既有血泪教训，又有战斗成果，母婴渠道整合进入分水岭

母婴渠道“浅层整合”的红利，正在过去。

2023年，婴童智库率先洞见《整合潮》；2024年，推出《整合潮2.0》；2025年，预判行业进入《整合战国时代》。

回看这几年，大家都在战斗中摸索前行。整合体系百花齐放，业态模式丰富多彩。行业加速变革、加速演进、加速迭代，既有血泪教训，又有战斗成果。

到2026年，渠道整合正在发生一系列本质性变化——从拼门店数量到拼门店质量、从区域竞争到省级影响、从供应链到共赢链、从卖产品到占心智、从向外拓到向内求、从松散到紧密。

婴童智库判断：母婴渠道整合的分水岭，已至。

围绕这一判断，我们深入采访全国型、区域型整合/连锁体系及代理商，特推出《整合分水岭》内容专题。本篇为专题开篇，带您系统透视这场整合变局。

01
血泪教训

整合更难了，两个现象已经浮现

自整合潮全国蔓延以来，母婴渠道陷在一种集体焦虑里：谁在整合？整合到哪了？我会不会被冲击？各大平台跑马圈地，门店纷纷选边站队，人心惶惶。

到2026年，整合窗口期基本结束。全国看，有的已经跑出来了，有的还在焦灼状态。区域看，TOP级渠道有的选边站队，有的独立发展，路径已基本清晰。但现在看得清的，不只是市场格局——还有整合暴露的问题，以及渠道理性的判断。

现象一：整了，但没整出想要的效果

整合的初衷很简单——有的为了活下去，有的为了发展。但走完一轮，预期与现实之间出现了明显温差。

首先，供应链这一环没跑通。 其一，部分整合体系在“王牌产品”上的资源相对薄弱，门店主推起来难度大；其二，定制品原本是整合的核心武器——防窜货、稳价格，但随着定制奶粉越来越多，以及区域整合体系没有足够的掌控力，市场秩序混乱，定制奶粉也失去了实际意义；其三，很多门店本身不具备定制品的销售能力，货给到手里也跑不动。

其次，体系化赋能没跟上。早期大家普遍吃到了“定制奶粉”的红利，但那只是整合的起点，不是终点。对于区域连锁而言，选择整合本就带着多重期待——借助平台解决供应链瓶颈、补上体系化短板、实现降本增效、走上可持续经营的路。然而整合下来，部分门店遇到了现实难题：有的定制品不够强，有的管控没跟上，有的只解决了供应链一环。

于是市场出现了这样的现象：有的整合系统门店数不少，但对被整合方没有控制力；有的连锁加入后又退出；有的4家门店，加入了5个供应链整合平台；有的虽然已经入局，却仍在观望更好的整合体系。

现象二：从集体焦虑到理性判断

经历过前期的集体焦虑，到亲身加入整合，或看到身边同行整合，大家愈发意识到——整合不会那么快。从业者的心态正在发生本质性转变：从“赶快上车”变成“想清楚再动”。

有渠道商指出，现在门店和整合方洽谈整合，不再看谁规模大，而是理性核算三件事：对方能否提供更有价格优势的产品？系统、运营、培训等配套服务是否更强？合作之后能学到什么、获得什么实际价值？

正如一位渠道负责人所说：“人心变得务实了，大家不再盲目跟风，都有自己的考量。”

“整”只是开始，“合”才是结果。 今天已经很清晰：能把资源“整在一起”的人不少，但能真正“合”成一体的，只会是极少数。

分水岭，已经到来。

02
战斗成果

四大本质变化，定义整合分水岭

变化一：从拼数量到拼质量——虚胖数量正在成为负担

前两年整合窗口期，大家都在跑马圈地。比数量，拼速度。短短两三年，几十家变几百家，几百家变上千家，上千家变几千家——门店数狂飙式翻番。

但到2026年，风向变了。有大佬说：“跑太快，做不好服务，想停止整合了。”也有人坦言：“做了三个省，不如做透一个省。”

聚焦省内，有连锁缓慢扩张，有连锁基本停止整合，还有联盟体系名存实亡。本质而言，行业已进入从“拼数量”到“拼质量”的新阶段。单纯堆出来的“虚胖数量”，只会不断加剧内部消耗。

