三沐儿童健康联合创始人欧阳：破除盈利弊端，拆解婴儿游泳项目的五大增长路径

随着专业化、精细化育儿观念的普及，新生代父母对生活的精细追求也体现到婴童早教上，而婴儿游泳作为一项能够增强宝宝体魄的活动，消费认可度正不断提升。在3月20日，由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」上，三沐儿童健康联合创始人欧阳带来《守拙深耕，破圈突围：婴儿游泳项目的市场洞察与增长路径》的主题分享，以下为精彩演讲内容：

破除盈利弊端

三沐儿童探索五大增长新路径

婴幼儿项目早期诞生于母婴红利期，当时大家期望不高，更多是作为门店引流项目，前台利润可以覆盖其阶段性经营亏损，所以导致婴儿游泳项目存在三方面的盈利弊端，第一，定价混乱，呈现9.9-99元甚至免费游现象，市场缺乏好的定价生态；二是，盈利单一，仅停留在清水游，没有竞争壁垒；第三，缺乏延伸服务和利润型项目。

增长且盈利的婴儿游泳馆需要具备以下条件，一是价盘稳定、定价合理且有利润，二是服务人员素养高且有温度的服务流程，三是有可连带且有利润的附加产品和服务。婴儿游泳项目在母婴门店面临的尴尬现状是“丢之可惜、弃之不舍”，做，没利润；不做，没有特色、没有流量，并且专业人才难复制还难招聘、转化差转化难。

三沐儿童深耕婴儿游泳板块10年，总结出五大增长路径参考：

一是拥抱变化，理念先行更新迭代。当今的客户“既要又要还要都有”，这也意味着老船票到达不了新航线，所以我们围绕思维、经营，角色、流量思维、情绪价值进行5项升级，满足消费费“既有又有还有都要有”的服务场景。

具体来看，1、思维升级，从商品输出思维升级为“产品+服务”组合输出的思维。2、经营升级，从单一清水游泳升级持续为客户提供有温度的健康实效的解决方案。3、角色升级，从泳疗师升级为专业有温度的服务型IP。4、流量思维升级，我们以往的思维是从传单获客自然到店获客，现在升级为从抖音美团获客。5、情绪价值升级，要满足消费者颜值党、共情党的情绪价值，转化为可量化的购买需求，对员工和门店老板的核心能力具有很高的要求。

二是产品+服务组合拳升级。我们通过“引流产品+黏性产品+利润型产品”这一组合策略，助力婴幼儿游泳项目实现可持续增长。在引流产品上，我们需要设计具有差异化的产品和服务项目吸引客户进店，大部分母婴门店将奶粉作为引流产品和黏性产品，按照此逻辑，游泳馆对应的引流产品，例如，婴儿游泳、药浴、小儿推拿都是吸引精准客群到店的项目，并通过抖音、美团等渠道推广，提升进店客流量。

黏性产品则有助于提升客户的黏性，提升客户进店的消费频次。母婴门店最好的粘性产品是“产品+服务”组合套餐，比如“药浴+小儿推拿+婴儿游泳”组合，小儿草本保健浴，线上无法取代，有效地解决客户健康需求。小儿推拿项目也会让客户对门店产生足够的信任，进而成为门店忠实的粉丝，成为黏性客户。对于门店来说，如果单纯做婴儿游泳没有利润，单纯做瑶浴会陷入促销的恶性闭环，单独做小儿推拿难以培养人才，如果我们将这三大项目整合成长期的黏性产品组合，可以突破单一项目局限性，助力门店形成差异化竞争。

在利润型产品上，我们设计多元化的产品和服务，解决客户实际的问题，根据常见的体质问题进行“产品+服务”的组合，例如春季主打助长，做孩子的脾胃调理，夏季是三伏调理，这些利润产品不但可以解决孩子体质需求问题，也可以实现服务长周期管理，长周期服务才能产生高客单，从而获得合理利润。

三是流量打法升级。过去门店获取流量的打法思路是自然到店或者派送传单，但是现阶段客户是90后、00后，他们使用手机的频率很高，所以我们会力推抖音和美团本地生活获得有效客资，并借助平台的优势提高精准流量曝光和门店知名度，帮助门店触达目标客户。

四是提升体验心价比，创造有温度的第三空间。我们以用户为中心进行场景革命，构建场景差异化壁垒，并融合创新推出药浴调养区、有温度的情感交流休息站、“健康+中式美学”的茶饮文化等新型场景，为宝妈打造可以提供情绪价值的“第三空间”。

五是全年营销策略闭环，以文化输出导向代替促销，以季节需求取代淡季思维，以节假日促进服务链接。按照春夏秋冬季节划分，每个季节打法和“产品+服务”组合都可以成为婴幼儿游泳馆的增长点。比如，在季度主题方面，春季可以主打助长和脾胃调养，夏季三伏则主推敏感肌肤护理，秋季主打润肺和调理呼吸系统，冬季三九养生助春生长。而一年24节气，每月有2个节气，每个节气大概有4天，这也意味着每月有8天的时间做促销和服务链接，帮助门店实现销售增长闭环。

在复杂市场环境中，其实“想”都是问题，“做”才是答案。聚焦婴儿游泳板块同样需要花费时间与精力去经营，三沐儿童健康通过十年的时间沉淀，打造优质产品和服务，为婴儿游泳行业提供销售增长五大路径和成功经验。

