母婴商家未来持续精进新方向在哪里？这4个典型案例值得学习

近两年，母婴行业经历严重内卷、渠道整合如火如荼，在此发展趋势下，2024年母婴商家如何不断精进，有效提升增长？近日，在母婴行业观察主办的“专业创造价值·2024第十届全球母婴大会暨母婴行业观察十周年庆”上，母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智、阿拉小优创始人李茂银、三沐儿童健康品牌联合创始人欧阳、麦克英孚董事长徐立宏、Alvin艾薇儿品牌创始人姚鑫围绕《精进 探索 想象力》这一主题展开讨论，以下为精彩内容：

最直观的市场体感

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：2024年，母婴行业正经历着深刻的变革，无论是市场的波动还是消费者的需求变化，都要求我们保持敏锐的洞察力，不断精进自我，同时勇于探索未知，发挥无限的想象力来应对挑战。今天，我们以“精进·探索·想象力”为主题开展论坛，邀请四位渠道端、品牌端的优秀代表，他们将以自身的实践经验和独到见解，分享更多的思考。

李总，从开年到现在，您最直观的体感是什么？

阿拉小优创始人李茂银：我们在母婴行业深耕18年，一直做渠道整合，目前在全国有7000多家门店。我们今年最明显的感受，整个渠道比想象更难，但是回头来看，机会比想象的更多。

刘惠智：难归难，但是机会也更多。

三沐儿童健康品牌联合创始人欧阳：我从事母婴行业13年，过去9年主要聚焦在新中式调养的产品和服务运营领域。而我们的调理型门店从产品和服务的角度，很好地迎合了年轻消费者性价比、质价比、心价比这三个需求，这是一件难而正确的事情。

三沐儿童健康品牌联合创始人欧阳

麦克英孚董事长徐立宏：目前麦克英孚旗下拥有宝得适、宝贝第一、猫头鹰、袋鼠爸爸等多个品牌。从品牌的角度来看，现在消费者变得越来越理性，他们的口袋看得也更紧了，不过，新一代消费者对国货品牌的认知和认可度快速上升，这也是品牌的机会。另外，这两年，线上渠道竞争激烈，线下零售渠道则在不断进化，与私域及其他零售渠道相结合，可能线下会出现有很多商业机会。

Alvin艾薇儿品牌创始人姚鑫：从上半年的数据来看，我们整体业绩表现还可以，大概有40%-50%的增长。

未来母婴品牌机会与渠道发展趋势

刘惠智：李总，阿拉小优如何看待当下的渠道整合潮？未来还有哪些新的规划和举措？

李茂银：任何行业发展到成熟阶段，整合集中趋势是必然，尤其母婴渠道过去高度分散，很多门店效率不高，没有办法拿到好的资源，唯有兼并整合才能让其生意经营更高效、更有竞争力。我们预计未来3~4年时间，将会有4、5个全国性的线下婴童零售品牌占据总市场份额的一半以上。

为高效赋能整合门店，阿拉小优采用三步走战术，首先提升盈利能力让门店活下来，其次做好线上线下一体化，再者发挥自身以母婴为入口的资源整合平台优势。正所谓“剩者为王”。阿拉小优一系列操作背后的核心逻辑是帮助门店活下来，如果门店活不下来，生意自然走不远。

阿拉小优创始人李茂银

刘惠智：欧阳总，在调理型母婴店热潮中，三沐是如何找到自己的差异化定位，并满足特定消费群体需求的？

欧阳：从消费者需求来看，最近浙江省中医院互联网医院推出的“乌梅汤2.0版”上线24小时售出115万贴，消费者购买热潮高涨，而在下单人群中，20~35岁的年轻人占比超过80%。另外，根据中青报调研显示，近80%的受访青年关注过中医的养生理念和疗法，94.3%的受访青年表示中医养生在许多方面改善了自己的生活。从中可以看到，随着新生代的年轻人中医养生意识觉醒，并且在国潮文化崛起的影响下，中式调养成为年轻人的新宠。

从渠道端来看，这两年营养品是母婴店比较热门的品类，同时，像药浴、小儿推拿等中式养生同样也是调理型门店及母婴门店热门的选择。更深层次来看，中式养生项目既可以提升门店的进店率，也可以与其他门店形成差异化竞争优势。值得一提的是，三沐儿童健康的差异化主要是以三沐瑶浴+赋能门店小儿推拿的外调手法为产品矩阵核心，再以延伸的产品去做新中式调养服务、赋能门店。

