一杯牛奶的共赢之路

7点的山东泰安，旭日东升的景象为城市注入生机，秦海泉站在仓库门口，看着第一辆配送车驶出，融入宁静而美好的早晨氛围，像一道温热的承诺——今天，又有上千个网点将收到新鲜的牛奶。几乎同一时刻，福州、济南、成都的仓库也活跃起来。一支看不见的队伍，正悄然启动中国城乡的早餐时刻。

二十多年前，牛奶曾是节庆橱窗里的珍贵之物；如今，它已成为14亿人餐桌上的日常营养。这场被誉为“白色长征”的产业变迁背后，有一群容易被忽略却不可或缺的人——经销商。他们并非立于聚光灯下，却是产业毛细血管中最坚韧的细胞，将“一杯好牛奶”的承诺，送抵每一个需要的角落。

日前，在伊利集团“同鞍驭新征，山海皆可平”2026年客户大会上，这段共同跋涉的旅程被再度照亮。大会回望了伊利与经销商以信任为土壤、以坚守为阳光的成长路径。一杯牛奶，从牧场到餐桌，连接的不仅是养分，是更健康、更温暖的未来。

“相信”的力量

“因为相信，所以成就。”

2013年，当朱汉臣从父亲手中接过伊利经销业务时，父亲只交代了这一句话。泛黄的纸质账本上，记录着父子两代人与这家乳业龙头的业务往来——从手写进货单到电子结算，变的是形式，不变的是那句朴素的信任。

伊利泰安经销商秦海泉

这种信任，在泰安经销商秦海泉那里更具象化，那便是一张22年未曾失效的“保单”。

2002年创业伊始，秦海泉就坚定选择了伊利。“伊利不一样。”他回忆，“伊利追求的是整个行业的‘共赢’。”这个理念深深触动了他，成为此后22年彼此携手的核心底色。

在福州，李冬梅对信任的理解更加直白——是在人生地不熟的时候，伊利团队陪着一起四处找办公室、找仓库、找销路。“有次我看着满仓库的货发愁，区域经理说了句‘别怕，我们一起想办法’。就这句话，让我觉得值了。”六个月后，李冬梅的团队稳定下来，并在传统淡季实现增长。

信任不是写在合同里的条款，而是需要时伸过来的援手，是转型时并肩的灯，是两代人之间口口相传的那句“跟伊利走”。因为这张“保单”，这群送奶人敢在陌生的城市开疆拓土，敢在转型的关口押注未来。

“专注”的韧性

“我们就是专业卖牛奶的，22年就把这一个活儿干精干透。”

秦海泉的办公室里，一面墙被奖牌铺满，30多块奖牌码出一条22年的时间线。这些奖牌背后，是一个“步步为赢”的故事。

深耕市场的路上，专注也让秦海泉在竞争激烈的市场突围。2015年，城区市场竞争白热化，秦海泉响应伊利“下沉乡镇市场”的号召，开启了艰难的渠道拓展。和伊利团队一起逐村逐店拜访，最终把产品送到田间地头，如今公司乡镇销量占比突破三成。

专注，在不同地方有不同形状。

在福州，李冬梅的专注是“速度与韧性”的混合体。“所有付出都会有收获。”李冬梅说。近3年的起早贪黑，她将市场从闽侯拓展到连江、闽清，团队从0组建到40余人，管理1000多家直供门店。

在成都，王伟的专注是“不放过任何一个渠道”。2017年合作伊始，他敏锐察觉到社区渠道的潜力，率先在成都与大型物业合作，把牛奶路演办进小区。“当时很多人不理解。”王伟坚持了下来。八年时间，他的团队从10余人扩展到80多人，渠道从传统商超延伸到社区团购、B2B平台，年销售额增长近7倍。

伊利济南经销商朱汉臣

而在济南，朱汉臣的专注带着“代际进化”的智慧。他放下了父亲那本记着“XX超市，纯奶50箱”的泛黄账本，用数字系统为遍布全城的门店建立“消费画像”——老年社区主推舒化奶，写字楼片区侧重有机奶。

