专业创造价值！2024第十届全球母婴大会第一天万字干货

十年沉淀新思考！7月15日，由母婴行业观察主办的“专业创造价值·2024第十届全球母婴大会暨母婴行业观察十周年庆”在上海重磅开启。聚焦母婴产业专业打造与品效升级，近百位资深嘉宾莅临现场，带来顶级的思考启发、资源对接和落地方案，以下为第一天全程精彩干货：

母婴十年风云激荡
向内求、提升组织效率是突围关键

母婴行业观察创始人杨德勇：

母婴这十年发生了什么变化？

母婴市场规模从1.65万亿到7.75万亿，母婴消费的单客经济仍在增加，但宏观上欣欣向荣，微观上举步维艰，这就是大家普遍的感受。

全国母婴店从近8万家到超25万家再降至10万余家，平均关店率维持在30%；奶粉从暴利到微利再到亏钱卖，利润空间越来越小；营养品则从一盘凉菜变成了一盘主菜，市场规模由366亿到突破千亿，同时由于市场较低的集中度与较低的渗透率，营养品的市场预计还将持续扩张。

十年前我们做了第一场行业会议，参会人数约有200人，时至今日参会嘉宾中还在从事母婴行业的仅剩20多人，可见母婴十年的变化之大。可见留在牌桌特别重要，而且比我们想象的难。

大家现在有意无意都在谈专业，专业的产品、专业的营养、专业的服务，聚焦专业蓄能发力，是母婴产业升级变革的必由之路。只有专业选手才能留在牌桌上，菜鸡互啄的时代已经过去了。

今年二季度突然大家都不敢花钱了，各行各业都在灵魂拷问现在是不是“至暗时刻”。母婴产业存量竞争凸显的背景下，向内求，提升组织效率是突破市场内卷的通行做法。

做得好的门店长什么样？单店靠老板、系统靠资源、中间没法干，不赚钱的店赶紧关掉，想都不要想。什么样的代理商活得好？产品符合消费者需求，且配合有专业的服务，代理商才能活得相对好一些。

综合我们的调研与行业数据来看，2024年的出生率可能不会再下降，但即便有反弹也并非是反转 ，到2030年之前，这个行业会面临很大的压力。

未来可能的样子？

一、慢下来。我们大干快干了很多年，过去经历了赚钱比较轻松的阶段，但是不要把它当成正常状态。大环境来看，GDP增率在放缓，大盘慢下来了。有事干、有钱赚就是当下最好的状态。

二、K型分化。消费分级、用户分层、品牌分化、渠道分化，行业发展到一定阶段一定是K型分化的。高端、超高端无论是在产品上的表现还是在消费层级上的表现都在增长，贴地飞行的也在增长，只有中间没有特色的没法干，这就是K型分化。

三、从性价比到质价比再到心价比。性价比是基础。质价比都不够，心价比、情绪价值、用户价值非常重要。

四、母婴产业精细化、差异化运营时代到来，优秀从业者要通过帮客户改善经营、帮客户赚到钱的方式，来实现自己的营销。

五、本质上是消费者主权意识觉醒。以前是产品为王、渠道为王，现在是消费者为王，本质上是消费者主权意识觉醒，而这些背后根源是传播媒介的变化。

六、 在牌桌上苟住很重要，一冲动就all in了，下了牌桌就丧失了所有机会。该卷还卷，该努力还努力。

七、看好大健康方向。从细分品类看，益生菌、长高、视力保护、抗衰、心脏养护等，都属于大健康范畴。

八、出海去。出海是大趋势，有的人做得风生水起，但仍要判断下自身的团队+商业模式+产品是否适合出海。

最后，离开牌桌再想回来真的就难了，怎么赚大钱你可能一时半会儿想不明白，但怎么做能够留在牌桌上你自己是最清楚的，身处母婴产业存量竞争背景下，用长期主义构建品牌，打造产品力才是唯一出路。动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍用过去的逻辑做现在的事情。

