勤策解决方案高级顾问黄可：洞察母婴品牌客户渠道经营痛点，解码销售增长五大引擎

随着线上线下加速融合，数字化升级已成企业提质增效的不二选择，聚焦母婴行业，线下渠道的内滞外卷情况日益加剧，如何通过数字化工具赋能企业破局增长？近日，由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”在天津圆满收官。勤策解决方案高级顾问黄可以《母婴行业线下销售增长5大引擎》为主题展开分享，以下为精彩干货内容：

从趋势上看，母婴行业呈现出线上线下渠道融合的特征，同时，线上市场占比迅速增长，线下市场仍是主要的销售额来源，份额占比保持在60%-70%。

母婴品牌客户线下渠道管理的五大痛点

通过近期走访、调研以及对品牌客户的观察，我们发现母婴行业品牌客户线下渠道管理的痛点主要集中在以下几个方面：一是在整个消费品行业（包括母婴行业）降本增效的背景下，如何通过费用管控将每一笔费用都有效地花在刀刃上；二是人员补贴效果差，例如较难判断品牌针对代理商业务人员的补贴是否达到了对应的效果；三是行业销售市场容量下降，有价值的门店数量有限，如何更快速地完成这部分门店的铺货；四是如何通过AI提升人员管理效率以及实现渠道价格管控；五是如何提供全渠道、全局可视化的报表，便于管理者高效了解整个公司的全渠道销售情况、目前业绩完成度以及是否有需要提升改进的地方。

母婴行业线下销售增长5大引擎

针对上述五类痛点，勤策提出了对应的母婴行业线下销售增长5大引擎：

第一，构建以销量和利润为导向的渠道费用投放机制。

线下渠道费用类型多样，如陈列费、随单费等。企业选择投入这些费用的最终目的是拉动销量以及利润的提升，但费用投入到线下渠道后，能拉动多少业绩增长、达成什么样的效果，很多品牌方并不清楚。

为解决此类问题，勤策提出相应的行动指南，即构建费用管理引擎以ROI效费比为核心的费用管理体系，通过事前预估、事后评估来有效地推动线下业绩增长。具体来说，将每一次活动开始前预估需要支出的每一笔费用，以及活动完成后实际销量与预计销量的对比、ROI的对比等所有的历史数据都沉淀在系统中，以可视化的形式呈现每一笔费用的效果，帮助企业更清晰地辨别每一笔渠道费用投入是低效还是无效，便于企业将有限的费用投入到更有价值的渠道客户以及更有潜力的产品品类上。

第二，改变DSR的补贴方式。

品牌在布局线下渠道时，更多还是依靠经销商或代理商的业务人员来完成门店拜访、市场覆盖。整体来看，品牌方业务人员与经销商业务人员的比例在1:2左右，如何有效地激励到经销商业务人员调动其积极性？

勤策的方案是由按人头补贴转变为按效果付费，具体来说就是通过小程序推送下发品牌任务，提前告知业务人员需要完成的铺货门店数量；任务完成后，系统直接发放现金激励，相比于过去经销商垫付、厂家核销的方式，能够更有效激励业务人员工作的积极性，达成品牌拓店的目标。另外，品牌在投放费用前就能清晰地看到最终效果。

第三，通过SFA智能采集铺货、陈列等，提高信息提报效率。

随着新生儿数量减少、品类竞争加剧，母婴行业内卷严重，将品铺到更有价值的门店上显得尤为重要。

勤策SFA智能采集先从系统层面筛选出高价值即投入产出比最高的部分门店；其次再根据系统给定的标定，将客户分类、分级设置不同的铺货标准，之后，业务人员在提报日常数据时，系统层面就会自动判断哪家门店符合铺货标准；最后系统层面会形成一系列报表，帮助品牌动态分析不同区域、不同品类的铺货率情况以及与竞品相比市占率情况，方便品牌调整公司区域以及整体市场的增长策略。

第四，通过AI提升线下执行效率。

想要提升线下执行效率，主要关注三点：分工、流程、工具。分工即明确品牌业务人员和经销商业务人员需要完成的工作；流程主要是明确不同类型人员拜访门店的数量以及到店后需要执行的动作；工具能帮助提升工作流畅性、效率，减少在店时间。

其中，工具方面，勤策利用AI从三个维度为品牌赋能，一是常规图像识别能力，业务人员到店铺货和陈列时，只需拍摄一张照片，系统就能自动识别出SKU数量、品相数量、货架占比等信息，可大幅提升业务人员提报效率并减轻后台人员审核压力；二是价签识别能力，能帮助品牌快速捕捉市场上每个商品的动态价格信息，以便发现因渠道压货、窜货而产生的乱价行为；三是视频识别能力，业务人员只需拍摄十秒左右的长货架视频，系统就可以自动快速抽帧、识别其中包含的一系列业务信息，避免拍摄多张照片的繁琐操作。在AI工具助力下，业务人员可以把更多的工作时间集中在对企业更有价值的工作上，从而有效推动线下业务增长。

第五，构建跨平台、全渠道、全方位的BI报表体系。线上维度，品牌可以通过不同流量、用户、产品的报表，发现更高价值的品类、不同商品在不同时间范围内成交量和成交额的特点以及不同用户的采购习惯和偏好；线下维度，报表体系可以更好地帮助品牌筛选出高价值或高风险客户，了解不同区域的铺货率或市占率情况，以及最后的投入产出是否达到对应要求。

作为消费品渠道数字化软件供应商，勤策主要服务两类客户：品牌客户和经销商客户。

品牌侧，勤策向客户提供五大管理工具：一是SFA业务员管理系统，可实现业务人员日常考勤、拜访目标的管理；二是TPM费用管理系统，可完成渠道费用全流程在线化管理，帮助企业判断每一笔费用投入是否合理、真实、有效；三是品牌与经销商之间的互通工具，品牌一方面可以通过此工具来下发企业公告、进行品牌宣传，另一方面能实现与经销商间订单的互通，对账查看；四是终端订货商城；五是aPaaS低代码开发平台，企业可以运用低代码的方式快速搭建应用，更快速高效地响应企业在软件侧的服务。

经销商侧，勤策提供了易商贸系统，前端即销售侧，可以帮助业务人员快速开拓空白门店、空白市场，业务人员还可以通过系统完成日常工作的计算，以及通过订货商城链接下游的一系列门店；后端即业务侧和财务侧，可以帮助经销商完成进货销货库存以及应收账款管理。