【母婴大商】拉古芭汪超群：放下对规模的执着，才能看见良性增长

欢迎来到《母婴大商》第二季

近两年，母婴行业经历了前所未有的变局。出生率腰斩下行、线上冲击加剧、渠道整合潮进入深水区……有人说这是最坏的时代，也有人说这才是真正考验基本功的时代。这一季，《母婴大商》将继续深入母婴零售的核心地带，对话那些真正在一线搏杀的领军者，看他们如何在行业的震荡与波动中，一寸一寸地构建起自己的护城河。

湘鄂赣三省交界的地图上，浏阳只是个县级市，但它孵育出的拉古芭孕婴童连锁，却是中国母婴零售版图上谁都绕不开的名字。

从浏阳起步，18年间，拉古芭在湖南、湖北、江西三省开出600多家门店。仅在其大本营浏阳，一个149万人口的县级市，就密布71家门店，市场占有率超过50%。在浏阳，拉古芭就是母婴零售的代名词。2020年疫情暴发时，当地政府第一批口罩发放网点，选的就是拉古芭。理由很直接：拉古芭的门店，是浏阳市零售店里面最多的。

但如果告诉你，这个区域霸主没有一家 “ 真正意义 ” 上的直营店，你会不会觉得不可思议？160多家直营门店，全部是店长合伙制，公司占51%，店长拿49%。400多家加盟店，不压货、不强制拿货，甚至不设起货量门槛。

在母婴行业，做大连锁通常有两条路：要么全直营严管控，要么强加盟快扩张。但拉古芭，偏偏走出了第三条路。这条路“反常规”却极其有效。本期《母婴大商》，对话拉古芭创始人汪超群，拆解一个区域冠军的 “ 反常规 ” 生长逻辑。

Part.01

“

给店长49%的股份

比自己干更轻松

”

合伙制这个模式，源于汪超群开第三家店时的顿悟。

汪超群回忆道，第一家、第二家店都是自己单干，但当时他还在当地的高中当老师，实在分身乏术。直到和同学合伙开了第三家店，他才发现：自己轻松了，回本速度反而更快了。这笔账算下来，效果惊人——原本只够开两家店的钱，合伙后能开四家；有能力开10家，合伙就能开20家。

有人曾问他，如果当时是全职做生意，还会选择合伙吗？

他坦诚地回答，可能不会。但恰恰是因为兼职创业的不得已，让他看清了合伙的价值。后来，连后台的小伙伴也都给了股份。

门店有人跟你操心，后台也有人跟你操心。以前给员工加工资，是为了让自己轻松一点；现在员工比他更认真，办公室长期加班到深夜，他只好把灯设置成晚上11点自动熄灭。这就是给股份的好处，让员工成为自己的合伙人，让他们有目标、有奔头。

49%的股权分成，在很多人看来太高了。不少企业只给合伙人分15%，但汪超群态度坚决。他认为，少于30%，合伙就没意义了。股权过于失衡，从商业角度看，容易出现三个问题：一是合伙人缺乏主人翁意识，不愿全力投入；二是容易产生离心力，私下截留利润或另起炉灶；三是留不住优秀人才，他们会流向收入更高的平台。

给出去近一半的股份，话语权会不会也跟着交出去？汪超群的做法是：店里的事，店长做主。他提要求、给建议，但足够放权，甚至外采都可以，只要提前打好招呼。

拥有外采权限，会不会让店长变成另一个加盟商？

汪超群认为，店长领着固定的薪资，还拿49%的分红，生意好坏直接关乎自己的收入，没有理由不尽心。平台给了他底气，也让他有了归属。

Part.02

“

浏阳到湘鄂赣

拉古芭的深耕方法论

”

在浏阳这个140多万人口的县级市，拉古芭开了70多家门店，市场占有率超过50%。这样的门店密度，在县级市场是天花板级别的存在。

有人建议汪超群拓展广西、广东等市场，但都被他婉拒。他表示：“ 我哪里都不去。湘鄂赣我都还没吃透，跑那么远干什么？”

汪超群算了一笔账：湖南6800万人口，按照浏阳的比例，可以开多少家？湖北5800万人口、江西4600万人口，又可以开多少家？在他看来，光是把湘鄂赣三省吃透，就已经是一个值得深耕的大市场。

目前，拉古芭在湖南几乎每个地级市都有布局，长沙100多家、岳阳100多家，其他地区基本上也有三四十家。但汪超群有一个底线：不能只开三四家店。在他看来，没有密度就没有效率，没有效率就没有服务，没有服务就留不住客户。这个逻辑链条，他看得比谁都清楚。