掘金大“视”所趋新蓝海
揭示母婴品牌营销突围方法论

腾讯广告食品饮料中心负责人李喆：纵观母婴行业过去一年的变化，消费者的选择行为比以往更加谨慎，决策链路也发生改变。

如果从消费者需求激发角度来讲，其实腾讯生态可以说是大部分需求激发的起点，大多数母婴消费者因腾讯系平台广告触达而产生购买兴趣并最终购买。究其缘由，微信社交短视频价值不容忽视，越来越多母婴人群正逐渐养成刷短视频的习惯。由于视频号分享裂变路径最短，在熟人背书、圈层口碑方面具备天然优势，因此能更高效且广域地抓住妈妈人群。

通过案例拆解我们可以发现，大家对于视频号的投入都有几乎翻倍的增长，那么视频号究竟如何助力母婴品牌营销再突围？我认为主要可以分为四个部分：一是IP合作扩容器，内容价值更落地；二是连接多元创作者，产品触角再延伸；三是全域营销助推器，打开生意新可能；四是科学营销新工具，品牌布局更稳健。

综上所述，想充分挖掘视频号价值，就需要构建从蓝海公域流量到品牌私域大闭环的全链路经营，同时做好内容出圈、达人助阵、流量运营等。在营销动作之外，腾讯还配备了相应的科学营销工具，让品牌的营销优化过程更加清晰可视，助力企业长效增长。

价值突破 生态重构
新时代如何构建良好的母婴生态？

伊利集团婴幼儿营养品事业部重点客户总经理石长青：出生率确实在下降，但从第一、二季度去看，还是有一定的回暖和增长。从奶粉行业来看，截至2024年5月份，行业下降了5.3%，伊利实现了正增长，将继续努力引领行业。同时，奶粉行业竞争格局进一步集中化，头部10大厂市场占比达81.6%，国产奶粉占比达60.8%。

任何变化都是消费者需求的变化，这是根因。伊利发现6个方面的消费趋势：品质精养族、潮流探索族、忧虑守护族、优惠务实族、顽固崇洋族、快乐轻养族。其中，注重奶源配方的品质精养族和潮流探索族，已经成为消费主流。目前来看，消费需求还在升级，一是消费链路多元化，连续性、便捷性服务需求增加；二是功能之上更追求情感满足，重视产品品质和社交。具体来看，伊利在品质上从品牌、产品、营销、会员等方面提升；在社交方面，从数字化运营、专业化赋能、价值链维护、消费者服务等方面着力提升。

当下行业的现状是构建加盟化、连锁化，渠道重组是趋势，也是未来。最终，品牌和渠道如何能融合到一起？一是产业链升级，一站式服务；二是构建并联式产业链生态；三是构建垂直型产业链生态。未来的母婴行业生态我们不去定义，但是伊利将继续前行，为母婴的发展做一些贡献，助力未来母婴生态越来越好。

母婴行业新态势下
供应链服务如何深度高效赋能品牌客户？

菜鸟供应链母婴行业负责人胡其飞：当前母婴类电商主要面临市场需求预测准确率低、多平台订单处理流程复杂、销售高爆发难以应对、库存积压严重、经营成本高昂以及多平台考核标准日益严苛等痛点。在此背景下，如何让母婴商家在多平台经营中更好地做供应链支撑？

为此，菜鸟基于供应链大脑的“供应链计划”，推出数字化供应链产品“天机π”，旗下有两大核心优势，一是全渠道预测补货+多级库存运营能力；二是顶级AI算法优势。通过这一计划，可以助力母婴商家优化供应链指标实现降库存、提周转，降低缺货水平，增加供应商的销售额。

在供应链计划预测准确之后，物流规划环节随之而来，这一环节特别关注母婴类目中各个品类的选择，针对此问题，菜鸟推出基于母婴各类目核心供应链要素下的多层级方案组合，一是从传统供应链的核心指标出发，重新定义菜鸟母婴供应链服务的核心指标；二是打造母婴行业供应链的物流体验心智。

在助力母婴商家提升运营效率、降低经营成本的过程中，菜鸟包装发挥着至关重要的作用。比如菜鸟推出的无忧服务，这项服务允许商家使用一个包装箱付一个纸箱的钱。此外，菜鸟还拥有庞大的逆向物流体系，能够实现高达20万次的单箱循环利用，这不仅降低了周转箱的成本，还将绿色理念融入品牌的整体生态之中。

