扩张份额难度很大。现在行业去中心化，消费者信息获取渠道多元化，流通奶粉后期增长空间有限。但门店不能一味依靠自有高毛利产品，一旦团队长期只推自有产品，销售流通大牌的能力就会退化，流量款和利润款都要兼顾，持续锻炼团队销售能力。

谈及行业前景，汤总语气乐观：“现在母婴行业跟股市一样，可能已经触底了，以后会越来越好。尤其对于精耕行业10余年的从业者，大家的资源、经验、渠道都扎根母婴领域。母婴是最好的行业，我个人认为尽量不要离开。”

高端定位、精准转化——温州万兴贝贝

温州万兴贝贝总经理廖文展的门店大多布局在商场，获客方式也由此展开：“第一，依托商场自带自然客流；第二，拿下棉品、大件出行用品等容易被忽视品类的温州独家授权，品牌天猫旗舰店挂载我们门店地址，品牌方邀约小红书本地达人到店打卡，我们自己也坚持日常直播；第三，与运营中心合作，顾客到店赠送高价值礼品。”

但商场店也有短板。“部分门店相距不足一公里，商场店进店人数更多，但散客占比偏高、忠诚度偏低，最终能不能成交，核心还是门店自身的转化能力。”

在奶粉定位上，廖总有着不同于行业常规的理解：“我并不把奶粉当作引流产品。婴童智库团队6月份来我们门店可以看到，奶粉陈列位置相对靠后。母婴店卖奶粉是大众固有认知，没必要把奶粉放在门口引流。”他解释道：“虽然万兴贝贝门店大牌奶粉占比很高，单品毛利不高，但品牌方会给到配套资源，例如皇家美素代言人给我们门店拍摄专属宣传视频，提升门店整体档次。”

“我今年三十多岁，我的开店原则是打造我们自己愿意逛的门店，不会单纯为了高毛利盲目引进产品，只要品牌实力过硬，即使毛利偏低我也愿意合作。”廖总介绍，商场店奶粉占比约30%，社区店奶粉占比50%到60%，用品品类占比同样达30%，奶粉赛道内卷严重，我们可以选择别的赛道突破增长。

此前品牌方推出同城直播引流，廖总仅参与两次便果断叫停：“顾客线上低价下单后到店，连产品是什么都不清楚，我们要耗费大量人力讲解，与中高端门店定位相悖。”如今他调整思路，联动商场金卡、白金卡会员，联合品牌方每月举办会员沙龙，依托商场高端会员沉淀优质客户。

“我入行母婴只有五年，但我深刻意识到门店定位至关重要——不要想着做所有人的生意，找准目标人群，做好品类规划。”

论坛最后，婴童智库&奶粉智库创始人刘磊作总结。他指出：回望十年前，不少连锁老板希望压低奶粉占比、提高零食用品份额，但经过十年发展大家看清现实，没有奶粉，母婴店很难存续，消费者对奶粉粘性极强。归根结底，找准自身定位、平衡流量与利润，匹配对应策略，才是存量时代的生存之道。

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【笃定·共赢·行远路：品牌大咖分享】

看懂趋势、读懂数据之后，门店的长效增长更离不开优质品牌的深度赋能与协同共生。行业越是内卷，越需要长期主义的定力、共生共赢的增长力以及突破困局的跨越力。论坛现场，三元食品奶粉事业部副总经理黄勇带来《定力·增长·新跨越》主题分享。

面对新时代、新挑战，黄总分享到：“2025年上半年我们内部讨论一个核心问题：谁是三元的合作伙伴。我们不需要遍地都是代理商，筛选合作对象标准清晰：母婴渠道商要有主推意愿，愿意和三元深耕35年长久发展。对于破坏价格体系、占用品牌资源却不认真推广产品的代理商，我们会终止合作。产品板块也会严格划分，区隔清晰，避免内部内卷。”

不仅如此，黄总进一步指出：“想要长久发展，光有产品和价格管控远远不够，核心还是团队建设。我们要打造有格局、有能力的团队，和代理商一起把小品牌做成十几亿规模的大品牌。解决好人的问题，其他难题才有解决的基础。三元现在秉持快与慢的发展策略：品牌建设加快落地，布局渠道稳步推进；面对行业发展，三元愿意承担国企的社会责任，短期战略性亏损来换取长期品牌势能。发大愿，迈小步，走远路，不停顿，不着急。”

从婴童智库&奶粉智库独家数据发布，到2026抖音用户报告揭晓，再到品牌大咖深度分享、渠道大咖激烈论道，2026奶粉发展论坛圆满落幕。

专注母婴，赋能精耕。婴童智库将始终致力于链接品牌、渠道与消费者，为母婴童产业持续赋能，助力从业者看清趋势、优化经营，强化专业、做好主推，选好产品、共享经营智慧。在此，也特别感谢一路鼎力支持我们的品牌方、渠道方及第三方机构。