人物｜南阳市弘卫商贸：专研纸尿裤，辐射当地90%门店，“真诚”是她的必杀技！

南阳市弘卫商贸是河南专做纸尿裤的商贸公司。在诸多的母婴品类中，弘卫商贸总经理李凤梅李总（以下统称为李总）没有选择利润更高的营养品，也没有经营母婴行业“必备”的奶粉，而是铆足了劲，专攻纸尿裤，这在如今的母婴业是很少见的。

弘卫商贸总经理 李凤梅

“纸尿裤虽然是外用的东西，但是如果经过我们的努力，能为宝宝穿上更舒适的纸尿裤，获得消费者认可和合作门店的肯定，那么一切都是值得的。”

2016年8月，李总在机缘巧合下接触到的纸尿裤生意，她表示当时自己看到在大夏天纸尿裤还依然热销的时候，就对纸尿裤产生了浓厚兴趣，后在朋友的介绍下，正式进军母婴行业，成立了弘卫商贸。“其实经营中间我们也曾做过别的品类。但是后来我认为人的精力是有限的，不可能事事完美，不如深耕一个赛道，做好一门生意。后来我决定撇开一切其他品类，专做纸尿裤，做好纸尿裤。”李总讲道。

目前，南阳弘卫商贸已服务南阳本地母婴市场7个年头，在几年的发展下来，弘卫商贸的从零零散散到初具规模，年销2000余万元，合作门店从0到900余家，覆盖南阳市90%左右的母婴门店。

纸尿裤作为母婴渠道传统支柱品类，曾经和奶粉一样是门店的半壁江山，但是随着微商、电商的崛起和冲击，纸尿裤变成了电商引流的炮灰品类，价格战硝烟弥漫之后，到账线下母婴门店纸尿裤份额被严重分流，甚至已有门店显露出“不再重视纸尿裤”的态度。但李总却不这样认为：“很多经销商重心不在纸尿裤上，但是也正因为他们不够重视以及不够专业，我们才有机会努力把纸尿裤这个品类做强、做精、做大，聚拢一批志同道合的门店，服务好消费者。”

为了卖好一片小小的纸尿裤，李总也付出了很多心血：

首先，李总始终坚持严选产品品质，力求给客户最优质的产品和最有性价比的价格，据李总分享，弘卫商贸只合作有实力的大厂家，产品以一二线品牌为主，而且每款产品都会考察其用料、工艺、手感等，公司的产品矩阵也始终在优化、升级，同时坚持“薄利多销”原则，让利门店，让合作门店都能赚到钱。

其次，李总注重服务质量。虽然纸尿裤是传统品类，对母婴店来说，是最熟悉的品类之一。但是李总通过走访市场发现，很多门店虽然看起来是在“经营”纸尿裤，但实则不专业，不仅陈列杂乱无章，产品架构的选择也不合理，动销能力也不足。所以李总十分重视对门店的服务与赋能。“现在因为产品品牌多如牛毛，怎样帮助门店选择适合他的产品，我们站在一个上游角度，要给客户一个指导，要估计门店的定位匹配合适的产品。在选品之后，还会定期给门店做培训，指导销售话术、陈列、纸尿裤产品相关知识点等内容。此外，还会定期辅助门店做活动，例如纸尿裤节、三八女神节、618、双11、双12等节日活动，还有嘉年华活动等，一般一场纸尿裤活动，在李总团队的支持下，单店一天就能做出超2万的业绩。

第三，李总以“情”留人，助力实体门店抗击线上冲击。线上低价、品牌多一直是母婴实体店的痛点，但线上售后服务差，体验感缺失，而这些恰恰是线下实体店的优势。李总多年来，一直深谙此道理。所以坚持做有温度的商贸公司，用真情去感动客户，用真心去呵护客户，用品质去打动客户。“其实线上这两年也没有之前那么好做，目前线上销量较高的大多价格低廉或是通货品牌，这类产品我们其实也可以做，但是合作门店赚不到钱，所以并没有太大意义。所以我们更愿意选择更具性价比的一二线品牌，同时把服务质量搞上去，做好跟踪回访工作。再将选择权交到客户手上，客户都不‘傻’，他们能感觉到我们区别于线上的‘人情味’。”

河南是有着最多质朴劳作人们的省份，造就了古朴淳厚的民风和自然亲切的乡情。河南人朴实无华，朴实到不懂得如何包装自己；他们不拘小节，不讲究过多的繁文缛节。李总作为土生土长的河南人，早已将“朴实”“务实”“踏实”的特质融入DNA中，在选品时一丝不苟，在经营中诚实守信，在客户服务上精益求精，在提到未来的规划时，李总的回答，也相对淳朴：“接下来，我们还会力争让产品走进更多门店，让服务更上一层楼，专研纸尿裤，深耕纸尿裤。打造本地最好的母婴平台，让别人一看到弘卫商贸的商标就立刻想到我们是做什么的。”