菜鸟始终秉持着“让天下没有难做生意”的愿景，降本增效的理念深深植根于基因之中，也希望能够帮助更多的母婴商家实现降本增效的目标，共同推动行业的持续发展和繁荣。

母婴行业从“地段经济”转向“流量经济”
纸尿裤品牌如何赋能实体门店共赢增长？

Alvin艾薇儿品牌创始人姚鑫：以前的母婴行业主要围绕“地段经济”，出生率高、物流受限、信息不对称等客观因素成就了一批头部玩家，市场整体发展速度特别快；现在的母婴行业总结一个字就是“难”，有出生率降低、经济下行等大环境方面的因素，但最关键的原因是消费者变了。随着小红书、抖音等信息分享平台的高速发展，网生代消费者对产品和渠道有自己的认知，母婴市场已转型为“流量经济”。

获取流量方面，线下维度，很多品牌是通过线下异业整合资源，帮助实体获取新客资源；线上维度，品牌则是通过打造消费者的流量溢出，将现有的流量溢出转化到线下实体销售中来实现实体赋能。

虽然婴幼儿纸尿裤使用人群规模下滑了，但相关消费从2024年到2025年开始陆续反弹，这主要归功于纸尿裤品类的市场渗透率更高了。当下纸尿裤市场有三大趋势：一是尽管市场规模逐年缩减，但整体规模依旧庞大；二是纸尿裤线上线下销售占比持续拉大；三是高端、超高端纸尿裤潜力巨大。

现在实体店缺的不是某个产品，而是解决新客问题、流量问题、能真正协助他们的品牌。门店现在需要的就是引流服务，我们一是通过小红书、抖音上的测评、品牌输出、达人露出等内容，去打造流量溢出；二是严格控价；三是成立线下的异业服务团队，增加与消费者的互动和黏性，帮助消费者选择应有的购物渠道。

高峰辩论｜整合是出路吗？

母婴行业观察创始人杨德勇：
整合是出路吗？为什么？
对于当下的从业者，什么样的企业适合加入？什么样的不适合加入？
怎么看整合这件事？为什么以前做不好？现在能做好吗？

河南喆邦商贸总经理郭志浩：首先应该搞清楚整合是什么，因为这是原点也是终点。整合有几个维度：首要的是经营理念的整合；其次是系统背后人才的整合；最后才是供应链的整合。我认为从源头研发端到消费者手上的每个过程都是供应链的一环，而供应链的核心还是产品。整合的背后是提升运营能力和运营效率，核心是以满足用户需求、提升效率为导向。在母婴终端，把现有的客户维护体系和深度运营做好；从代理商层面，适当的做减法，回归核心客户；立足品牌端，在产品的研发和品牌的运营效率上投入，三端共同发力维护好客户。

婴贝儿创始人&华恩科技董事长贾俊勇：目前整合的趋势已非常明朗，中国从药店业、家电业到便利店业再到母婴行业都在进行整合，且部分行业已经整合得相当成熟。我认为供应链平台的整合，核心在于两方面：一是要夯实顾客基础，稳固经营主体；二是要为厂家创造更多价值，合作的长久与否，不仅仅取决于一纸合同或股份的参与，更多的是看能否实现长期的价值共创与共享。在当前环境下，有三类企业适合参与整合：一是在区域内具有规模和影响力的；二是有强烈危机感的；三是有明确企图心和发展目标的。

登康创始人罗能才：整合是必须的，否则效率太低。要在餐桌上还是菜单上是个很重要的问题，之前是“风起猪飞”的时代，躺平都可以赚钱；而今天是细节决定成败，回到了专业、精细化运营管理。实际上，当规模增长不足时，毛利率变得很重要。我对整合有三个目标，一是供应链整合，生存下来；二是做好基于客户的单店管理，留在餐桌上而不是菜单上，有自己的独立性；三是资本的整合。只指望货是不行的，要想清楚服务的目标人群是谁，人货场围绕消费者做得怎么样才是我们真正的核心。

谷根孕婴创始人李志恒：受出生率降低与奶粉利润空间被严重挤压等影响，围绕供应链开展渠道整合已成母婴行业大趋势，从本质上来讲这更像是母婴市场的整体洗牌。在此背景下，母婴渠道从业者若依旧故步自封，将很难在快速变化的市场环境中完成精进突围。但仍应注意的是，选择往往大于努力，经营者在积极拥抱趋势的同时也要注意甄别合作对象，以更好地度过当前的产业变革。