专注，不是重复，是深挖。是把一件事做上一万遍，还能在第一万零一遍时发现新可能。

“创新”的底气

“过去我们靠经验打拼，如今靠数据说话。”

在李冬梅的仓库里，清晨的繁忙是静默的。没有吆喝声，只有扫码枪“嘀嘀”的轻响，像电子脉搏在规律跳动。业务员的手机屏幕上，系统自动规划出今日最优的12家拜访路线；司机的车载平板里，智慧地图已算好配送顺序。

这套精密运转的系统是伊利为其量身定制的数字化营销系统，已经让这个40余人的团队，能够精准管理1000多家门店的进销存——人均效率提升3倍，订单处理从48小时缩短至4小时。

伊利福州经销商李冬梅

数字化的浪潮，正在悄然改写牛奶流动的“语法”。

在泰安，秦海泉是更早的“觉醒者”。2008年，当大多数同行还依赖手抄单和电话报货时，他就率先试点伊利的手持终端。“我知道这是趋势，哪怕一开始比手写麻烦10倍。”如今，他的公司已全面接入伊利云商平台。

在济南，朱汉臣将数字化做到了“基因级”。他重构了公司的财务流程——从“对账会计”变为“管理会计”，系统自动追踪每一笔应收账款，一旦发现回款延迟，预警直接推送给业务员和客户。“过去对账3个人要花5天时间，现在系统自动跑，半小时就能出报表。”

而成都的王伟，则用数字化解决了管理中最难的“人”的问题。“一开始大家抱怨，觉得被系统绑住了。”王伟引入激励机制，将数据达标与绩效挂钩。半年后，“物码”签收率从不到70%提升至接近100%。

这场静默的革命没有改变牛奶的温热，却彻底改变了这份温热抵达的精度与效率。它让牛奶的流动轨迹从“记在心上”变成“看在屏上”，让靠天吃饭的经验主义，让位于精准计算的数据智能。

“共赢”的未来

“厚度优于速度、行业繁荣胜于个体辉煌、社会价值大于商业财富。”

2024年春节前夕，时值北方白菜滞销，菜农愁眉不展。朱汉臣联合伊利策划了一场“百财入户”活动——买牛奶，送白菜。既消化了库存，又帮菜农解决了滞销难题。

“伊利给我们补贴费用，还派人指导门店陈列和导购培训。”朱汉臣说。活动期间，仅监控的90家门店就卖出1.8万提金典，同比增长300%。这场活动使社区小店、菜农、消费者、经销商和品牌方都共赢。

共赢，在秦海泉那里，是更朴素的生存伦理。

他的公司有150名员工，大多来自本地社区和周边村镇，其中10余位从2002年创业跟随至今。“伊利跟我讲共赢，我跟员工也讲共赢。”在秦海泉公司，员工年均收入在当地位居前列。

共生的逻辑超越商业，延伸至社区。

伊利成都经销商王伟

在成都，王伟的80余名员工，大多是本地就业的年轻人。公司每年贡献税收超百万，成为区域经济毛细血管中活跃的一环。在福州，李冬梅带动了40余个直接就业岗位，月均近千万的销售额为地方税收持续注入活力。

而最动人的共生，发生在田间地头。当秦海泉把牛奶送到偏远的乡镇小店，当朱汉臣计划深耕城乡，当李冬梅将市场拓展到县域——他们送去的不仅是一瓶牛奶，更是一份乡村的营养健康。

从一棵树到一片森林，伊利和经销商用一瓶牛奶连接起千家万户，长成一片营养森林。这大概就是共生的含义——在商业利益之上，还有更重要的东西：让每个参与者都变得更好，让每个角落都能分享发展的温度。

温暖的阳光唤醒了全新的一天，街市又忙碌起来。泰安的配送车已跑完第一个乡镇，福州的数据大屏刷新了早间动销，成都的业务员开始今日第一轮拜访，济南的仓库正在接收新一天的订单。又一批新鲜的牛奶上路，它们会出现在早餐摊的蒸笼旁，出现在写字楼的咖啡机边，出现在孩子睡眼惺忪的早安吻里，出现在老人晨练后的保温杯中。