创业靠“拼”，守业靠“变”！玉河20年的传承智慧与“破局”之道

对话决策人

深耕幼教领域二十载，江苏玉河教玩具有限公司（以下简称玉河）从生产儿童小玩具起步，如今已发展为厂区占地10万平方米、拥有1000+款产品、涵盖幼儿园室内外玩教具整体配套产品及解决方案的供应商。在行业承压的当下，玉河如何凭借“个性化定制”的差异化战略稳步前行？如何在存量市场中找到增量空间？传统制造企业又该如何通过战略升级实现增长？近日，中国玩协全媒体中心采访了玉河总经理邰相国，回顾玉河的转型升级之路，探寻其深耕幼教领域的“守业”智慧与“破局”之道，为企业带来启示与思考。

邰相国

精彩观点如下：
1、制造业的突围，从来不是靠运气，而是靠对趋势的预判和敢闯敢试的魄力。

2、真正的传承，不是复制过去的成功，而是用新方法解决新时代的难题。

3、产品畅销的密码，永远藏在对用户需求的深度解码里。

4、传承与创新并非矛盾，而是相辅相成的。只有在传承的基础上创新，企业才能走得更远。

5、在存量市场里，“大而全” 不如 “小而美”。

以下为对话全文（有删改）：

01

创业靠“拼”，守业靠“变”

玉河两代人的坚守与破局

中国玩协：玉河是如何创立的？您是怎样进入到幼教行业并选择在幼教领域进行深耕？

邰相国：我与幼教行业的缘分，始于父辈在90年代的创业坚守。他们最早在牙刷注塑领域创业，却在亚洲金融风暴中遭遇重创，但他们没被击垮，而是选择再次创业，于2006年创立玉河，扎根玩教具领域。

我亲眼见证了玉河从最初简陋的生产设备，到逐步引进先进的机械生产设施，从单一的产品种类，发展到如今涵盖户外钢塑玩具、户外拓展系列、木制玩具、儿童课桌椅、感统训练器材、建构益智积木等近千个品种。这一路皆是父母的汗水与心血。这段历程让我深刻明白：制造业的突围，从来不是靠运气，而是靠对趋势的预判和敢闯敢试的魄力。

2012年，我从英国毕业归国，毫不犹豫加入玉河。这份选择，既有家族事业的传承因素，更源于我对儿童教育事业的热爱与敬畏，当看到孩子们在我们的游乐设施上绽放笑容时，我确信这就是值得毕生投入的事业。 如今，面对出生率下滑、市场收缩等多重挑战，我始终坚信，逆境恰恰是优质企业的试金石。玉河不再满足于做“产品供应商”，而是聚焦园所个性化需求，用设计赋能教育场景，从“提供产品”转向“提供解决方案”。这条路或许艰难，但正如父辈当年从金融风暴中转型一样：唯有主动打破舒适区，才能在变革中锻造不可替代的价值。

作为“创二代”，我肩负双重使命：既要守住父辈“质量为王”的匠心根基，更要以创新思维开辟新赛道。因为我深知：真正的传承，不是复制过去的成功，而是用新方法解决新时代的难题。

中国玩协：父辈的创业过程对您有哪些影响？
邰相国：父母那代人的创业故事，藏着最朴素也最深刻的经营哲学。他们几乎全年无休，每天清晨七点准时到厂，傍晚五点半之后才离开，几十年如一日。他们真正把工厂视为家，将工作当作生活的一部分。那种“以厂为家”的拼搏精神，不仅是他们那一代人白手起家的真实写照，更是他们能够在艰难环境中站稳脚跟、赢得市场的根本。

从小到大，我亲眼见证父母为企业奔波劳碌。他们面对困境从不退缩，即便在资金周转最艰难的时刻，也始终保持坚定的信念和韧性。这种在艰难中依然向前、在压力下始终专注的精神，深深烙印在我心中，成为我日后接管企业的强大支柱。

