闭店潮中还能逆势增长，区域头部连锁如何做的？

文｜中童传媒记者 李德

据中童研究院数据显示，截至去年，国内母婴店（仅线下门店），已经从疫情前的30万＋家减少到17万家左右，三年间闭店43%。随着新生儿数量的减少，很多门店都在往前摸索，寻找增长方法，但大多都是盈亏平衡。

作为区域头部连锁代表，谷根孕婴创始人李志恒、格瑞丽家总经理邵新东、企鹅宝贝创始人戴国全等依然实现了逆势增长，在第十一届CBIS婴童产业大会上他们分享了生意增长的思考。

线上＋线下，协同共振

“我们这两年一直做互联网营销，在直播、短视频、各种种草的文章上下得功夫比较多。”李志恒讲道。

今年双十一期间，谷根孕婴在线上线下提出四个字：融合共振，全渠道运营，双线发力，最终抖音、美团平台成交销售额占活动期间总销售额的33%。

重视线上运营，给李志恒在双11期间带来三个方面的增量。

一是带来了流量，解决了消费者不进店的问题；

二是门店主推品牌的关注度和销售量都有很大改观；

三是挖掘消费者的新需求有所成效。

内容＋话题，经营产品价值

“卷品质、卷价值，把产品价格卖低是不需要商业能力的。如果真正的商业能力是赋予更多的价值，那它的整个产业链、价值链和供应链是完全不一样的。我们应该回归本质，尊重规律，尊重城市。”邵新东讲道。

“母婴零售行业有很多产品，我们都可以重新解构，赋予它不同的内容和话题，并不是把产品放在货架上售卖就可以了。”

邵新东说：“现在很多的零售渠道，例如美妆店、KTV、调色师，包括不同新兴的零售，已经从产品＋场景，从内容到话题，开始数字化全域经营，把数字化作为消费者的体验，已经走在行业前端。”

格瑞丽家目前在做的就是，优化门店场景布置，始终从消费者需求出发，将主题内容和实用场景结合起来，比如在门店添加有趣的、可以吸引孩子的元素，以达到让消费者在门店实用价值和情绪价值双满足的目的。

同时，格瑞丽家的门店本身也是一个集消费购物、游泳、理发等场景于一体的母婴大店，让家长和孩子在店内就能实现共同娱乐。

收缩战线，聚焦主业

戴国全说：“我现在从人货场三个方面入手，去亲力亲为地做一些事。产品的选择、门店的布置以及其他的一些事务，都是我和员工们一起去完成。比如我会亲自去选品、参与门店布置规划等等，这样更能增强团队凝聚力、向心力。”

“我会定期去门店调研，听取店长、店员反馈的问题，参与到问题的解决中去，让员工们感到我是和他们在一条线的，同时也能让我更加清楚地把握各个门店的情况和特点。”戴国全讲道。

“我们能够在这个行业活下来并且持续增长，主要因为我们很关注和专一，亲力亲为，没有做其他的投资，一直深耕母婴行业。”