把视野拉到外省，目前拉古芭在湖北有200多家店，在江西有170多家店，在各自省份都排进了前几位。

谈到下一步，汪超群的思路很清晰：湖南规划开1000家店，现在只有600多家，继续深耕；湖北规划400多家，江西也是400家左右，按照目标一步一步来。

有人会质疑，市场上还有那么多潜在加盟店让你选吗？

汪超群表示，这是相互的，人家选我的时候我也选别人的。就是找合适的。2022年，湖南母婴市场群雄并起，没人知道谁会笑到最后。三四年过去，大浪淘沙，拉古芭还在牌桌上，而且走得比较稳。

面对全国性整合组织的大举进入，汪超群并未感到慌张。他指出，对方虽然拿货价格更低，但对门店的要求也更高。相比之下，他的门店压力更小，经营也更从容。

Part.03

“

拉古芭加盟法则

少收费 不压货 求共赢

”

在母婴行业加盟模式通常意味着高额加盟费、总部进货、压货冲量。但拉古芭创始人汪超群，走了一条截然不同的路。

汪超群坦言，拉古芭的加盟合同里，并没有规定加盟商必须从他这里进货，也没有设定最低起订量。他甚至允许加盟商外采。

他加盟我，我不能用合同去压他们。在汪超群看来，门店加盟拉古芭，无非是想跟着挣钱、把生意做好。如果拉古芭提供的产品没有优势、服务跟不上、卖不出去，就算合同写得再严，也难以留住加盟商。拉古芭要做到的，是产品有优势、价格稳定、有动销方案。当这些基础夯实之后，加盟商自然会主动选择向总部拿货。

实际上，2022年之前，拉古芭的加盟只是“顺便做”，汪超群从不主动找人加盟。因为在那之前，市场追捧的是高毛利的中小品牌，拉古芭主营的大品牌利润薄，门店不感兴趣。

转折点来自两件事。第一件，是行业环境的剧变。2022年，母婴行业进入紧缩期，别人不敢投资开店，汪超群也不想加剧竞争。他的思路随之转变，把现成的老店改成拉古芭，给一套运营方案，不是更好吗？

第二件，是一次学习带来的启发。汪超群在外学习期间。听到一个观点：要做全省，接产品就接省代，这样才能稳住价格，为门店提供长久的品牌规划。这句话，彻底改变了他的经营思路。

回来之后，他发了一条朋友圈：湖南省开放加盟。结果很多地级市都有老板来找他。

当时受启发的老板不止他一个。为什么三年过去，是拉古芭走到了最后？

汪超群的答案很朴素，我当老师出身，要么不搞，要么就搞成功，不能丢面子。所以我不急，沉得下心，一步一步来。很多人做到5000万，明年恨不得做一个亿。他最多只向8000万努力，甚至觉得6000万更合适。这么多年做生意，汪超群从来没要求过要开多少家店，没怎么定过目标。

因此，拉古芭的加盟成活率，是汪超群最自豪的事。第一，关店率很少。第二，转到其他系统的非常非常少，几乎没有。

拉古芭的加盟高成活率，胜在三点。

一是实诚。门店改成拉古芭后，没有花哨的包装，但足够靠谱，承诺的事都能落地。

二是对利润要求不高。汪超群认为，总部与加盟商之间不存在博弈，大家目标一致，他并未试图从加盟商身上赚取超额利润。

三是走收散店的路线。不同于多数系统成建制收购，拉古芭选择了一条更难的路。汪超群坦言，他知道自己的能力边界，因此加价不多，期望值也不高。

收费方面同样克制。保证金照收，用于防窜货；进货无硬性要求；总部还免费制作招牌。在浏阳等强势区域，加盟费收2万元；而在弱势区域，他几乎不收费。“人家看得上我，我就感恩戴德了。今天你加盟我没做好，我亏了还给你做个招牌。”

少收费、给信心、做长久、求共赢——这四个关键词，既是汪超群的经营信条，也是拉古芭加盟模式得以持续运转的核心所在。

这就是汪超群。一个教过高三的老师，一个不急着做大的老板，一个把49%分给店长的创始人。他用18年时间证明了一件事：母婴生意，不一定非要做全国第一。把三个省做好，把一个县做透，把每一个店长的心拴住，一样能活得很好。而且，可能比那些跑得更快的人，走得更远。