当我从父辈手中接过这份事业，我既心怀敬畏，也倍感责任重大。我努力传承父辈们积累的宝贵经验，比如对产品质量的严格把控，对客户需求的高度重视。他们常说，质量是企业的生命线，只有客户认可了产品，企业才能长久发展。与此同时，我也意识到，在新时代背景下，企业必须与时俱进，不断创新。这些年，玉河不断引入现代管理方式，组建专业研发团队，逐步完成从“制造”到“智造”的转变，在延续工匠精神的同时，为企业注入新的活力。在这个过程中，我也深刻体会到，传承与创新并非矛盾，而是相辅相成的。只有在传承的基础上创新，企业才能走得更远。

02

玉河20年三级跳的进阶之路

产品筑基—品牌立势—价值跃迁

中国玩协：回顾玉河的发展之路，您认为贵公司经历了哪些关键阶段？

邰相国：玉河经过近20年的发展，走出了一条“产品筑基—品牌立势—价值跃迁”的进阶之路，可以概括为以下三个阶段：

第一阶段（2006-2013年）：从“小产品”到“大场景”，用品类扩张打开市场缺口。创业初期，我们从小件室内玩具起步，脚踏实地、稳步积累，逐步将产品线扩展至室外游乐设备，完成了从单一品类向多元化产品的转型跨越。

第二阶段（2014-2018年）：从“做工厂”到“塑品牌”，用技术认证构筑竞争壁垒。以2014年荣获“江苏省著名商标”、2018年获评“国家高新技术企业”为标志，我们的品牌价值和专业技术能力获得了权威认可。截至目前，公司共拥有发明或实用新型专利13个，这些资质不仅是荣誉，更意味着玉河在行业内的综合实力实现了质的飞跃。

第三阶段（2019至今）：从“提供产品”到“提供解决方案”，用定制化服务重构价值链。近年来，我们坚定转向“个性化定制”战略，主动从传统产品供应商，转型升级为“园所教育理念的解决方案提供者”。我们不再仅仅提供产品，更致力于为幼儿园提供具有教育内涵和园所特色的整体环境解决方案。

这一路走来，我意识到，企业的发展既需坚守初心、扎实积累，也要敢于打破边界、重新定义自身价值。每一步转型，都是我们对市场变化的回应，也是对教育使命的更深理解。

中国玩协：贵公司在幼教行业中的市场定位是怎样的？主要针对哪些用户群体，这些群体具有怎样的特征和需求？

邰相国：玉河在幼教行业的定位非常清晰：我们致力于成为卓越的幼儿园室内外玩教具产品优秀供应商。目前，我们的产品线已经非常齐全，基本能涵盖园所室内外整体配套需求。

我们的核心用户主要包括高品质幼儿园及高端地产项目。伴随市场发展与消费升级，这类客户不仅关注产品的实用性与安全性，更高度重视其设计感、品质感以及与自身教育理念、品牌调性的契合程度。他们已不再满足于标准化、通用型的产品，而是迫切需要能够精准传递其办园特色和教育主张的整体解决方案。这一需求趋势也促使我们不断深化产品研发与服务创新，从“产品供应商”逐渐转型为“教育理念的共建者”。

湖北黄石园所案例.

湖北黄石园所案例

中国玩协：目前，贵公司销售哪些种类的幼教产品？哪些品类比较畅销？您认为，这些产品畅销的原因有哪些？

邰相国：我们的产品布局，始终围绕 “园所全场景需求” 展开 。从户外的星际科幻游乐设施、自然元素拓展系统，到室内的课桌椅、玩具柜，再到桌面益智积木，形成了覆盖 0-6 岁儿童活动空间的完整产品链。这些产品不仅扎根国内市场，还延伸至韩国、澳大利亚等地区。

在众多产品中，户外系列中的星际科幻、创意小镇、英伦系列及自然元素系列尤为畅销。以英伦系列为例，已成功进入国内多家优质名园。但我们的差异化竞争优势在于个性化定制服务和专业的设计团队。今年上半年，我们为上海、江苏等地的名园量身打造的户外系统，从设计之初就深入解读园所的教育理念，比如有的园所将攀爬架与 “行走教育” 结合，有的园所用原木设施呼应 “自然教育” 定位......这些定制产品能成为爆款，核心在于我们不只是 “做产品”，而是帮园所把教育理念 “可视化”。当园所的特色能通过游乐设施传递给家长，自然能形成口碑吸引力。

