从“听导购的”到“我自有判断”，新一届妈妈的生意怎么做？

随着时代的发展，母婴主力消费人群也完成了新一轮更迭，当95、00后妈妈成为育儿主力军，“如何有效吸引到年轻妈妈”成为每个母婴从业者都需要直面的问题。

从“听导购的”到“我自有判断”

这届宝妈不好搞？

在2020年左右，母婴行业观察团队走访市场时，曾发现在三四线及以下城市，“导购推什么，什么就好卖”是不少门店的经验之谈。然而时间拉回到当下，昔日的生意经显然跑不通了，不少门店老板直言新一代年轻宝妈更注重实际的产品价值，并且懂得如何从各种途径获取育儿知识，传统的人情关系在她们身上已然不再适用。

不过值得注意的是，只要导购专业性够强，能够瞄定其诉求提供更具价值的创新产品与服务体验，依然能够得到她们的认可。尤其在母婴行业“全家化”盛行之下，聚焦妈妈群体本身的需求，更有可能率先抢占生意机遇。

正如《元数科技2024母婴行业白皮书》显示，“对自己好点”观念下，悦己消费、精细化育儿成为趋势，使得2024年母婴门店“妈妈专区”相关品类销售额增长率超过20%。

“妈妈专区”或成生意增长点

母婴门店怎么做出彩？

站在门店角度，为准妈妈、新手妈妈设置特殊专区，的确不失为一种破局生意增长的有效解法。

一方面，在母婴零售产品愈发同质化的当下，增加布局品类，可以提升门店的差异化优势与附加价值；另一方面，设立专区为妈妈群体提供孕前和孕期产品，能够在无形之中实现消费预先种草，只要妈妈们采购相关产品且使用效果不错，等到宝宝出生后需要使用的奶粉、尿裤等，也很有可能继续在同一家店铺购买。

那么，母婴门店究竟该如何将“妈妈专区”经营出彩？

以意大利Artsana集团旗下的老牌母婴零售连锁Prénatal为例，其妈妈专区中最受用户欢迎的，当属孕妇服饰品类。据悉，Prénatal的服装产品均由专业设计师根据孕妇各阶段需求量身打造，在一些细节设计上充分考虑准妈妈身体的变化，并且紧随国际市场的最新流行款式，兼顾舒适功能及时尚。

这其中尤为出名的，是他家的孕妇内衣，涉及两大品类，一类是简单易穿、触感柔软的孕期内衣，一类是哺乳内衣，充分满足妈妈们怀孕及哺乳两个阶段的不同诉求。而在Prénatal的线上商城，也可以看到“妈妈服饰”专栏中，涵盖了裙装、衬衣/上衣、牛仔裤、夹克、毛衣背心等丰富且多元的品类。

又如日本首屈一指的母婴连锁阿卡酱（akachan），不同于充满时尚感的Prénatal，他家的优势在于规模足够大、品类足够全，是很多妈妈的一站式采购首选圣地。据了解，阿卡酱的大型店铺标准面积为2000平，比如共有五层的大阪本町店，孕产妇用品就独占了一整层楼，孕产内衣、孕妇袜、妈咪包、哺乳枕收腹带骨盆带等产品一应俱全，同时选取本地较为头部的优质品牌，如Mama&Kids的防妊娠纹按摩油、三洋托腹带等。

复盘上述案例，不难发现定位准确、服务周到、产品类目精细，是他们将妈妈专区做得风生水起的优势所在，也是很多国内母婴门店的短板。在母婴行业观察过往走访线下市场时，不止一位从业者吐槽，很多母婴店的孕产类产品非常有限，且往往存在款式老旧、价格体系混乱的问题，与国外相比可以说是品类少、功能弱，这样做了反而很伤客户，不如不做。

如果说婴童产品属于用户与消费者存在感知差异的一种品类，那么“妈妈专区”则完全不存在这类情况，门店的产品、服务如何，每一个妈妈都能够敏锐感知到，因此商家更应该做好前期研究、精细布局。

就妈妈群体的需求而言，孕期护理、产后恢复、哺乳便利品、健康管理等都是她们会关注并产生购买需求的产品。在母婴行业观察看来，考虑到很多门店并没有足够的空间与资金进行全面布局，根据自身条件聚焦某一细分领域搭建相关业务与经营优势，是一种不错的选择。

举例来说，在品类趋势上，孕产营养品正成为新的趋势品类。新生代年轻妈妈的科学备孕理念已经养成，备孕与悦己需求同步发展，除了叶酸、DHA、维生素D等传统营养，她们也对更多功能化、定制化、细分化营养提出了需求，如围绕控糖、调理肠胃等，门店则需要根据用户需求变化进行产线调整。

在用户服务上，孕期体重控制/产后身材恢复已经成为不少年轻宝妈的“大事”，不少商家则玩出了各种花样操作，如“哺乳热量计算器”小程序、标注卫健委认证的NRV值的月子套餐、"暴汗带娃两不误"运动课程，都为母婴门店提供了有效参考。

正如很多母婴门店宣扬的“孕-婴-童”，在行业大盘陷入存量阶段的情况下，或许同步经营好每一个业务板块，才是未来母婴零售的增长破局出路。