伊利、蒙牛、君乐宝、皇氏……乳企打响B端市场争夺战！

近日，皇氏集团与湖北香园食品有限公司签署了战略合作协议，双方基于长期良好合作基础与高度互信的战略升级，共启水牛乳应用研究中心。依托于皇氏集团水牛奶全产业链核心优势，结合香园食品在应用端与渠道端深厚积累，双方将共同开创水牛奶在餐饮、新茶饮等领域的无限可能。

签约仪式上，皇氏集团联席总裁王鹤飞表示：“香园食品是皇氏集团拓展新增长极、实现全产业链价值最大化的理想伙伴。”

作为水牛奶品类龙头企业，皇氏集团在新茶饮赛道早有布局。据其2024年年报，皇氏集团已与蜜雪冰城、霸王茶姬、古茗、赵记传承、茶百道、萃茶师、乐乐茶等数十家国内头部及知名的新式茶饮品牌方合作，并与隔壁刘奶奶等国内知名乳品品牌保持良好合作，为TOB端提供原料及口感改进的解决方案。

2024年1月，皇氏集团旗下新茶饮品牌“在桂里”第一家门店在南宁吴圩机场开业。新乳业了解到，“在桂里”的饮品都是以水牛奶作为基底，大致可分为奶茶、拿铁两大类，招牌饮品有桂花红茶水牛乳、六堡茶水牛乳、咸奶油水牛乳盖美式咖啡等。

不过，皇氏集团布局新茶饮门店，主要是作为向茶饮品牌推广水牛奶的示范场所。相关负责人在接受采访时曾表示，是为了更好地服务茶饮客户，为茶饮市场提供更多想象空间，祈愿成为全行业新茶饮的研发窗口，解密水牛奶与不同类型茶叶的结合，为茶饮市场客户提供全面的水牛奶风味解读及深层市场观察分析。从此次与香园食品的合作业可以看出，皇氏集团加码B端的信心和决心。

近几年来，乳制品市场处于相对低迷的状态，而餐饮、烘焙等发展却十分强劲，除皇氏集团之外，还有很多乳企也瞄准了B端发力。今年5月在上海举办的第27届中国国际焙烤展上，新乳业就发现了多家乳企的身影：

作为中国乳业龙头，伊利今年来持续向B端市场加码，截至目前已经与奈雪、沪上阿姨、海底捞、萨莉亚等不同类型的头部餐饮企业取得战略合作。今年4月初，伊利专业乳品上海应用创新中心宣布完成升级，以满足B端用户在烘焙、饮品、餐食、工业等多场景下的多样化需求。本次展会，伊利专业乳品创意呈现乳品全品类全渠道解决方案，携带了纯牛奶系列、0乳糖牛奶、醇厚牛乳、豆乳、伊然餐饮之选纯牛奶等多个产品组合亮相，并打造了沉浸式观展餐食、工业、饮品、烘焙四大互动体验区，多款特调饮品和潮流烘焙亮相展台。

蒙牛带来旗下全新产品——蒙牛马斯卡彭奶酪、蒙牛风味发酵乳专用稀奶油、有机奶、脱脂奶、低脂奶、10L纯牛奶BIB盒中袋等多款产品，覆盖奶酪、奶油及奶基底等多个类别，旨在为B端餐饮客户提供乳品一站式专业服务与全方位解决方案。蒙牛专业乳品还携手红餐产业研究院现场联合发布了《烘焙品类发展报告2025》，聚焦当下烘焙品类变化，为行业提供了精准的市场洞察，助力企业更好地把握市场脉搏。

君乐宝与法国颂味佳集团旗下西诺迪斯正式达成战略合作，携手推出蔻曼纯净稀奶油。该产品以“洁净标签”为核心，配料只含100%生牛乳，实现零添加，契合健康消费趋势，可广泛应用于奶油裱花、慕斯蛋糕、高端甜品等多样化应用场景。据了解，西诺迪斯深耕中国餐饮市场多年，以700余款高品质产品及覆盖全国的供应链体系获得行业认可。君乐宝董事长兼总裁魏立华在签约仪式上表示：“此次合作是一场品质与实力的‘双向奔赴’，助力推动中国乳品结构升级、打造乳业全球化合作新模式，更好满足高品质乳品需求。”

除此之外，三元专业乳品以全系产品阵容亮相，现场不仅有专业应用演示，还有丰富试吃互动；和润乳品作为国内乳制品全品类创新的领航者，全面展现了企业自1999年成立以来，至今在乳制品领域的创新实力与发展成果；圣牧塞茵苏打造了四大特色展区，展示了内蒙古鲜牛奶、特色有机原料与工艺等……

图片来源：摄图网

从行业巨头到区域精锐，从资深玩家到新生力量，曾经以C端消费市场为主的乳企，为何都开始将战略重心向B端市场倾斜？

在新乳业看来，一方面，C端市场消费复苏缓慢，乳企增长受阻，而B端市场的爆发式增长恰好提供了破局契机。另一方面，乳企在C端的竞争成本不断攀升，广告营销费用、渠道建设费用水涨船高，利润空间被持续压缩。

但是，乳企在C端市场角逐时，通常更注重品牌营销和消费者触达，而B端市场的竞争逻辑则不同。

首先，产品的专业性是立足B端市场的根本。无论是现制茶饮、咖啡或者烘焙等，B端客户对于乳制品原料的品质、稳定性和功能性有着更高的要求，

其次，定制化能力是乳企在B端市场脱颖而出的关键。B端客户为了打造差异化的产品，往往需要乳企提供定制化的乳制品原料。在与客户的深度合作过程中，乳企可以深入了解市场需求，开发出更贴合需求的产品，从而增强客户粘性。

第三，高效的供应链服务水平是乳企在B端市场竞争的重要保障。B端客户对于原料的供应及时性和稳定性要求极高，一旦出现断供或配送延迟，可能会对其生产经营造成重大影响，能够提供库存管理、物流配送等一站式服务的乳企，可能具有更强的竞争力。

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