刘惠智：李总怎么看待这件事情？

李茂银：其实，婴童店最核心是专业性，如果婴童店失去了专业性可能就变成了商超，是很难干下去的。对于调理型门店和服务型门店来说，这应该是一部分婴童店未来的出路。

刘惠智：徐总，多品牌布局是出于怎样的思考？这些品牌是如何在市场中形成互补之势的？

徐立宏：单一产品无法形成品牌优势，企业唯有挖掘不同维度消费者需求，构建多品牌、多品类产品矩阵才能在渠道占位和多元价格带方面形成竞争壁垒。

麦克英孚董事长徐立宏

刘惠智：姚总，纸尿裤内卷严重，艾薇儿今年上半年增长40%-50%，您觉得品牌能够快速增长是做对了什么？

姚鑫：纸尿裤只存在低端和高端，高端纸尿裤主要关注质量、消费者情绪、产品场景化或功能等。更为重要的是，我们定义艾薇儿是一个高品质并具有一定网红属性的引流品牌，并且通过各种异业合作，助力门店在前端与消费者之间互动，进一步助力门店实现拓客引流。另外，目前低端纸尿裤市场竞争已经不止是刺刀见红，而是类似原始时代的厮杀，还要继续降本。

坚持长期主义，精进2024

刘惠智：李总，从货品角度来讲，未来您觉得有哪些细分品类值得门店花更多精力运营？未来母婴这盘货怎么更高效的玩？

李茂银：在婴童消费品类结构上，我们与欧美国家相比还是有差别的，他们的食品、玩、用品板块各占三分之一，而我们的婴童店奶粉销售则占比近60%，玩具占比不到10%，从食品结构中，奶粉占比高达80%，辅食和营养品占比20%。这也意味着，整个婴童产品的创新空间和发展空间是非常巨大的。无论是品牌还是渠道，都应该关注消费者的需求，从细分赛道中寻找机会，比如婴配液体奶、糊状的辅食等品类。

刘惠智：欧阳总，在“专业创造价值”的时代，三沐儿童健康如何构建、维护一支具备高度专业的服务团队以确保他们能提供个性、专业的儿童健康调理服务的？

欧阳：三沐儿童健康主要在四个维度给门店赋能和支持。一是三沐儿童健康商学院赋能实体母婴专业人才孵化，内部导师团队会因地制宜、因材施教，帮助门店及经销商更好的学习专业知识。二是线上团队提供24小时实时在线服务，主要解决门店以及经销商在经营调理型门店过程中遇到的问题及提供解决方案。三是通过线下地面推广和带教团队，深度赋能门店及经销商更好、更规范地进行专业知识的输出。四是新媒体营销，通过短视频直播及达人推广，赋能本地生活门店做线上引流，赋能实体门店销售增长。

刘惠智：徐总，从现在看未来，您如何看待未来婴童出行市场的发展趋势？哪些细分赛道或功能点正在快速增长？

徐立宏：婴童出行品牌想在市场中立足，关键要做到两点：一是准确识别并满足消费者的真实需求；二是从工艺、材料、营销、服务等多个层面进行持续的创新与优化。另外，能够给消费者提供更好的个性化的情绪价值，也是非常重要的点。

刘惠智：姚总，您觉得纸尿裤赛道还有哪些未来可以延展性的亮点和机会，艾薇儿的增长机会在哪里？

姚鑫：现在的母婴赛道，特定的消费点、适应的人群每年都在变，如何把握这点以及变化周期是多久值得重视。纸尿裤赛道未来可以延展的亮点和机会：第一是品质，第二是产品的功能性、定位清晰，第三是迭代升级，第四是包装和颜值。

Alvin艾薇儿品牌创始人姚鑫

刘惠智：最后，每位嘉宾总结一两句最想表达的干货，送给在场的所有母婴人。

李茂银：未来几年，母婴渠道重构已经是不争的事实，不管你愿意还是不愿意，母婴渠道都会加速重构。在渠道重构过程中，如果品牌能顺应渠道的趋势发展，它可以借力快速成长和发展。如果有些品牌抓不住重构的机会，难以有效和消费者建立连接，可能就会在重构过程中失去先机和优势。所以，我觉得还是要拥抱变化，积极推动渠道整合，在整合过程中，平台和品牌方要形成战略性联盟，更多的进行深度交流。

欧阳：在“专业创造价值”发展趋势下，产品时代是1.0时代，产品+服务是2.0时代，而3.0时代是产品+服务+创新价值，坚持长期创造创新，价值将无限大。

徐立宏：坚持长期主义，不断精进，不断进化。

姚鑫：时代淘汰的从来不是年龄，更多的是因为我们对自身的认知和对于世界的好奇心。

母婴行业走到今天，大家都很难，但我们更应该静下心好好思考，未来消费者人群画像是什么样，品牌如何准确捕捉到这一趋势，创造出更有市场需求的产品。

刘惠智：最后，感谢各位嘉宾的生动分享。