这让我越发确信：产品畅销的密码，永远藏在对用户需求的深度解码里。

韩国京畿道名园案例

中国玩协：今年10月，贵公司将带来哪些新品参加CPE 中国幼教展？这些新品有哪些创新点或技术突破？
邰相国：今年展会现场，我们将带来创意小镇系列产品，该系列巧妙融入小镇风情元素，营造出远离城市喧嚣的童趣氛围，让孩子们在玩乐中沉浸于充满想象力的迷你世界。创意小镇不仅满足儿童户外活动所需的攀爬、钻爬、滑行等多种运动功能，更可作为幼儿园户外空间的定制化解决方案。产品设计灵感源自日常生活场景，将巴士站、消防站、售卖亭、大巴车等典型建筑元素进行艺术化抽象呈现，兼具趣味性与教育意义，助力儿童在探索与游戏中快乐成长。

欢乐小镇

中国玩协：此次参展，贵公司有哪些目标？最期待通过展会拓展什么样的合作伙伴？
邰相国：玉河已经参加过15届CPE中国幼教展，对我们而言，参展不仅是一次展示，更是一次与行业同频共振的重要机会。

我们参展的核心目标非常明确：

第一，真实、立体地展示玉河在产品设计与个性化定制方面的创新成果；

第二，与全国各地优秀的幼教同仁深入交流，激发新思路、洞察新趋势；

第三，寻找那些真正认同玉河品牌理念的“同行者”，我们最期待遇到两类合作伙伴：一类是在当地有深厚幼教资源的经销商，能精准对接优质园所；另一类是理念契合的设计机构，共同打磨更具教育价值的解决方案。我们期待与志同道合的伙伴建立长期稳定的合作，共同将玉河高品质的玩教具产品和定制化解决方案，推广至更多优质幼儿园，赋能园所提升品牌差异化竞争力。

03

“大而全” 不如 “小而美”

“专精特新”成幼教行业破局密码

中国玩协：结合当前的市场情况，您认为幼教领域有哪些新变化？
邰相国：在我看来，当前幼教行业正朝着“专精特新”的方向加速发展。随着市场整体容量的调整，过去粗放增长的阶段已经结束，未来能够持续引领行业的，必将是那些深耕专业、具备独特价值的优质企业。

所谓“专精特新”，意味着企业必须聚焦自身最擅长的领域，构建难以被轻易模仿的差异化优势。以玉河为例，我们重点发力“个性化定制”，这不仅要求设计师懂产品，更要懂教育、懂园所理念。目前，我们设计师团队每年的人力投入就超过百万元。这种长期而坚定的投入，不是每家企业都愿意承担，却正是我们在定制领域形成竞争壁垒的核心。

这一趋势也提示我们：在存量市场里，“大而全” 不如 “小而美”。在行业转型期，企业不应盲目追求规模扩张，而要回归价值创造，通过持续投入和专业积累，在细分领域做深做透，才能真正脱颖而出。

玉河个性化定制案例航拍

中国玩协：您认为幼教领域哪些新趋势值得关注？

邰相国：在我看来，幼教行业正在朝着三个重要方向发展：

一是个性化定制正成为园所的刚需。越来越多的幼儿园希望通过硬件设施彰显自身教育理念与办园特色，从而在竞争环境中吸引和培养更多优秀儿童，持续提升园所的知名度与口碑。

二是产品与教育场景正深度融合。单纯销售产品的时代已经过去，客户更需要的是能够与课程、空间和教育目标相匹配的整体解决方案。我们不再只是供应商，而应成为支持园所教育实现的共建者。

三是行业走向品牌化与专业化。只有真正具备原创设计能力、过硬产品品质和可靠服务体系的品牌，才能在日益规范的市场中持续赢得信任、获得长远发展。

注：图片素材由企业提供。

文/编辑：高永珍