奶粉很重要，经营有诀窍！母婴店不重视很致命！

时代从不停歇，变化总在悄无声息中发生。方向一旦模糊，就可能被裹挟着往后退。

这几年，有人方向模糊了，陷入焦灼竞争的泥潭，甚至被迫退场。也有人想清楚了，直接起来了。

而决定大家“进与退”的那个核心变量，竟然是家家母婴店都在做的——奶粉。

提起奶粉，这几年的声音几乎一边倒：有人痛心疾首：“奶粉占比太高，再把精力倾注在奶粉上，早晚做不下去”；也有人断言：“奶粉一定会标品化，操作空间不会大”。

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不重视奶粉，很致命

婴童智库走访调研后发现一个残酷的结论——那些做不下去的门店、那些业绩腰斩的门店，往往输在“奶粉经营技巧”上。

今天看，中国头部母婴连锁，奶粉无一例外都是门店营收占比最高的核心品类。这个过程中，也有反面案例。比如曾有母婴连锁判断，奶粉未来不过是个平平无奇的快消品，于是把重心押注在服装、用品等非奶粉品类。结果奶粉真正起势的那几年，他们红利没吃到。‌最终，这个品牌，消失在了时代长河中。

再看今天，不重视奶粉依然很致命。市场端，我们已经看到了血的教训。

第一类：不重视奶粉的“流量”，很致命。

比如有些调理型母婴店做不下去了。本质是脱离奶粉专攻调理，等于自断流量入口。客户少、获客贵、链路窄、产出低，经营自然难以为继。再比如有母婴连锁，过于重视主推品，轻视了流量奶粉。结果销售额遭遇史上最大“滑铁卢”，客户流失大半。

‌第二类：不重视奶粉的“利润”，很致命。

今天提奶粉，总能听到“毛利下滑，不挣钱”的声音。但走访下来我们发现，有些渠道是踩错了节奏。比如某连锁，奶粉高速增长期坚持做平台型，只做流量大牌；到了品牌集中阶段，缺乏足够的毛利，资金链断裂，最终不得已退出了行业。

再看今天，品牌高度集中，大家都在问：奶粉还能赚钱吗？但事实上，依然有人赚到了。从长远来看，2024年婴童智库预判奶粉会加速从“盈利职能”转变为“引流职能”，只是不会一步到位，需要一个过程。所以，奶粉还能挣的时候，你得挣到手。

第三类：掌舵人没把好奶粉战略，很致命。

举个真实案例，某区域市场排前两名的母婴连锁在奶粉供应链上，牢牢锁住了竞争优势，实现了绝对领先。除此之外，一堆系统陷在焦灼之中。‌本质是什么？在最核心的奶粉品类里，没找到差异化的供应链，没拿到品牌的核心资源，没法脱颖而出。

更致命的是——巨头还在不断压低价格、抢占流量。你既没有差异化的供应链壁垒，又没有品牌方的资源倾斜，只能在夹缝里耗着。

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奶粉立住了，其他品类才立得住

当然，我们也看到了正向案例。在全国如火如荼的整合潮下，短短几年，我们已经看到有些区域连锁，抓住了奶粉的机遇、品牌的资源，从区域杀进了省级连锁，实现了过去最快的发展跃迁。

所以，婴童智库的判断很清晰：奶粉或许不是最赚钱的品类，但它是母婴店里——‌需求最刚性、效率最高、占比最高、引流最强、周转最快、投入产出比最高‌的品类。

这里面有个很核心的底层逻辑，当新生儿数量减少的时候，当门店都苦于没有流量的时候，母婴店里面什么最有可能留住顾客，其实是奶粉。

算一笔账就清楚了：一个妈妈每月花2000块在宝宝身上，可能超1000块就是奶粉。她只在你这里消费了500块？那她消费的重头——‌就是奶粉，流失到竞争对手去了。

从战略高度讲，奶粉选品是‌一把手工程‌。之前很多人认为，今天奶粉好像不存在选品的问题。但我们发现，渠道整合最重要的标志，其实就是选品。奶粉立住了，选品选对了，既能解决流量问题，也具备了提升盈利能力的可能性。

因此，奶粉不是“不重要”了，只是重要的方式变了。过去靠奶粉赚差价，现在靠奶粉赚流量、赚结构、赚用户生命周期价值。

所以对大多数专业的母婴店而言，你得先把奶粉这个“1”立住。有了“1”，你才有最高效的流量入口，锁住核心母婴用户群体。在此基础上，去做营养品、零辅食、棉服、用品等，完成品类均衡的蜕变。