南国宝宝创始人刘江文：在比拼专业的下半场，抱团整合可以汇聚更多资源，促进专业化发展。只有拥有独特的技术赋能或者资源、能给加盟店持续带来盈利的整合，才是可持续的整合方式。几个供应链平台的整合不能定义为“整合”，而是“联合”。整合分为强关系的并购和合伙人模式，不是简单的加盟、联盟。用资本方式、股权方式的整合才是真正的整合，例如药店就是基于资本化的整合。整合分几个步骤，先各个地方进行整合抱团，条件成熟的时候，再扩展到全国范围内进行整合。宝贝天下现阶段有两个重点工作，一是自有产品共建，帮助大家搭建自有产品供应链平台；二是自有渠道强关系的整合，帮助合作伙伴所在区域进行整合。

格瑞丽家总经理邵新东：我对整合有一个新的理解，即“批发业务模式”。这一模式在商业模式中是切实可行的，它起始于基础的1.0批发阶段，并随着渠道服务的深耕和运营的深化，逐步迈向具有服务性和深度运营特性的2.0、3.0阶段。我所说的整合，正是指从基础阶段发展到更高阶段的批发业务。在当今的商业模式下，我们面对的基本上都是存量市场，而消费者行为的变化使得单一线下零售门店已无力解决消费市场现存问题。此外，整合背后意味着资源，我认为渠道不管是希望通过整合来提升供应链效能，还是通过精细化运营来提升效率，都不矛盾。

关注孩子四大进食效果
以点带面实现全面发育

知名养育专家崔玉涛：现在家长养育都趋于精细化，由吃饱到吃好，孩子进食效果主要关注四个方面：正常生长、促进发育、呼吸通畅、言语清晰。

其中生长是进食的第一目标，正常生长的评估要使用生长曲线评估，而不是和同龄的小朋友比，在评估过程中更要注意连续监测。

进食的过程也是促进发育的过程，一则和大运动有关，例如在进食过程中能否坐好餐椅，二则与精细运动有关，比如自主进食。自主进食训练过程中，要注意手指食物不是容易噎到的手指状食物，而是便于手指取食的食物。在促进发育的过程中，零食不应该看成营养补充剂，其主要作用应该是功能训练，包括手眼协调、啃咬等；零食还能将吃和玩合二为一，帮助提高专注力。

第三个需要评估的进食效果是牙齿咬合、呼吸顺畅。进食的过程绝对不是简单的营养素摄入的过程，知道怎么吃很重要，而不只是吃了多少，如果只吃软烂的食物会导致孩子上下颌骨发布异常，牙齿不美观，甚至出现呼吸问题、睡眠暂停等。

言语清晰是孩子进食需要关注的第四个效果，吃软烂多容易出现口周肌肉训练不足、发音不清，这些后期纠正特别困难，甚至更痛苦。

要遵循孩子是养育的中心，家长是养育的指导者而不是管理者、控制者，一定要总结出孩子喜欢吃什么、玩什么、做什么，并以此为引子，让孩子全面发育好。

科研积淀、破障前行
蒙牛打破西方对婴配粉核心配料的垄断

蒙牛奶粉研发管理中心负责人刘正冬：在2006年进入婴配粉领域不久后，蒙牛便制定了研究中国妈妈母乳成分、让中国宝宝吃中国人研究的国产奶粉的战略目标。2011年，蒙牛成立母婴研究中心，树立了打造中国母乳研究科技树的目标，并率先开展了国内首个纵向母乳研究，为蒙牛在此后的十余年收获成果井喷打下了建设基础。

具体来看，聚焦母乳蛋白，蒙牛基于母乳氨基酸对比、巴马猪动物实验等权威研究，在各大权威期刊发表了多篇优质文章，并迭代推出了世界领先的蛋白和氨基酸优化的配方。

聚焦母乳脂肪，胎儿和婴儿早期脂肪快速积累对生长发育具有重要意义，蒙牛基于对甘油三酯的深度探索迭代推出的母源MLCT+新型OPO创新配方，是通过严谨实证研究的宝宝营养亲和之选，同时也是中国科学家打破西方对婴配粉核心配料垄断的里程碑。

