【深潜一线97】奶粉大省营养品待掘金，服务商模型成破局关键｜动销河南

文丨中童传媒记者 原野

近日，中童团队深入河南市场进行走访调研。作为中国的人口大省和母婴消费集中区域，河南市场以其独特的规模和潜力，成为全国母婴产业布局中不可或缺的战略要地。对于品牌商和渠道商而言，进入河南市场就意味着触达了中国最广阔的母婴消费基础之一，是检验产品普适性、实现规模销量的关键战场。

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奶粉依然是河南市场基本盘

作为全国常住人口近亿的人口大省，河南庞大的育龄群体与稳定的出生人口规模，为奶粉市场构筑了难以替代的“群众基础”。从人口结构来看，河南育龄女性群体数量长期处于全国前列，且生育意愿在政策引导与家庭观念影响下保持相对稳定，转化为每年可观的新生儿数量。据统计，河南新生儿规模常年位居全国各省（区、市）前列，每一年都有数十万新妈妈迈入奶粉消费场景，具有持续性的刚性消费周期。

张书奶粉专卖董事长张东尚表示，行业早已告别过去“躺着赚钱”的粗放时代。随着品牌集中度不断提高、线上价格冲击加剧，奶粉毛利率下滑，不少母婴门店为寻求增长，纷纷转向营养品等细分品类。张东尚认为，在河南这样一个出生人口基数大、下沉市场广阔的区域，奶粉始终是母婴消费中最核心的刚需品类，依然是需要持续深耕的品类。

张东尚强调，越是行业低迷期，越要回归商业本质，坚持把奶粉这个刚需品类做深做透。他表示，河南的消费者看重品牌信任与线下服务，而这正是张书奶粉长期积累的优势。聚焦刚需、做透服务、持续建立信任，才是应对河南母婴市场变革的破局之道。

中童认为，从母婴门店的经营逻辑来看，奶粉品类仍是“流量入口”。对河南下沉市场的母婴门店而言，奶粉作为核心刚需品，是吸引母婴家庭到店的关键。家长为购买奶粉进入门店私域，才可能产生营养品、母婴用品等关联消费。

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营养品亟须释放增量空间

然而，中童记者在走访河南市场时观察到，奶粉品类已陷入一场极为激烈的“内卷”竞争。

在郑州、洛阳等核心城市，以及县域重点市场，奶粉销售的集中度与同质化现象尤为严重。部分连锁门店的奶粉销售占比甚至高达80%，形成“高占比、低利润”的畸形品类结构，门店经营严重依赖奶粉，整体毛利率持续被压缩。

许昌童话谷总经理袁威海表示，母婴行业的本质是有爱和温度的业态，母婴门店核心竞争力不是产品本身，而是产品+专业服务的组合，营养品品类，正是串联起这一融合、提升门店专业壁垒的关键支撑点。只有真正站在家长和宝宝的角度，用专业解决问题、用服务传递关怀，门店才能在激烈的市场竞争中，走得更稳、更远。

袁威海认为，不同于普通快消品，家长在选择母婴食品时，除了关注产品本身的品质，还渴望获得能解决实际问题的专业指导，比如宝宝过敏时该选哪类低敏营养品、腹泻时如何通过食疗调理、不同月龄的DHA补充标准是什么。宝妈的育儿需求痛点，决定了母婴门店不能只做货架的搬运工，而要成为育儿家庭的专业服务者，让门店在家长心中的形象，从卖东西的店变成“能解决问题的专业伙伴”。

尽管母婴营养品在细分场景中展现出强劲需求，但记者在河南多地走访时发现，当前河南营养品市场仍处于“基础薄弱、潜力待挖”的阶段，消费者认知不足、门店专业能力欠缺的双重瓶颈尚未打破。

在消费者端，认知断层问题尤为突出，多数河南宝妈对营养品的理解仍停留在“补充维生素、益生菌”的浅层阶段，对“过敏调理”“肠道菌群平衡”“营养密度”等专业概念缺乏系统认知。而在供给端，门店的专业能力短板进一步制约了市场发展，对营养品的选品仅停留在跟风引进爆款层面，缺乏对产品成分、适用场景、研发背景的深度研究。并且许多门店普遍缺乏系统的营养学知识和专业的咨询技巧，无法为家长提供个性化的营养方案和科学的喂养指导，导致营养品销售仍停留在卖货层面，未能充分发挥其应有的专业价值。

综合来看，河南地区的营养品品类依然有较为广阔的释放增量空间。

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专业规范的服务商模型

2025年，母婴行业线上流量分流+线下价格内卷现象进一步加剧，作为渠道核心枢纽的经销商，正陷入一场内外交困的生存危机。一线品牌为冲量稳市，对经销商普遍实行高压货指标，大量资金被沉淀在库存上；另一方面，下游门店因自身客流减少、利润下滑，回款周期不断延长，甚至出现赊销、贷销，导致经销商现金流极度紧张。经销商成为价值链中承受最大资金风险的“夹心层”。

在河南地区，持续的资金压力、稀薄的利润空间以及高度同质化的竞争模式，迫使许多传统经销商做出艰难抉择。部分经销商选择转行，彻底离开这个曾带来丰厚回报的行业，转向餐饮、冷链或其他领域寻求生机；有些则陷入“躺平”状态，以最低成本维持现有业务，在被动防御中等待市场复苏或逐渐被边缘化。

面对行业困境，河南婴城联盟走出了一条新的路子。

婴城联盟总经理刘要强表示，传统经销商角色是资金池+物流仓，靠垫资和配送赚取差价。而我们开创的新服务商模型的核心在于剥离沉重的资金和库存压力，将核心价值定位为专业服务与规范管理。

刘要强指出，服务商不大量囤货（或仅备极少量周转库存），货权属于品牌方，由品牌方直接发货至终端门店。服务商的核心任务不再是压货、赊销，而是动销，为品牌方和终端门店提供一系列高附加值服务，包括市场推广、动销活动策划、终端培训、客情管理和维护等，真正帮助品牌下沉、帮助门店卖货。

通过了解，该模型成功的关键在于品牌方、服务商、终端门店三者职责清晰，高效协同，通过轻资产、重运营、强服务的模式，高效地开拓和维护市场，提升门店服务效率和盈利能力，推动市场从无序的价格竞争转向有序的服务和价值竞争。

大会报名

9月8日至10日，动销中国·河南峰会即将在郑州启航，届时将会为大家呈现更细致、更全面的河南母婴市场全景，还有诸多深耕河南市场的品牌也将来到现场，助力河南渠道！