母婴行业低增长时期，逆势突围的优秀玩家做对了什么？

11月8日，由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」在济南火热进行中，优秀渠道代表，热门赛道、细分品类代表齐聚现场，观点交锋，思想碰撞，干货满满。围绕《直面低增长 探寻新出路》这一主题，母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智、济南优宝商贸总经理韩小楠、善诺贝儿大中华区CEO营小善品牌创始人刘笔海、潍坊畅和商贸总经理刘丰芹、济宁王子羊母婴连锁创始人盛卓展开讨论，以下为精彩干货分享：

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：近期，母婴行业观察对山东市场进行了深度走访调研，我们观察到现在无论是代理商、大连锁还是零散单店，都在积极应对市场挑战，不断寻求增长新路径。鉴于业务模式与资源条件的不同，大家也各自探索出了独具特色的经营打法。我们特别邀请了其中的杰出代表来到大会现场，围绕“直面低增长挑战，共探行业发展新机遇”这一话题进行深度交流。

济南优宝商贸总经理韩小楠：今年，我们整体生意好于预期，个人体感母婴行业趋于稳定。大品牌利润低是一个不争的事实，但是一线品牌稳盘作用很明显，因为其消费者黏性特别好。疫情后，各品类头部品牌集中趋势明显，我们应该顺势而为，拥抱一线品牌。同时，随着消费者知识结构提升和年龄年轻化，自有品牌推广难度更大，相对来说头部成熟品牌是消费者容易接受的对象。

在选品方面，我主要围绕以下两个方向：一线的品牌作为基本盘；产品优质、性价比突出的品牌作为利润品。在商品结构方面，胖东来模式值得借鉴，从一线大品牌到客户品牌再到自有利润品牌，其商品结构很完善。对于代理商而言，选品能力和专业服务是关键。代理商需选择适合门店的品牌，助力门店动销。同时，在低增长时代，代理商需要为门店寻找新的增长曲线，如大健康行业和调理型项目等。此外，完善的售后服务体系也至关重要。总结来说，坚持做专业的事情，修炼自己的专业能力，未来一定会更好。

善诺贝儿大中华区CEO营小善品牌创始人刘笔海：我认为2024年的市场环境相较于2023年更难，尽管如此，善诺贝儿今年11月的营业额同比提升了70%，说明关键是找到破局的钥匙。奶粉品牌效应显著，而营养品品类则缺乏明显的品牌效应。门店如果只卖大品牌，则毛利较低；如果只卖小品牌，则难以吸引客流。因此，门店应兼顾大品牌和小品牌，用大品牌引流，通过专业服务和产品黏性提升高毛利和定制品牌的销售。

许多门店卖不好小品牌，这是由于门店缺乏足够的专业知识和销售技巧，我们不应只关注产品，而应更多地关注如何帮助宝宝和宝妈解决问题。因此，加强店员的专业培训至关重要。对于代理商而言，向门店输出专业知识和技能是必须的。代理商做好渠道、门店做好客情管理和用户粘性，品牌做好产品和专业赋能，三方各司其职，方能推动母婴行业的长远发展。

当下母婴行业的洗牌，表面上是品牌的整合并购，实际上是对人才资源的优化重组。我们需要有正能量、愿意长期发展的合作伙伴，共同推动母婴行业的发展。最后，唯专不破，唯有专业才能成功。

潍坊畅和商贸总经理刘丰芹：今年上半年，从业者普遍感到焦虑与不确定，下半年我们必须更加坚定地遵循自身的发展路径，依据自己的产品类别精耕门店，强化专业服务。聚焦新生代母婴用户开新留存问题，母婴店应从纯粹的产品销售转型为服务型门店，既满足宝妈对孩子的关爱，也要解放她们的双手。我认为未来具有选品能力和专业团队的代理商能活得更好，针对门店在专业能力上的不足，代理商应着重采取两大策略：一是派遣营养师强化专业支持；二是注入情绪价值，提升顾客体验。

济宁王子羊母婴连锁创始人盛卓：从门店角度，货品方面，特医食品、营养品、棉品卖得比较多、更有机会；服务方面，大健康相关版块非常有市场前景，尤其是成人健康调理大有可为。整合是大趋势，但也不是唯一方案。作为地方连锁还是要做口碑、做势能，要沉下心来做值得让顾客转介绍的门店，不要割韭菜。

另外，即时零售也是方向，能和天猫等线上渠道竞争，因为一方面有实体店背书，同时时间上也更具效率。最后希望都能坚守初心、持续把母婴生意做透做好。