聚焦近年来热度居高不下的HMO，蒙牛早在2012年便着手开展相关研究，对国内南北6座城市采取样本，检测分析出 23 种母乳寡糖的含量，同时蒙牛还向上整合，积极参与中国HMO母乳研究与产业化开发与应用，并在此后成为了国内唯一一家获得美国SELF-GRAS及中国卫健委双料认证的中国乳企。

自1915年开始，以植物油为基础的合成牛奶问世，正式拉开了全球配方奶粉研究的序幕，在此后的百余年间，奶粉的配方设计也着眼于蛋白质添加量、乳清蛋白与酪蛋白比例、脂肪配比、DHA添加量等维度不断优化，而这些配方创新几乎全部都是由西方科学家引领。2022年，蒙牛首次在产品中添加了中长链脂肪酸甘油三酯，这是世界婴幼儿奶粉配方发展史上，首次由中国科学家、中国企业实现的配方创新。我相信，随着中国母婴同仁聚能发力，婴幼儿营养补充“中国方案”的含金量将会持续上升。

破解内滞外卷困境
母婴渠道线上费用管理的五大方法

勤策客户成功总监王启彪：提及母婴行业，首个浮现的关键词便是“少子化”。尽管新生人口数量显著下降，但母婴行业的市场规模却依然稳步扩张，预计到2024年将达到7.75万亿。

为深入了解市场需求，勤策进行广泛调研发现拓展新品类、提升客单价、延长服务周期、电商运营效率提升...都是母婴渠道从业者关注的问题，但是其中最关注的问题是“算清ROI”。在母婴行业，多平台投放与跨平台管理已成为常态，因而如何有效管理多平台线上费用显得尤为关键。

据统计，目前约57%的母婴企业尚未建立线上费用的聚合管理平台；46%的企业采用的是半聚合管理系统；仅有17%的企业实现了准聚合管理系统的构建。

针对这一现状，勤策提出了母婴渠道线上费用管理的五大关键策略：一是构建线上费用聚合管理平台，实现数据自动归集；二是构建线上费用指标模型，精准衡量活动ROI；三是构建线上费用管理预警体系，及时关注异常风险；四是构建跨平台，全方位的BI报表体系；五是平台灵活设置滚动预算，以应对快速变化的市场。

除了线上费用管理外，母婴渠道从业者还可通过线下进行费用管理。例如，针对品牌执行者工作效率不高的痛点，可通过改变付费方式约束工作人员；针对付费陈列的管理需求，可利用AI技术提升线下执行效率；想要激发门店导购的积极性，可以通过赋能促销员、提升促销员管理效率来实现。

新旧世界交替之际
母婴行业的新平衡与新策略2.0

妈妈网杨刚：

新旧世界的交替期继续熬卷并进

杨刚首先回顾了2023年的趋势判断和观点：他认为，2023至2025年是新世界格局形成的关键时期，并预测到2027年新世界格局才能最终确定。而去年分享中提及的“外卷内熬”的经营策略，今年依然适用，企业要以此应对行业内外夹击的现状与挑战。

相较2023年，行业人总感觉2024更加“难”了，就此杨刚分享，当下阶段，世界仿佛进入了“历史垃圾时间”，在大经济规律的运行下，很多传统行业出现断崖式下跌，而其中的个体感觉无力改变，只能被无奈推动。而母婴行业虽也过得“不好”，但至少胜过了50%的其它行业，还能处于“温水煮青蛙”的相对缓冲阶段。他提到，尽管2023年头部企业增长明显，但2024年这些企业开始出现增长乏力的现象，而处于各品类赛道中后段的企业，则直接爆发了各种“熬不住”，快速被淘汰出局。因为现金流储备上的下降，这也预见着接下来，行业的竞争力度会有一定的下降，但惨烈度却会上升。

不能光苟着有技巧的活着挺进新世界应对策略2.0

杨刚还提出，新世界形成过程中趋势万变，企业也需要及时留意并跟上调整，因为这次新旧世界交替并非短期突发、也不是简单小优化与消费降级，是具备周期长、用户规模还有一定收缩空间的大变革。

