铁皮石斛“立大功”！药食同源品类发展还得“指望年轻人”

5月20日，ST天目正式撤销其他风险警示，“摘帽”后股票简称为天目药业。

2024年，在青岛国资入主后，公司实现扭亏为盈，全年营收达到2.17亿元，同比增长78.44%，归母净利润1524.58万元，其中，铁皮枫斗颗粒等保健品营收同比增长321.62%，成为公司“摘帽”的第一“功臣”。

不过，根据天目药业最新披露的信息，其保健品增长主要是得益于新增的青岛建筑公司直销客户的礼品需求。从国资入驻到新增建筑公司大客户再到保健品销售大幅增长，这其中的关联也让人不免质疑其业务可持续性。而围绕天目药业保健品业务的一系列担忧，也与传统药食同源保健品的发展困境有着诸多共通之处。

渠道单一、产品竞争力有限

药食同源的“美梦”并不好做

在天目药业针对上海证券交易所年报披露监管工作函的最新回复中，其透露了几点信息：

从销售渠道看，公司保健品业务主要采用直销模式，但大客户占比较高。其2024年保健品业务十大客户中新增大量青岛建筑行业公司，营收合计3755.28万元，约占整个保健品业务的55.10%，占公司总营收的17.28%。据称，公司保健品业务与建筑行业公司合作主要是基于其礼品性保健品类产品的需求和职工福利需求，而公司的铁皮枫斗、臻庭配制酒和白花蛇草水等产品刚好匹配。

不过，天目药业同时表示，为降低建筑行业客户销售占比，增强公司大健康板块业务的可持续性，在2025年将进一步扩大销售范围，开拓优质渠道，推进市场下沉，加大销售力度，持续导入新产品，截至回复出具日，已经开拓了部分商贸类客户并取得了相应订单。

其次，从产品来看，公司保健品业务三大主要产品皆为代工生产。其中，铁皮枫斗系列保健品自2019年起委托浙江亚林生产；臻庭配制酒、白花蛇草水这两大新产品在2024年起委托华东葡萄酒进行定制化生产，产品配方创新由公司主理。

整体来看，借助建筑公司的批量采购，铁皮枫斗等产品作为节日礼品虽然可以快速实现销量爆发，显著改善现金流和利润，但从长期来看，建筑公司客户集中度过高也会导致账期延长，且产品未触达个人消费者，“人情往来”属性高于“日常保健”属性，不利于品牌认知度和用户忠诚度的提升。此外，公司产品主要通过代工生产，且成分、配方、剂型上创新不足，倘若剥离现有的大客户渠道投入C端市场，很难获得竞争优势。

从个体到行业

药食同源保健品的出路在哪里

天目药业此时面临的可持续发展难题，也是当下许多药食同源保健企业会遇到的问题。

首先是消费者认知问题，当前的药食同源保健品的形象偏传统，主要受众还是中老年群体，切受限高端化定位，依旧以“礼品”为主要卖点。虽然随着政策和产业的发展，药食同源市场被进一步挖掘，但年轻人对于“药食同源”的概念理解仍然十分模糊，对相关产品“望而生畏”，这要求营销层面的创新，打入更年轻消费群体。如可以尝试通过IP联名、便捷包装实现年轻化，将药食同源产品从礼品场景拓展至家庭常备营养保健品。

其次是产品创新瓶颈。当前药食同源概念虽然十分火热，但产品同质化现象却非常严重，企业扎堆开发常见原料（如枸杞、人参），产品功能趋同（如增强免疫力），缺乏精准定位，特别是场景化定位。这里可以参考跨境营养品，比如光一个深海鱼油就可以开发出“上班族”、“学生党”“中老年人”等不同群体的不同营养需求，反观如灵芝类保健品则是产品名称雷同、产品功效雷同、产品剂型单一，很难打出差异化。不过，在产品创新上也有一些药食同源的积极案例，比如东阿阿胶推出面向年轻人的“阿胶桃花糕”等创新产品，采用年轻化的包装、全新的代言打入年轻女性群体，成为推动品牌营收增长的重要力量。

再次，渠道发展的瓶颈。当下药店、商超等线下渠道受电商冲击严重，而药食同源保健品销售很多还是集中在原有的线下渠道。而像同仁堂就已经成功建立了“线上旗舰店+健康体验店”的双重渠道，不断提升电商渠道占比。

总之，药食同源保健品的长期发展，核心逻辑在于其兼具文化根基、消费升级需求和技术创新潜力，而破除困境的关键在于跳出“药食同源”的物理属性局限，重新定义产品在消费者健康生活中的角色。未来企业的产品竞争焦点，将从“资源占有”转向“场景创造”和“用户运营”。