破局｜“新手小白”回县城老家开一家玩具店，实现月营收超30万！

在玩具行业竞争日益激烈的当下，传统渠道商面临诸多挑战，玩具联盟社社长陈智文凭借独特的商业眼光和创新思维，将玩具联盟社打造成为一家玩具产业综合性服务商，以"社群+供应链+咨询"的多元化服务模式颠覆传统渠道格局，逐渐在行业内崭露头角。2024 年，玩具联盟社取得了令人瞩目的成绩，指导开设 78 家线下门店，服务企业数量超1100家，旗下嘻游记品牌玩具店拓展至43 家，合作代理品牌超600个。近日，中国玩协全媒体中心对陈智文进行专访，深入了解玩具联盟社的发展历程、运营模式及对行业的洞察与建议。

陈智文

本文围绕陈智文的创业历程、玩具联盟社的运营模式、服务内容等方面进行探讨。

精彩观点如下：
1.玩具行业不是缺乏机会，而是缺乏创新和整合的力量。我们要做的，就是打破传统的渠道商拿货模式，为终端门店提供多元化的服务。

2.作为服务商就要走在客户前面，想他们未想，提供超前的信息和深度的咨询服务，才能增强客户粘性。

3.品牌方不应高高在上，而应主动倾听终端的声音，了解市场需求，与终端共同开拓市场。

4.行业内各方应摒弃狭隘的竞争观念，加强交流与合作，共同分享经验、资源和信息，形成强大的行业合力。

以下为对话全文（有删改）：
营销人跨界做玩具，敏锐洞察开启创业之路

中国玩协：您是如何进入玩具行业并决定在这一领域持续深耕的？

陈智文：我进入玩具行业纯属机缘巧合。2018 年，上海一家玩具企业计划在成都举办活动，我当时经营的营销策划公司承接了活动落地的工作，由此接触到玩具行业。那时的我凭借营销专业背景，对市场有着独特的敏感度，我发现当时的很多玩具店仅仅是简单的货架卖场，缺乏自身门店特色，对IP的营销更是少之又少。我坚信，将营销理念融入玩具行业，会带来巨大的创新空间和市场机会。

而真正让我决定深耕的原因是同年开设嘻游记玩具店后的市场反馈。当第一家嘻游记玩具店在成都开业时，我们尝试将营销思维注入实体店运营：用主题化陈列吸引客流，用体验式营销增强粘性，用数据分析优化选品。这些尝试很快收到了成效，门店客流量和复购率远超传统店铺。这种从0到1的突破，让我们看到了玩具行业实体零售创新的无限可能。随着店铺数量的增加，我们在玩具行业的投入也越来越多，逐渐坚定了深耕玩具赛道的决心。在这个过程中，我们积累了丰富的玩具店运营经验，为后续创立玩具联盟社奠定了坚实基础。
从社群起步，重新定义产业服务商，逐步构建多元化业务体系

中国玩协：您创立玩具联盟社的初衷是什么？

陈智文：创立玩具联盟社的契机源于2022年底的一次自媒体尝试。当时疫情期间对实体店冲击比较大，嘻游记门店销售也陷入瓶颈。为了突破困境，我们开始尝试在自媒体上做招商加盟和直播带货。但很快就发现，单纯做自媒体治标不治本——没有核心供应链优势，没有品牌背书，招商异常艰难。

传统渠道的痛点让我们如鲠在喉：

供应链层级僵化：经销商分级制度导致拿货成本差异巨大，VIP客户能拿到低价货源，普通客户只能被动接受高价

服务缺失温情：合作多年的经销商突然断货是常态，客情关系相对薄弱

行业信息存在壁垒：同行间交流较少，每个店主都在信息孤岛中独自摸索

转折点出现在一条视频。有次我随手发了一条关于行业现状的视频，引发同行之间的共鸣。这条意外走红的视频让我意识到：玩具行业需要交流的平台，于是创立了一个以同行信息交流为目的的社群——玩具联盟社，随着会员不断增加，我们才考虑为大家提供更多服务，逐渐发展成为行业内的综合性服务商。
中国玩协： 玩具联盟社是哪年建立的？请您介绍一下其发展历程、主营业务和市场定位。

陈智文：玩具联盟社的发发展历程中有三次关键跃迁：

1.0社群阶段：2023年初建立基础交流群，提供行业信息共享和运营问题解答

2.0服务升级阶段：发现企业对供应链优化需求旺盛，开始整合品牌资源提供选品指导

3.0综合性服务商阶段：目前，我们将玩具联盟社定位为综合性服务商，旨在为终端门店提供一站式解决方案，打破传统渠道商的局限，帮助他们降低运营成本，提高经营效益等。主营业务包括为企业提供行业信息分享、供应链服务、选品指导、开店指导以及店铺运营辅导等。形成完整服务闭环。推出"三星服务体系"，一星企业能享受最基础的服务，定期获取行业信息、新品发布资讯和开店运营指导；二星企业涉及供应链服务，我们会提供选品指导，整合上下游资源，让品牌方在平台展示产品，终端门店按需选择；三星企业则能获得从店铺规划、选品运营到后期运营的全方位专业辅导。
中国玩协：现阶段嘻游记玩具店与玩具联盟社之间的具体运营模式是怎样的？

陈智文：可以说现阶段嘻游记玩具店已经从自营店转型成为玩具联盟社服务平台中的重要一环。我们的运营模式可以总结为“平台赋能+品牌联动”的协作机制，具体分为以下三个层面：

1.服务定位层面

目前，嘻游记玩具店已经成为玩具联盟社的重要服务业务之一，直接为企业提供供应链支持+渠道拓展的双重服务。通过整合嘻游记品牌资源，帮助企业突破传统玩具品牌方的区域代理限制，实现跨地区灵活调货。