三沐儿童健康六大核心赋能

助力婴幼儿游泳门店业绩增长

三沐儿童健康发现，中式产品和服务被Z时代年轻人认同和接受，中式附加服务成为广大母婴门店的热门项目。中国青年报一项调研显示，近80%的受访青年关注过中医的养生理念和疗法，94.3%的受访青年认为中医养生在许多方面改善了自己的生活。这一组数据表明，现在年轻人不仅对生活方式有着正确的认知，更是对中医文化认同和对传统文化智慧的尊重。

基于上述洞察和增长路径思考，三沐儿童健康为门店经营婴儿游泳项目提供六维赋能：

一是产品策略，聚焦新中式/轻调养，药浴、草本等都成为年轻消费者调理孩子的热门选择，传统的中药材应该顺应年轻人需求的泡浴方式呈现，如独立包装、有机天然配方等。对此我们也进行了产品策略升级，从关注专业向注重消费感受转变，从输出产品到注重理念的传播和服务价值的输出，再从被动消费转化为年轻家长愿意持续复购的“新中式/轻调养”体验。

三沐儿童核心单品是三沐瑶浴，2007年央视为了传播瑶族文化还拍摄纪念片《深山里的瑶浴瑶浴》，以及2024年三沐儿童联合中国中医科科学院共研草本精油滴剂产品，为年轻宝妈调理孩子提供优质的产品和服务。同时，三沐儿童健康以九种体质为载体理论，研发出三沐四季草本植萃精油浴盐、草本植萃浴液、四季调养组合等产品，为Z时代脆皮青年提供多种泡浴方式的产品选择方案。

二是产品+服务组合式策略，升级到简单可复制、复制可落地、落地可增长；比如，三沐儿童制定的12个调养单，可以与产品、游泳、小儿推拿、24节气时间方案共同搭配，打造成可落地实施的婴儿游泳水疗调养方案。同时，我们也可以把调养单给到导购或者小儿推拿师、调理师，他们可以根据该方案更好的服务客户。而这12个调理对象实际上就是不销而销的产品服务，表面没有做销售，但实际上销售全在里面，自然实现利润增长。

三是行业资质背书。例如，三沐儿童健康联合中国中医科学院首创精油浴盐，结合了瑶浴非遗配方与现代科技，提供更安全、有效的婴幼儿护理方案，此次合作公司还获得中国中医科学院母婴产学研基地授牌。同时，三沐儿童健康还联合广州医药研究总院开发了蛋黄油及蛋黄油舒缓霜，守护婴幼儿皮肤健康。这些合作不仅强化品牌专业形象，还通过权威机构的认证增强了产品的市场竞争力。

四是团队赋能，提供四位一体服务；具体来看：1、三沐儿童健康商学院，为门店赋能实效的专业知识和服务内容；2、三沐儿童健康的落地推广带教团队，可以将调理解决方案落地到门店，实现授之以渔，让小伙伴获得“会做”和“做得好”的能力，从而带小伙伴看见服务可增长变现的成果。3、线上社群服务团队，社群为门店小伙伴解决日常碰到的问题，让运营更高效；4、新媒体团队带教抖音/美团拿到的有效的引流客资，实现流量的升级。

三沐儿童健康商学院赋能实体门店分为“虚”和“实”两个板块。“虚”板块方面，如果只有权威专家和教授的专业输出，可能小伙伴难以马上消化掉知识，但也能帮助门店员工获得能量、自信心。

“实”板块方面，我们给到门店落地带教老师，让小伙伴学会技能的80%，虽然教授和专家只能解决20%的问题，但真正解决问题则是驻点带教团队，所以三沐儿童在这方面投入大量资源，给予门店实现简单可复制、复制可落地、落地可变现的能力素养，让我们的小伙伴有业绩增长的能力。例如，三沐儿童健康团队陪跑了昆明登康贝比、大理BB+、佛山优比熊等母婴店，均实现不错的增长。同时，三沐儿童健康也借助社群闪购、门店社群日常维护、每周线上课堂等社群陪跑赋能门店业绩增长，比如三沐儿童健康团队与登康贝比做了社群闪购活动，通过社群转化游泳馆复购爆品蛋黄油拿到15万的好业绩增长。

五是本地生活陪跑助力拿客资；三沐儿童健康通过公域引流陪跑计划，帮助合作门店在抖音、美团等本地生活平台高效获客，形成从流量设计到转化落地的完整闭环。在运营过程中，三沐儿童健康合作的门店必须完成好评率100%、0客诉、奖励机制落地等核心指标，提升平台权重和用户信任度。与此同时，公司也会提供引流方案、转化方案、团单设计、装修、商品、总结复盘等个性化的赋能方案，确保门店能够快速提升曝光率、转化率及客户留存率，最终实现业绩增长。例如，在美团平台，我们今年赋能的一家门店做本地生活，通过游泳、小儿推拿、产品上价等赋能门店拿到流量，实现月度120个客资。

六是AI辅助辩证，我们希望通过AI辨识检测，促进员工快速发现客户的体质需求。我们一直在探索新事物，让我们自己先成为韭菜，为了让我们客户不成为韭菜。

最后一句话，守拙深耕、破圈突围，想都是内耗，坚持做才有答案。