现在比的不是谁有3000家、5000家，而是谁能让多少家店真正活出质量——哪怕只有500家、1000家。

变化二：从松散到紧密——只有赋能深，才能走得远

2023到2024年，整合刚起步，核心就一件事：和厂家谈资源、推定制奶粉，帮门店把奶粉毛利拉回来。

但随着定制奶粉普及，整合问题也随之暴露。很多整合体系仅停留在几款定制奶粉的链接，缺乏实质拍板人，内耗严重。更深层的是，多数整合只停在表面——货品不通、会员不通、仓储不通，各方守着自己的利益，完全抱不成团。

市场很快给了血的教训：有的加盟商亏了钱，有的整合分崩离析，有的摊子铺得越大越扛不住，有的完不成厂家销量任务，有的占着坑位不出货，有的反伤了连锁招牌。

有连锁负责人说得很直接：“不从运营层面赋能门店，只靠产品做整合，根本走不通。”

松散走不通了，紧密就不再是可选项，而是必答题。但实话说，很多整合体系可能跑不通。只有赋能深，让被整合方赚到钱，才能走得远。

变化三：从供应链到共赢链——深度协同决定稳定发展

早期不少品牌拥抱渠道整合，希望借大平台快速起量。但跑了一段发现，渠道一旦集中，品牌反被平台“捆绑”，议价权被削弱。更关键的是，全国整合的系统性渗透，对品牌原有渠道生态形成了冲击。最终部分品牌发现增量未如预期打开，更多是存量里的倒腾。不少品牌方已从“支持整合”转向“警惕过度整合”，开始有意识地重新平衡多方渠道势力。

这个转变倒逼出了更深度的协同。品牌不再只看你有没有门店数，更看你能不能把货卖出去、能不能交出结果。供应链也不再是“给你货就完了”，而是要真正深度绑定。

这就分出了真伪供应链。伪供应链什么样？终端卖不动货，品牌也没有坚定的扶持意愿，一有风吹草动就散。而那些跑得稳的体系，往往有两个特征：终端能出货，上游能给时间和空间，有长期共建的姿态。

当然，这个过程不是一步到位的。更多是博弈、协同，再博弈、再协同，越来越深度的战略共建。品牌不再盲目，渠道也不再天真——渠道知道必须交量，品牌知道必须拿结果。

变化四：从向外拓到向内求——打磨可持续盈利的单店模型

零售是细活、苦活。往大说，是人、货、场；往小说，是无数个细节：陈列逻辑、灯光色温、店内动线、空间温度、气味管理、助销话术……每一个都不是大事，但都影响着顾客的体验。

这些细节做到极致是什么样？跨行看胖东来：橙子旁边配了剥橙器、冷柜转角包了防撞圆筒、连卷袋上自带湿手圆珠……不是什么高科技，就是把为顾客着想这件事，做到了骨子里。

而这，就是向内求。本质是把一切外部追求，内化成自身的能力。用户体验，靠团队、靠货、靠场；供应商关系，靠组织、靠效率、靠协同；门店经营，靠人、靠货、靠场。

说到底，所有外部问题都是内部问题。最终，不管整合与否，都要以门店为单位，不断打磨人货场的结构，精进运营的效率，打磨单店模型。

正如有渠道大咖说得直接：“平台能做的赋能其实只占20%，80%还得靠门店老板自己，能不能聚焦经营，能不能高效配合。不聚焦、不配合，平台能力再强也没用。”

03
写在最后

2023年我们说“整合潮来了”，2024年说“整合潮在深化”，2025年说“整合战国时代开启”。到2026年，判断更明确了——整合分水岭已至。

回看这几年，血泪教训和战斗经验交织在一起，推着行业滚滚向前，更好发展。教训让人清醒，经验让人少走弯路。

而站在分水岭上回头看，结论其实已经很清晰：能活过去的，不是跑得最快的、门店最多的，而是扎得最深的、单店模型最扎实的。

整合不会停，它仍然是接下来行业的主旋律。接下来，婴童智库将围绕“整合分水岭”持续输出系列深度内容。关注婴童智库，跟紧整合下半场。