2.运营协同层面

渠道端：企业可通过利用嘻游记品牌与商场建立的合作关系，简化门店的入驻流程，降低选址成本；

供应链端：通过规模化门店网络（截止目前嘻游记玩具店已在全国开设43家），形成“统一形象输出+分散区域运营”模式，既解决品牌方跨区域发货的物流痛点，又为会员提供标准化运营支持。

3.价值闭环层面

这种合作模式构建了“三赢生态”：

会员端：获得品牌背书与供应链灵活性；

品牌端：通过门店网络扩大市场覆盖，降低渠道管理成本；

平台端：强化玩具联盟社的服务黏性，形成可持续的商业模式。
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中国玩协：2024年玩具联盟社取得了哪些重要成果？请您通过案例分享一下玩具联盟社是怎样服务企业客户的？
陈智文：2024年是玩具联盟社服务模式验证的里程碑之年，交出了一份亮眼的成绩单。服务企业数量超1100家，旗下嘻游记品牌玩具店拓展至43 家，合作代理品牌超600个。在门店孵化方面，指导开设78家门店，覆盖全国28个省份，包含4家仓储折扣店和74家潮玩集合店，截止目前店铺存活率100%，所有门店持续运营，打破行业"半年倒闭魔咒"，其中，还培育出11家连锁玩具店，包括：这是一家潮玩店（已开设9家门店）和超级玛特（已开设2家门店）。在应收方面，超级玛特首店于去年8月开业，首月营收超25万，第二家店于去年12月开业，首月营收超30万；这是一家潮玩店月营收均超20万。

依托玩具联盟社的资源整合能力，我们构建了"选址-设计-供应链-运营"四位一体服务链。在选址决策方面，在缺乏大数据支撑的区域，我们依托行业沉淀的选址模型，通过深度分析商场楼层布局、目标客流动线及竞品店铺辐射力等核心指标，为企业生成专业的选址评估报告。同时建立优劣势店铺档案库，精准标注死角店铺、高租金低转化区域等常见陷阱，帮助企业有效规避隐性风险，确保选址决策的科学性与安全性。

在空间设计方面，针对消费人群年轻化趋势，我们创新货架设计方案，将传统70cm货架升级为90cm-120cm的成人友好高度，并同步优化陈列密度，使展示位效率提升35%。结合动线热力图模拟购物路径，精准定位黄金视觉区与冲动消费触发点，定制盲盒墙+卡牌中岛等组合模式，实现空间利用率与用户体验的双重提升。

在选品与供应链整合方面，构建"引流款+利润款+形象款"三级选品矩阵，针对二次元等核心品类开发专属SKU组合包，搭配限量潮玩激发复购潜力。同步整合上游供应链资源，通过集中采购使货架成本降低18%，并接入数据中台提供周边3km客群画像，联合营销服务商统一输出节日主题物料，形成从选品到运营的闭环生态链。

在运营方面，建立动态调优机制，每季度更新选品数据库并生成区域畅销品排行榜，指导门店精准调整产品结构。创新场景化营销模式，推出周末亲子工坊等主题活动，持续激活消费潜力。

潍坊妙屋潮玩玩具店总经理张小龙表示，去年8月初涉潮玩谷子集合店，在玩具联盟社的协助下，重新定位店铺、调整陈列、对接供应链，并组织参加展会和研讨会，结识了众多同行，掌握行业前沿资讯，为店铺发展与未来IP布局奠定基础，真正做到帮助小店主和行业新手缩短了与成熟连锁店的认知和经营差距！
中国玩协：2025年玩具联盟社的战略方向和规划是什么？

陈智文：2025年，我们将聚焦"平台型供应链深化+数字化服务升级"双轮驱动战略，满足全类型终端的需求。构建柔性供应链体系，针对下沉市场小店（尤其是四五线城市），突破传统批发模式，实现80%以上产品"拆箱散卖"——支持个位数起订，让拿货量小的门店也能轻松补货。通过智能分仓系统降低流转成本，确保小订单也能享受大客户的供应链效率。推进"社群+APP+小程序"数字化服务矩阵，打通订单管理、选品决策、物流追踪全流程，打造更便捷的服务平台，提升服务效率和质量。
突破传统供货关系模式，品牌方与终端共生发展

中国玩协：请您从综合类服务商的角度，谈谈对品牌方的建议？
陈智文：对于品牌方而言，我真心希望他们能积极利用自媒体平台，或者通过各类媒体采访，主动地将品牌理念清晰地传达给终端市场和广大消费者。品牌方不应总是高高在上，而要主动“放下身段”，与终端老板们进行面对面的深入沟通。终端老板们扎根市场一线，对消费者的需求有着最直观、最敏锐的感知。品牌方通过与他们的交流，能够精准地把握市场真实需求，进而调整品牌策略。同时，品牌方要主动向终端灌输品牌理念，不能仅仅局限于供货关系，而应与终端建立紧密的合作伙伴关系，共同开拓市场。在选择产品和投入品牌时，要让终端全面、深入地了解品牌的优势、特色和未来发展方向，携手终端共同成长，实现互利共赢。

玩具行业正迎来从儿童到全年龄段的市场拓展阶段，充满了无数的机会和挑战，要善于敏锐地捕捉行业的变化趋势，以开放的心态和勇于探索的精神，大胆尝试新的商业模式和服务理念。此外，加强合作也是推动行业发展的重要力量。行业内各方应摒弃狭隘的竞争观念，加强交流与合作，共同分享经验、资源和信息，形成强大的行业合力。通过合作，可以整合各方优势，实现资源共享、优势互补，共同推动玩具行业朝着更加健康、有序的方向发展。