杜爸佑童会母婴连锁机构创始人杜聪：母婴消费降级趋势下，调理型门店如何聚焦用户核心需求？

在充满不确定性的母婴大环境趋势下，有越来越多的实体门店正通过亲身实践积极寻求生意突围之道。7月16日，由母婴行业观察主办的“专业创造价值·2024第十届全球母婴大会暨母婴行业观察十周年庆”圆满收官。聚焦母婴产业专业打造与品效升级，近百位资深嘉宾莅临现场，带来顶级的思考启发、资源对接和落地方案。杜爸佑童会母婴连锁机构创始人杜聪以《我跨省开健康管理门店的这一年——痛并快乐着》为题带来分享，以下为演讲全文：

今年大家都在讲消费降级，包括门店、代理商或者是品牌都觉得生意因此受到影响，在我看来，所谓的消费降级，并不是因为用户没钱了，而是商家没有聚焦到用户真正的核心需求上。

2022年，我在山东枣庄开了第一家健康调理型门店，面积800平，投资200万；第二年，我又在江苏徐州跨省开了一家新店，面积300平，投资80万。两家门店表现非常不同，虽然枣庄店身处准四线小城市，但新客数却能稳定增长，而徐州店虽然所在地属于全国二线城市，又是新店，但新客增长数却不是很好，平均客单价也是枣庄店更高。

从购买品类来看，枣庄店主要是营养品销售，再往后是奶粉、辅食、玩具、洗浴、尿裤，而徐州店的顾客大多是奔着婴童洗浴服务去的，营养品排在靠后的位置。和枣庄店不一样的是，徐州店的产品用户几乎没有1岁以上的孩子，基本都是0-6个月的孩子，这部分用户并不是营养品主要受众。

跨省在徐州开店这一年，我的感受是：如果你想开一家新店的话，服务是非常重要的，极致的线下服务，可以带来一定的客源。

过去我们为了拓展徐州店的客源，做了许多努力：

第一，我们通过抖音团购做了婴儿游泳服务的线上引流，这个引流效果出奇的好，以至于我们在抖音涨了三次价顾客都能接受。

第二，通过抖音输出育儿专业知识。不过，经过我们的测试发现，抖音在营养品内容这块几乎没有流量。

第三，通过到店顾客重新再教育。不过，像徐州这样的二线城市的很多宝妈不信任门店，因此这个方法收效甚微。

第四，通过微信社群教育消费者。这个活动收效甚微，但如果我们发布一些薅羊毛的活动，效果就还不错。

第五，通过日常朋友圈引起注意。随着活动持续，现在每天都有宝妈因为认可我们的专业性而向我们咨询，但效果有限。

第六，通过厂家或者医务渠道做门店义诊或者服务。不过，如果没有靠谱的医生进行合作的话，这类活动往往出力不讨好。

而针对徐州地区营养品销量不佳的情况，我分析了以下原因：

第一，当地医疗资源丰富，医院可以解决顾客90%的问题，客户极度信任医院，因此很少寻求母婴店的帮助。

第二，当地经济水平属于中等偏上，用户普遍依赖网购。

第三，当地没有现象级母婴店或者母婴系统起到引领作用，大家各自为营并且还是以利润为主要经营导向。

第四，当地顾客没有把母婴店当做必需品或者依赖场所。

第五，前几年的母婴销售乱象彻底把顾客的信任度降到冰点。

第六，当地宝妈没有把母婴店作为能解决他们育儿问题的地点。

第七，当地没有任何一款营养品能超过50%的认知度。

三观不破，赚不到大钱。财富的背后，永远是价值，越会赚钱的人越会尽量避免赚辛苦钱，我们真正应该要做的是品牌。一个人真正拥有财富，是从以舍为得，打破利己之心开始。谢谢大家！