奶粉中的新蓝海？深度拆解“特配粉”赛道的高毛利、高壁垒与高风险

近日，圣桐特医二次冲击上市的消息在奶粉行业持续发酵。
如果成功，它将成为 “中国特医奶粉第一股”。

如果没成功，它的“高毛利”仍然会让众多奶粉企业羡慕不已。

我们看到，目前已经有很多奶粉企业纷纷加码布局特医奶粉赛道。

这条赛道究竟是“小而美”还是“专而强”？高毛利的背后是不是伴随着高壁垒和高风险？中小企业如果盲目跟风下场，会不会沦为“市场炮灰”？

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婴幼儿特配粉高毛利

离不开医学价值和信任闭环

据乳业圈了解，近两年来，随着我国新生儿人口数量态势不容乐观，婴配粉市场进入了减量竞争时代，在整体市场规模萎缩至约1200亿元的背景下，婴幼儿特殊医学用途配方食品（以下简称“特配粉”）这个细分赛道却展现出逆势的强韧。
近日，据2025乳品原料和营养科学研讨会上发布的《中国特殊医学用途食品（FSMP）行业及消费者洞察白皮书》显示，2024年我国FSMP市场规模超160亿元，成为亚太地区最大的单一市场。而预计到2030年，市场规模将以6.58%的年复合增长率增长至约240亿元。
而在这其中，婴幼儿特配粉市场正迎来快速发展。
中国疾控中心和世界卫生组织多项数据现实，近年来，我国特殊宝宝群体（比如过敏体质、早产、乳糖不耐受等等）数量正在不断增加。
在此背景下，我们能够看到近两年来，尤其是2025年，不少企业/品牌都着手布局特医赛道，比如伊利、飞鹤、宜品、君乐宝、贝因美、美赞臣等等。
据行业数据，婴幼儿特配粉品类毛利率高达70%，远超普通婴配粉品类50%左右的水平。
在市场一片红海的当下，特配粉凭借什么能够以高出婴配粉20%的毛利迅速发展？

调研发现，特配粉与普通奶粉最大的区别就在于它们目标人群的定位不同，专业性不同。

对于正常的宝宝来说，普通奶粉是一种能够提供日常所需营养的食品。可对于特殊情况的宝宝，比如早产低体重儿、牛奶蛋白过敏或者乳糖不耐受、患有代谢类疾病或者严重肠胃问题的宝宝，他们因为身体发育或者疾病限制，无法消化普通婴配粉中的成分，如果只摄入普通食品，就很有可能影响到正常的生长发育，甚至危及生命。

因此，特殊体质的宝宝必须选择既有针对性疗效，又兼具食品功能的特医奶粉。对于他们来说，一定程度上来讲，特医婴配粉具有不可替代的刚性属性。

目前，市场上婴配粉的售价大约在200–400元/800g，而特医婴配粉的售价集中在200–400元/400g，相当于同等规格下，价格是普通奶粉的2倍左右。

高定价背后，是消费人群的特殊性，决定了特配粉是一个研发过程专业性极强、技术壁垒高、对原料要求也很严苛的品类。

有人要问了，定价这么贵，会不会影响销量？

在线下市场调研中，有不少特殊婴幼群体的家长和乳业圈交流时表示，自己的宝宝一出生就和健康的孩子不一样，心里常常是担心又焦虑的，直到经过医生推荐、或者从特医食品经营门店选购到适合自家孩子的特医婴配粉，看到宝宝喝了一段时间确实改善了症状（比如体重达标了，身体不过敏了，不拉肚子了），一颗悬着的心才能真正放下。与宝宝的健康相比，奶粉价格高一点实在算不了什么。

这就是普遍的消费者心理。

乳业圈分析，特医婴配粉凭借强刚需、高粘性、不可替代性等特点，不但让宝爸宝妈们对其价格敏感度远低于普通奶粉，心甘情愿支付高价的同时，还会为了宝宝的健康而长期复购，这样一来，专业的特护门店与目标客群建立起牢固的信任闭环，带动门店其他品类的销量。

