中国农垦祥泷喜宝姚林勇：进口婴配粉还有机会吗?

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国产奶粉崛起、注册制趋严、消费认知变迁……曾经风光无限的进口婴配粉市场正经历前所未有的变局。是寻找差异化路径破茧重生，还是在激烈的竞争中无奈退场？

7月29日，第七届中国母婴前沿（CMIF）大会上，中国农垦祥泷喜宝总经理姚林勇将直面行业关切，在《进口婴配粉还有机会吗?》中，分享对进口奶粉未来机遇与挑战的深度思考与实战策略。

以下是现场提炼，由母婴前沿整理编辑：

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进口奶粉还有机会吗？讨论这个话题之前，大家要形成一个共识：好的产品，有征服世界的能力；好的品牌，是世界所有消费者共同拥抱的。

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国内婴配粉行业面临的最大挑战是，我们的产能是为了1800万小孩准备的，现在出生率800、900万，造成了产能过剩，从而导致“无利可图”，母婴店、经销商、厂家都没钱赚。

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无利可图的现状必须要打破！当我们投资一家企业的时候最看重什么，盈利性、发展性。为什么没有人问英伟达的芯片成本多少钱，因为它们提供了价值，它们无可替代。所以盈利不可怕，没有价值支撑的盈利才是可怕的，这才是我们要解决的问题。

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整个婴配粉行业的利润在25—45%，然而卖奶粉的渠道商大多只能拿到3-5%。为什么？第一，因为你们不值得，厂家不愿意让你赚这个钱。当你成为引流品门店的时候，他就告诉你我的客户不依赖你，我的品牌不依赖你，你就是我的提货点；第二，因为你们不敢赚钱。但是你的房租、水电、空调，母婴店主还要出差学习，是不是成本，那么你赚8—10个点多吗？当你门店消费者不愿意为服务买单的时候，只愿意为引流品买单的时候，都是因为价格便宜进店的时候，你的店就应该关了，因为已经没有意义了。

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为什么进口奶粉更容易赚钱？我们从供需角度来讲，因为进口奶粉更稀缺，所以接下来更容易赚钱。第一，我们国家的需求和前几年相比是下滑的，但是门槛提高了，做一个配方注册1000—2000万。如果这家工厂只为中国开的话，很难存活。第二，配方注册核心是把优质的品牌留下来，接下来进口有规模、有品牌的会越来越少，因为国外不再有意愿为中国增加产能。从品牌幅度来讲，我们国家30—50个品牌够了，里面有多少个进口品，几个是保证你们赚钱的品，所以大家行动要快。

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进口奶粉为什么选择喜宝？第一，125年德国品牌，连续十年全球有机第一，而且喜宝进入的国家没有跌出前三的。为什么喜宝在中国做得不怎么样？因为喜宝在中国花了11年才找到我，我才做了三年。奶粉市场的马拉松，谁先起跑不重要，只要方向正确，喜宝是全世界前三的马拉松选手，全世界第一的有机产品。

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大家最喜欢聊控区控价控货，但是离开供应链就是扯淡。喜宝的工厂是全球共享，这家工厂供东南亚、欧洲、中国。中国哪怕不生产，工厂依旧能活得很好，没有非要向下出货这方面的压力。我们现在有六护机制：渠道不打架、区域不内卷、利润不缩水、分销不乱价、会员不跑单、库存不过期，你要做的就是有能力赚这份钱。

此文由母婴前沿编辑撰写