精耕东北，共辟增量｜新渠道大会&增长品类大会上午干货回顾

5月26日，由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」在辽宁沈阳盛大启幕。现场汇聚众多实力品牌、头部渠道及生态伙伴，围绕消费趋势变革、运营模式创新等核心议题深入探讨，为母婴产业破局增长、突围升级提供战略方向与实践指引。以下是上午场的精彩干货分享：

会议伊始，母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智以《价值回归时代的新可能》为题展开分享。他指出，受新生儿人口下滑影响，母婴行业从依赖规模扩张的增量市场，转向以价值为核心的存量竞争，“要增长更要健康”成为行业共识。区域市场方面，受出生率低、人口外流等因素影响，东北母婴市场整体体量趋于平稳，存量特征明显。但同时，当地母婴家庭的品质育儿诉求强烈，蕴藏可观的结构性增长潜力。用户方面，新生代消费者更加理性务实，追求极致质价比与情绪价值。品类方面，奶粉产品高端化、功能化、场景化趋势拉满，纸尿裤产品“高质价比”与“高性价比”增长韧性突显，剂型创新、配方升级、场景深耕成营养品产品竞争要点，零辅食、童装童鞋、玩具、婴童用品、孕产等卷向精细、延伸、打造差异化。渠道方面，线上“卷生卷死”，线下连锁集中化加速，代理商双重承压。AI、降本增效、出海、即时零售等成为行业趋势方向。他强调，无论品牌、代理商还是门店，都应保持在场，用二次创业的心态拥抱变化。

千里臣&母子连心全家营养馆运营总监李春山以《当下母婴实体店面临哪些挑战和机遇》为题展开分享，他指出，当前线下母婴零售行业仍有发展，但门店面临人口出生率创新低、线上渠道冲击、毛利下降、专业人才流失、门店生存压力大、自然流量持续下滑等六大痛点。破局关键在于打好三张牌：一是用“国代化、差异化、定制化”产品解决门店低毛利问题；二是建立一支赋能团队，升级门店服务能力，解决门店用户信任问题；三是通过搭建“私域+内容+本地生活服务”数字化运营，解决门店获客问题。

在上午场《专业创造价值》论坛上，母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智表示，在客流增速放缓、传统经营模式逐渐承压的东三省母婴市场，越来越多的母婴渠道和品牌放弃角逐短期利润，开始选择沉下心来，做精细化运营。有人果断推动门店转型，有人尝试向后延长消费人群生命周期，也有人积极布局母婴服务板块......今天，有幸邀请到几位优秀代表，聊一聊他们对行业的洞察以及增长背后的思考，希望能带给大家更多启发。

沈阳润盈泰营销管理股份有限公司总经理付杰夫直言，当下消费者的选品逻辑发生了很大变化，因此渠道也需要顺势做出变化。代理商在与门店做供应链选品时，应该遵循四好原则：一是好品质，以过硬产品减少客诉，从而沉淀用户长期信任；二是好价盘，只有严守价盘秩序，才能稳定渠道经营；三是好利润，合理健康的利润空间是保证渠道与代理商长期良性合作的关键；四是好品牌，一个具备美誉度的优质品牌，能够对门店起到很好的引流作用。同时，如果代理商想提升自身的核心竞争力，首先要做到供应链优化，其次是学会传递产品的核心价值，最后是做好与客户门店的深度捆绑、实现资源整合。

盘锦比爱多孕婴童百货总经理李蓉辉表示，80后母婴消费者选品多出于好奇与新鲜体验需求，新生代消费者则更倾向根据自身需求主动购买有针对性、真正能解决问题的产品。实体店如果抛弃流量品，等于屏蔽大部分客流，但只做流量品，也无法生存。比爱多的做法是将流量品与利润品控制在一个合理比例，以保证良性运营，同时，品类不同，比例规划也有所差异，如奶粉利润品占比约40%，纸尿裤利润品占比则在60%~70%。从业者应顺应时代潮流，拥抱变化，做强自己。

长春艮泰贸易有限公司总经理杨春旭提到，目前，消费者已不再盲目跟风，而是注重更务实的消费需求，这就要求母婴代理商练就更扎实的基本功，在选择产品时，既要有专业的眼光，也要有专注的信心。从母婴行业大盘看，各品类已进入快速清理阶段，只有愿意坚持长期主义的品牌，才值得拥抱。在选品上，艮泰贸易主要看两点：一是品牌方对市场的赋能能力；二是品牌方的管理者是否靠谱。在经营手段上，要积极拥抱即时零售，从上架产品表现来看，流通品更受市场欢迎，但利润较低；主推产品虽然利润可观，但动销慢，这也是母婴代理商做即时零售面临的两大真实痛点。

沈阳市利通来商贸有限公司总经理、沈阳利华泰商贸有限公司总经理、沈阳利盛康商贸有限公司总经理赵立鹏在大会分享中剖析了东北母婴市场现状与行业破局之道。他预判，东北母婴行业的整合浪潮仍将持续至少两年，整合可提升行业效率，但无法解决核心客流问题，从业者需坚守初心、深耕服务。他强调，代理商做好营养品需要具备三大能力：一靠专业用心的团队，二靠完善的售后保障，三靠品牌区域化布局，多方发力才能稳定经营、守住利润。同时，专业服务商发展需坚守长期主义、预判选品合规、搭建核心团队、坚持价值匹配定价，拒绝虚高定价，以专业服务筑牢行业核心竞争力。

艾薇儿品牌创始人姚鑫直言，传统线下思维必须向线上引流转变，通过线上创造增量实现流量向线下渗透，同时借助AI时代带来的红利，未来的核心竞争力将不再是单纯的知识，而是技能与想象力。在即时零售方面他强调，线下门店最大的优势在于半小时送达的配送能力，即时零售不应是线上线下的博弈，而应通过深度合作，将线上溢出的流量转化为线下的增量，实现品牌与门店的流量共享。此外，他进一步明确了品牌高端化的核心：第一是包装与定位必须符合现代人的审美，第二是必须具备超越产品本身的附加值与议价能力。

Globaby蓓臻母婴品牌发展部负责人白瑕以《重塑快与爱的边界，母婴即时零售新篇章》为题展开分享。她指出，母婴即时零售正成为消费增长的新引擎，其增速已达社会零售总额增速的6.5倍。即时零售不止于应急消费，其消费场景已拓展至全时段。90后父母占据母婴即时零售用户近70%，是无可争议的核心客群；而95后父母年增长率达22%，成为增速最快的潜力群体。蓓臻依托先进建店模型、领先管理系统、稳定现金流、优质货源、深度合作各大平台这五大核心优势从区域走向全国。蓓臻为门店分级定制货盘，并聚焦儿童玩具、婴幼儿辅食、孕产妇护理、服饰/用品四大高潜品类赋能门店品类破圈；同时，助力门店重塑渠道效率、扩大服务半径。