佛山童语孕婴创始人谢克：分清赛道、强化专业，找对自己的可持续发展之路

母婴产业存量竞争态势下，优秀的母婴门店从业者们沉淀了哪些差异化破局思路？7月16日，由母婴行业观察主办的“专业创造价值·2024第十届全球母婴大会暨母婴行业观察十周年庆”圆满收官。聚焦母婴产业专业打造与品效升级，近百位资深嘉宾莅临现场，带来顶级的思考启发、资源对接和落地方案。佛山童语孕婴创始人谢克以《既然享受不到品牌的红利 就让自己成为品牌》为题带来分享，以下为演讲全文：

我的分享将围绕“我是谁？我是干什么的？我做到了什么？我如何做到？”四个维度展开。

我是谁？

我是一个来自广东佛山的母婴店主，截至目前我已在母婴行业耕耘23年。能从事同一个行业二十余年，相信很多人做不到，这也是我宝贵的个人财富。

我的从业经历大致可以分为三个时期：

第一个时期是2001年到2008年。当时是品牌为王的时代，客户想要什么我们就卖什么。

第二个时期是2008年到2018年。我们抓住了第一波跨境风口，做了一些跨境商品，抓住了一些红利。

第三个时期是2018年至今。客户的信任促使个人品牌的建立，启动第二次转型。

我是干什么的？

很多人觉得我是卖奶粉的，其实并不是。众所周知广东佛山所处的珠三角地区属于中国经济最发达的地区之一，很多门店装修的非常漂亮，例如我们有一家门店装修投入的成本就有300万。作为卖场，我是失败的，但作为母婴店，我是成功的，因为母婴店不仅仅是卖场，更重要的是一个平台。

我做到了什么？

截至目前，我在私域已累计超过15万会员，其中月活客户超过1万个，相当于每个月要跟1万个客户沟通，96.5%的新获客来自于老会员的无私推荐，一些百家门店以上的连锁也未必能做到如此！

着重讲一下无私，在获客成本越来越高的经济社会，无私是需要无限努力的。在过去的十几年间，淘宝、京东的获客成本增长超过10倍，想获得老会员的无私推荐，要打造客户心中的美好。

我如何做到？

一、资源整合

此前很多人讲到“资源整合”，其实资源整合不是头部连锁的专利，扎根本地的中小母婴店也可以做资源整合，让客户的一切问题，在你这里都可以得到满意的答案。

在门店经营的过程中，经常有客户咨询哪个月子中心好、哪个早教更专业、哪个游泳馆更合适，哪个医疗资源更好，而这些机构在我们门店的周边均有分布，我也很乐于将其中优质的机构推荐给客户，所以我不仅仅是客户心中的百科全书，同时也是一个百事通。

因此我不需要开一家月子中心，我店里也没有游泳馆，也不做小儿推拿，但是客户有这方面的需求，我都可以有建议。

二、遇到问题立刻要有完整的解决方案

1、学习，记住一切能记住的，灵活应用于沟通。我们店里产品的架构大概是奶粉占70%，营养品占20%，其他的就是10%。到我们的门店提出任何一个关于奶粉的问题，甚至是要求把销量排名前10奶粉的配方表及营养成分含量报出来，我们的同事都可以很快给出准确答案。日积月累的问题分析和总结，体现出我们的专业。

2、面对客户任何问题，5秒钟内有两套完整的解决方案。解决方案的维度有很多，客户所承担的费用也有不同，而且这类方案不仅仅是帮助客户做调理的方案，同时也会包括奶粉产品的调整，很多人奶粉卖不好，但其实奶粉就是最大的营养品。大家说我们是调理型门店也好、精品母婴店也好，但我们的生意盘子中仍有70%是由奶粉贡献的。一家母婴店没有奶粉，不叫母婴店。

3、学习不是厂家组织几次培训，而是工作中遇到问题的分析和总结。在座有很多经营母婴店的，可能一个月里面20多天，各个厂家会请你们去各种地方旅游。但说老实话，厂家把你们拉到新疆去集训两三天回来，你实际学到什么东西了？真没有。学习的途径在哪里？其实每次跟客户的沟通都是一个学习的途径，因为我们真正要去落地解决的就是消费者的问题。

4、一定要站在客户角度去分析，盈利虽然是很重要，但不为销售而销售。所以我们没有任何主打的产品，每个人的解决方案会不同，任何销售都应该以帮客户解决问题、给到客户满意的解决方案为前提。

三、推销自己，而非推销产品

获得财富的前提，是获得对方的认可。我相信如果客户不认可你，那么即便他在你店里消费也不会再有回购动作，并且很有可能将这种不好的消费体验传递给身边的所有人。

让你的专业、自信和成功，让所有人看到。在广东地区我走访了很多门店，门店与客户的关系以及沟通的氛围都很好。比较差的一些门店是什么状态呢？天气很热的时候，空调不开、灯也不开，反正没人来开着浪费电。有一些门店卖不出奶粉，便在门口摆个冰柜卖可乐，以上种种都会对门店专业形象造成损害。人们都喜欢和成功的人打交道，而刚才提到的这些做得差的门店，恐怕最终走到关门倒闭的一步，也不清楚自己错在哪里。

四、分清赛道

中小连锁或者单体门店，与大连锁、官方自营拼资源，你一无是处。与其挤在同一个赛道，不如另辟蹊径，各走各的。不要聚焦某一两个品牌耗费心力，要主动打造自己的货架特色，与大连锁、官方自营展开差异化竞争。

你要做药店还是做医院？现在的消费场景基本就是这个样子：感冒了去药店的消费者往往都有很明确的购买需求，这时店员推荐毛利相对较高、产品认知度较低的品牌，往往会遭到消费者的拒绝。而在医院的场景中，消费者不会在排了很久的队后直接和医生说明我要购买哪一种药，而是向医生简明扼要地阐述自己的身体症状，然后依据医生的处方付款买药，往往不会对此产生异议。

五、市场不需要有太多母婴店

未来可能只有三类母婴店，首先是不断扩张的跨区域连锁，主要集中在南方市场；然后是打造出超强个人IP的专业型门店。小到大连锁无意整合或强大到大连锁整合不了；最后是兢兢业业、老实本分的乡镇夫妻店，不用铺租、不用人工，一个月赚几千块钱好过打工。

六、我属于什么类型的门店？

是调理型门店吗？但我们没有做小儿推拿、按摩、游泳等项目。是精品母婴店吗？但我们没有特别高大上的门店形象，且货架商品进口和国产的都有。由此可见，定义不重要，找对自己可持续发展的路，才重要。

既然享受不到品牌的红利，就让自己成为品牌，因为品牌的红利只属于品牌。

我是贩卖自己不卖货的母婴人，我叫谢克，谢谢大家！