唛步婴童科技CEO卢少军Jim：跨界，从汽车到母婴，解密唛步产品定义的“公式”

在悦己消费盛行的当下，Z世代父母更倾向于通过便捷化、场景化的母婴产品来缓解育儿焦虑。聚焦出行领域，随着“全民遛娃”时代来临，哪些创新趋势与增长点值得关注？7月16日，由母婴行业观察主办的“专业创造价值·2024第十届全球母婴大会暨母婴行业观察十周年庆”圆满收官，唛步婴童科技CEO卢少军Jim以《唯有进化》为主题展开分享，以下为演讲全文：

从汽车到母婴
儿童安全座椅远未见顶

唛步源自汽车行业的安道拓公司，一家30多年来一直给沃尔沃，福特等全球汽车品牌提供汽车座椅的研发、生产服务的公司。很多人说，这个行业竞争这么激烈，为什么唛步会从汽车座椅进入儿童安全座椅领域？但我认为，一是，儿童安全座椅行业Top3品牌只占不到20%的市场份额，说明没有绝对的头部玩家；二是头部排名一直在波动，说明行业的持续竞争力和产品开发能力没有形成；三是产品同质化严重。因此，唛步希望把儿童安全座椅从母婴等级提升到汽车安全和品质的标准。

去年，唛步荣获多项殊荣，这主要得益于其两大核心基因：第一，唛步借助汽车行业以及汽车座椅领域的材料技术与品质管理，以及品牌背后汽车行业的研发及生产管理体系，使得产品具有汽车行业基因及卓越性能。第二，唛步精准定位，致力于为追求生活品质的年轻妈妈群体服务，产品均是与美国领先的工业设计公司IDEO共同打造。

唛步进入儿童安全座椅行业基于两个逻辑：

首先，从品类趋势来看，安全座椅已经从十年前爸爸的汽车用品变为了妈妈的母婴用品，所以唛步从产品设计之初便深刻洞察母亲需求，不仅限于营销层面，更在品牌理念上紧密贴合母亲角色。通过设计简洁、功能贴心的产品，唛步将减轻母亲负担，让她们在育儿同时，也能享受更加自由与放松的人生旅程。

其次，唛步不赌立法。新一代家庭安全出行意识日益增强，即便没有立法推动，儿童安全座椅市场也将持续增长。去年，唛步携手三联生活周刊、福特汽车、雀巢等多领域品牌，共倡宝宝安全出行理念。推动消费者教育，把品类做大，才是行业的长远发展之道。

坚信“产品为王”
解密唛步产品定义的“公式”

唛步坚信“产品为王”的核心理念，好的产品才是营销效率的根本。在此，分享唛步产品开发遵循产品定义的“公式”：“设计”＋“1-2个解决妈妈痛点或创造价值的功能点”。接下来，通过几个案例进一步说明：

首先是第一款唛步鹦鹉螺安全座椅，唛步通过其独有的专利结构，配合品牌在汽车行业的供应链体系，与德国巴斯夫合作开发了革新的AirWell材质，成功将头部与肩部的落差减少了70%，彻底解决了儿童乘坐时“窝脖子”的痛点，迅速获得市场认可。

第二个案例是唛步拉风轻便遛娃车。其独特之处在于配备了全球首创的后肩带设计，家长可以将其背在背上、解放双手去抱娃，极大地减轻了家长的负担。此外，这款产品更是通过了严苛的EN1888-2安全检测，最大程度地保障了宝宝的乘坐安全。

最后，谈谈增高垫这一品类。尽管其市场体量相对较小，容易被业内忽视，但我们发现这个品类近期在翻倍增长。因为家长的安全意识在进步，同时3、4岁的孩子不喜欢束缚；同时二、三胎的比例上升，后排照顾两个孩子时，可以放置一个安全座椅和一个增高垫来节省空间。唛步切入这一品类，也致力于打造具备1-2项核心优势的产品。传统增高垫需拆除以腾出空间，而唛步三明治增高垫缩小了外部体积同时增加了实际使用空间，身高1.75米以下的成人无需拆卸即可直接坐在增高垫上，极大提升了使用的便捷性。上市不到两个月，唛步的增高垫已经跑到了行业前3名。

相信渠道伙伴
深化团队管理

做渠道、零售，品牌不会比经销商更加专业，而只有把渠道搭建好之后，新品才能更好地和消费者接触。因此在渠道方面，唛步认为：第一，跨区销售是正常的，这是不可阻挡的流通趋势，但破坏性的低价销售是错误的。乱价不是缘自渠道，而是品牌方的贪婪；第二，年度业务数字不是指标，而是双方的目标。渠道商应该拿毛利，而不是拿返利，不应该通过返利牵制经销商。确保渠道商的目的是稳步拓展渠道，而不是为了销售额快速压货。第三，唛步坚持在国内将品牌做大，同时品牌产品也广泛涉足国外渠道。

关于公司管理及资本，唛步坚持将非核心职能外包，专注于产品开发与设计，以及营销推广等顶层策略。去年，唛步搭建好了员工持股平台，并在不久前启动了员工第一期股权认购，种种举措力求保持团队精简与成员的自主性。值得一提的是，唛步已在去年引入了青山资本的投资。

总结而言，唛步去年虽在市场赢得了一定声誉，但绝非追求短期热度的网红品牌。我们坚持将资源优先投入产品开发与技术创新，品牌去年已获65项专利，且申请工作仍在持续。同时，唛步计划在今年下半年实现线上、线下及出口业务三足鼎立，稳定发展。作为刚踏入行业的新品牌，唛步自豪于汽车行业的经验积累，也向母婴行业学习，希望通过汽车行业和母婴行业的嫁接，让品牌发展之路更加稳健。