【动销河南】不依赖大牌走量，河南渠道靠什么破局增长？丨深潜一线135

2026动销中国·河南峰会前夕，中童传媒记者团队深入河南市场一线，与当地渠道朋友做了深度沟通。走访下来有一个清晰感受，河南母婴市场的底层逻辑正在重构。过去靠大流通品牌走量、靠全品类铺货的打法，边际收益越来越低。真正活得好的渠道，都在找自己的节奏，不追风口、不卷价格，在自己能把控的领域扎下去。

01
让客户认准门店

郑州周太太产后全周期调理门店的主营业务是儿童健康管理和女性产康护理。

负责人陈俊艳表示，过去，服务项目一直是营收大头。但今年出现了一个明显变化：口服类产品的占比在不断上升。周太太的产品线其实很精简，品牌不多，但产出很集中。

这个结构逆转背后，是陈俊艳一直在推行一套逻辑：产品是工具，门店才是品牌。客户买了产品、吃了营养品，记住的是“周太太”这三个字。换一个产品品牌，客流不会受影响。这样一来，选品主动权完全在自己手里。

目前周太太的儿童健康管理覆盖0到18岁。婴幼儿段有游泳、洗澡、药浴，中童段做身高管理和健康管理，青少年段有姿态管理。陈俊艳的判断很直接，她表示专业服务是当下的大趋势。只有把服务做得更深、更专业，才能建立起别人搬不走的壁垒。产品赚的是当下的钱，服务赚的是长期的信任。

02
把精力给到对的门店

菁友商贸总经理张凯，在商丘主做非一线品牌羊奶。他的业务布局和大多数代理商不太一样，市区覆盖网点相对较少，重心放在商丘下辖的乡镇和县城。这看起来像是退了一步，其实是算过账之后的主动选择。

理解张凯这套打法，绕不开河南这个市场的底层结构。

河南有超过100个县城和县级市，构成了广袤的下沉市场。近年来乡镇市场收缩明显，不少乡镇母婴从业者选择往县城集中开店，县域市场反而成了渠道密度和消费能力相对均衡的一层。张凯把重心放在这里，避开了市区大品牌的正面交锋。

在县域市场，消费者认的是门店老板这个人，不是连锁招牌，也不是产品品牌。老板推荐什么，顾客就信什么。张凯代理的特色羊奶粉，在部分县域表现还不错，靠的就是门店老板的个人信任背书。

更关键的是，张凯现在把精力集中在“对的门店”上。他观察到，代理商能帮门店做的有效动作其实很具体，促销方案、活动策划，这是门店看得见、用得上的赋能。陈列优化、后台搭建这些长线工作，在县域门店收效慢，老板参与度也低。

张凯现在的做法是，帮愿意配合、能动起来的门店做活动。不做花架子，就做老板能配合、顾客能感知的落地动作。

当大多数代理商还在市区卷大品牌、卷铺货量的时候，他把重心放在了河南广袤的县域市场，放在了大品牌覆盖不到的非一线奶粉赛道，反而找到了自己的活法。

周太太产后全周期调理门店和菁友商贸，动作不同，底层逻辑其实是一致的，主动调整结构，把有限的精力和资源集中到能产生效益、能建立独特优势的事情上。