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高毛利的背后

是高壁垒、高风险

婴幼儿特配粉凭借高毛利、刚需和高复购的属性，在一片红海的奶粉市场中开拓出一汪蓝海。
但是这个市场长期被外资巨头垄断。乳业圈留意到，圣桐特医招股书显示，目前特医食品赛道当中，雀巢市占率44.2%、达能16.3%、美赞臣8.4%、圣桐特医6.3%……还剩下不到25%的市场份额，留给其他企业群雄逐鹿。
据乳业圈了解，这个狭窄的赛道现已成为国产婴配粉企业突破增长瓶颈的战略高地。

截至目前，已有多家龙头企业及专业乳企积极布局特医奶粉赛道。其中，飞鹤、伊利、宜品已实现产品上市并形成一定市场份额，君乐宝、贝因美、和氏乳业、澳优等企业加速了跟进步伐。

当然，一些中小企业和跨界玩家也在蠢蠢欲动。

不过，与高毛利相并行的是高壁垒、高风险等特点。如果企业没有做好充分的调研，没有储蓄自身的实力，只是盲目跟风下场，容易浪费资源，甚至还会有破产风险，沦为特医市场的炮灰。

特配粉赛道的壁垒有多高？

经乳业圈调研，一款特配粉要经过研发→临床→注册→生产→渠道，最终才能到达消费者环节，其中每一个环节都是真金白银的投入。

研发是特配粉的“地基”，需基于病理生理机制设计奶粉的配方，核心是解决“普通奶粉无法处理的医学问题”。临床试验是验证奶粉配方“安全+有效”的强制门槛，所有特医配方必须通过临床试验。

这两个环节是最核心的“前置投入”，合计占据总投入的50%—80%。而普通奶粉的研发+临床占比＜5%。

据业内人士透露，除食品安全国家标准的专业要求外，生产特医食品还需要与医学科研机构联手研发，具备临床试验等各种条件，研发周期太长，光从立项到取得生产资质就需要3-5年，再投入生产、产品正式上市，需要消耗的时间成本巨大。

而除了时间成本，资金投入也是大头。

以某特医食品企业举例，特配粉产品的配方都是联合知名儿童医院、儿科专家共同研发，投入费用在300—400万之间；临床试验分布在全国各三甲医院，投入成本在800—1500万之间。

照此推算，特配粉产品从研发到问世的平均总投入费用在千万级别。

不算不知道，一算吓一跳。这也充分解释了特配粉赛道的高壁垒特性。企业没有决心、资金、耐心，都拿不到这个赛道的入场券。

那么，真金白银投进去之后，又会伴随什么样的风险呢？

特医配方奶粉注册的通过率仅在30%左右。如果企业临床试验的数据不达标，比如过敏配方症状缓解率仅50%，低于要求的70%，就不能通过注册；如果注册通过了，生产现场的卫生条件没有通过检查标准，注册证仍有可能被吊销，企业还会失去市场准入资格。

遇到这两种情况，都意味着前期投入的千万费用打了水漂，这是不是风险？

如果前面的风险都能规避，坚持到产品问世就大功告成了吗？实际上这里面还有一个隐藏的风险——现金流。

特配粉的平均回本周期在5—8年。如果有的中小企业前期投入成本依靠银行贷款+民间借贷，利息成本超过10%每年，那么很可能等不到回本，就因利润不足以覆盖成本和利息，导致资金链断裂。

一旦资金链断裂，数千万投入都功亏一篑，这是不是风险？

乳业圈提醒奶粉企业，特配粉看似是行业中“小而美”的细分蓝海赛道，实则是一片“专而强”的深水区。这并非风口上的快生意，而是要求企业从“卖奶粉”的思维定式向“提供健康解决方案”完成战略转型的硬仗。

诚然，未来3–5年，随着政策体系日趋完善、公众认知持续深化以及产品矩阵不断丰富，特医奶粉仍有望成为中国乳业中最具含金量的细分赛道。但是最终能够胜出的，必将是率先完成战略布局、积淀深厚实力的硬核企业。