观点碰撞，洞见未来！新渠道大会&增长品类大会上午场精彩合集来了

3月12日，由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」在山西太原盛大启幕。实力品牌、头部渠道及一众生态伙伴共襄盛举，围绕消费趋势变革、运营模式创新等核心议题展开深度研讨，为母婴产业破局突围提供战略指引。以下是上午场的精彩干货分享：

会议伊始，母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智以《专业创造价值 精细化运营时代到来》为题展开分享。他指出，母婴行业已从增量市场转向存量竞争，迈入精细化运营新阶段。90后、Z世代年轻父母成为消费主力，追求理性消费、重视情绪价值等成为核心趋势。

品类方面，婴童奶粉产业竞争驶入深水区，液态奶、特配粉、低敏奶粉活力突显，产品高端化、功能化、场景化趋势拉满；婴童营养品市场重回理性增长，剂型创新、配方升级、场景深耕成竞争要点，人群拓展重新划定产业边界。除此之外，童装、孕产相关品类均呈现结构性增长；渠道方面，线上线下加速融合，即时零售、AI 应用等成为行业破局关键。行业需以二次创业心态深耕细作、降本增效，在存量中寻找增量，坚守赛道、长期在场即是重要竞争力。

善诺贝儿大中华区CEO、营小善新中医创始人、敏小葆中国区负责人、伊敏健中国区负责人刘笔海以《善行者远、奋进者强》为题，深入剖析行业变局。他指出，2025年母婴市场进入“微利时代”，品牌与服务商面临利润双降严峻挑战，渠道端需回归奶粉基本盘，同时把握营养品作为第二增长曲线的机遇。

面对存量博弈，刘笔海强调：“现在不是卖产品的时代，现在是卖解决方案的时代。”为此，善诺贝儿独创“5级服务”体系，从地区营养师下店帮扶、省区进阶支持、营销方案规划，到总部医生赋能及专业儿科医生下店动销，全方位实现从“卖产品”到“卖服务”的转型。刘笔海谈到，唯有以善心筑基、以专业深耕，方能在精细化运营时代穿越周期，与门店共建共赢生态。

Globaby蓓臻母婴品牌发展部负责人白瑕以《数智赋能 赢战即时零售》为题，全方位解析母婴即时零售赛道的新机遇、新方法与新成果。她指出，当前传统母婴零售模式已无明显增量空间，而2025年即时零售行业增速高达24%，已成为消费增长核心极，商家唯有抓住这一风口，才能抢占行业新红利。

白瑕直言，即时零售在母婴赛道的爆发，本质是“人”与“场”的双重变革。一方面，90 后父母成为绝对主力军，以高频次、高客单、高黏性的消费特征重塑市场格局；另一方面，消费场景正朝着碎片化、即时化加速演进，不再仅仅局限于门店、商场。为此，蓓臻母婴通过低门槛建店、先进管理系统、定制化货盘、全平台合作等多维度为门店赋能，并分享了单一门店转型、龙头店线上破局等真实案例，呼吁行业同仁携手发力，共筑母婴即时零售共赢新生态。

圣桐特医市场部总监陈静以《三引擎驱动，共赢2026》为题，分享了在当前市场环境下特医食品品牌与渠道协同发展的新思路。她表示，存量竞争时代，门店缺客流、缺专业、缺复购，谋求持续的生意突破，离不开品牌长期且专业的深度赋能。

圣桐特医助力合作伙伴实现增长突破核心聚焦三大路径：一是品牌传播，解锁新引力，让消费者主动进店；二是医销结合，专业赋能落地，帮门店搞定最难的第一口；三是会员管理，数智锁客，把过客变终身客户。她强调，这三大路径精准对接母婴门店经营痛点，助力门店破解发展困境、推动特医食品赛道与母婴渠道的高质量协同长效发展。

存量竞争时代，代理商作为母婴渠道核心环节，如何逆势破局突围？围绕《代理商的突围之路》这一话题，母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智、山西特一总经理江婵、山西福荣鼎商贸总经理杨尚荣、周氏孕婴总经理周平展开讨论：

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智谈到，近两年，围绕母婴渠道未来的讨论不绝于耳，有人说代理商要被淘汰了，但也有人用实打实的业绩证明，淘汰的是旧模式、旧角色，而不是代理商的核心价值，今天很荣幸邀请到几位深耕山西母婴市场的实干家进行深度交流，希望能为从业者带来一些启示。

山西特一总经理江婵表示，当下消费者健康意识不断提升，对特医食品、功能性食品的认知持续深化，行业迎来可观的品类红利。但该类产品对专业度要求极高，需要代理商等上游主体为终端门店提供专业医务赋能，与终端深度协同、携手共赢；着眼于代理商的存量市场突围，她认为核心在于破解外患与内忧两大难题：对外，需在增长趋缓的市场中找准适配自身的增长路径；对内，要通过精细化管理提升企业运营效率与核心竞争力。坚持留在牌桌上，一起走过寒冬，相信春天很快就会到来。

山西福荣鼎商贸总经理杨尚荣表示，在选品上，福荣鼎商贸核心关注三个维度：一是产品是否具备自己的核心壁垒，如通过国家配方注册的特医食品；二是品牌是否拥有长线经营思维，实现可持续发展；三是能否实现多方价值共赢，切实赋能代理门店、惠及广大消费者。目前山西母婴单店承压明显，选品需精准匹配门店，从而建立双方强链接，例如特医食品、过敏管理等长线品牌，需靠深度顾问式服务带教店员、输出专业方案，才能真正落地生根。因为这种品牌的发展路径比较漫长，不是靠广告或动销活动就能够达成的，而是需要门店老板和店员的深度学习。

周氏孕婴总经理周平表示，在山西市场，周氏孕婴会根据门店所处的地域不同规划不同的选品比例，例如目前省会城市品牌化的产品和流量品占比可能很高，地级市略低，县城则更低；选品方面，周氏孕婴更倾向于知名品牌、可以保证门店动销的品牌、门店赋能能力较强的品牌。现在门店不做流量品和知名品牌不行，且这些品牌在门店的占比也在越来越高。为增加公司及门店的毛利，周氏孕婴开始增加成人、女性、老年相关的利润品，未来这些品类在母婴渠道会大幅增长。现在实体门店要重点解决两个问题：到店和即时零售。