他认为，2024年之后母婴行业的较量分为两股力量，一股是各个细分赛道中的头部前三名，他们争着“掀翻”桌子，挤走对方，保持增长；另一股是赛道中的第四到第十名，他们要做的，就是努力夯实自己，防止桌子被“掀翻”，这两股力量极致PK，互相牵制。他指出面对这样的“混战”局面，企业不应只关注亏损，而应更关注后续是否能保住生存空间。

对于品牌方，建议强化品牌心智，通过“绑心智、绑品类、绑场景”来巩固市场地位，绑心智即是重视用户心智的强化，竞争后半场，建立自身品牌的“强化点”是重中之重。此外，建议极致挖掘自身品牌在细分应用场景中的创新机会点，将品类与场景化做深度捆绑，当细分场景中有一个支撑点时，就等于额外支撑起了一个自己的小桌子。

对于零售商，尤其是电商平台，杨刚认为母婴行业是通向家庭消费的强化点，建议不要仅从母婴角度看待市场，而应从抢夺家庭线上消费习惯的角度来审视母婴市场。

而对于线下渠道，门店面临客流下降的挑战也许无解，但可以缓解，建议构建独特的线下场景进行反击，比如门店可以整合其他线下婴童服务实现升级，在服务上为消费者提供更多情绪价值。

最后，妈妈网杨刚总结道：新世界、新格局还在形成中，面对这激流暗涌，横渡沧海需要勇气与智慧，方显英雄本色。让我们一起期待，一起见证，在这场新世界的变革中，能涌现出更多的行业英雄，展现母婴企业的无畏与韧性。

戴可思从3000万到15亿
戴可思爆发增长源于对专业的长期坚守

戴可思创始合伙人吕广智：8654亿，相当于大连市一年的GDP，这是我们整个母婴行业一年所创造的价值。回望过去十年，母婴行业的发展令人振奋，而真正的价值在于实现亿万母婴家庭对安全、便利、幸福生活的追求。

这些价值与专业密不可分，但是怎么能保持专业？我相信要耐住寂寞，低住诱惑，去承受那些寂寞而漫长的研发过程。2020至2023四年间，戴可思完成了销售额从3000万到15亿的爆发式增长，这背后核心便是源于我们对专业的长期坚守。

同时我们将于本月推出品牌的防晒产品，这也是很多宝妈的刚需。防晒主要是防晒伤，根据成分特性大致可分为物理防晒和化学防晒两种，物理防晒是在皮肤表面形成反射紫外线的保护层，但其相关产品质地较为厚重。另一种是化学防晒，通过化学试剂将光能转化成热能，但这类化学物质易对皮肤造成负担。经过多年的潜心研究，我们推出了化学防晒和物理防晒的复配产品，为中国母婴家庭提供了宝宝防晒新选择。

除此之外，戴可思还本着专业初心研发了多款创新产品，如冰沙霜产品特别添加了赤藓糖醇，为宝宝皮肤提供长效保湿；再比如我们前后花了半年的时间，研发推出了同款创新成分的喷雾降温产品。在戴可思的产品矩阵中，我们几乎在宝宝的每个年龄段都推出了创新产品，这离不开强大的技术与供应链支持。

2023年在9月，戴可思斥资5.3个亿在安徽铜陵建成了35000平的智能工厂，该工厂拥有14条自动搅拌产线、10条全自动包装线。希望通过我们不断的努力，将更多的好产品带到中国母婴家庭中，为母婴事业创造更大的价值。

营养品成母婴市场新顶流
打造极致团队才能提供极致服务

善诺贝儿大中华区CEO、营小善品牌创始人刘笔海：提及进口营养品，无论是从含量还是功效层面考量，普遍被认为优于国产营养品。然而，善诺贝儿始终坚信，在营养品这一领域，未来必将属于国产营养品。基于此信念，善诺贝儿于今年6月推出第二品牌“营小善”，并创新性地提出了“药食同源+营养素”的理念。

针对母婴渠道当前面临的人口出生率下滑、顾客购买率降低、品牌多样化、导购学习意愿不强、专注力不足等问题，善诺贝儿特别设立了医务部、营养中心、营养师团队及市场部四大部门，每个部门都肩负着不同的使命。例如，医务部团队致力于将专业知识落地，赋能门店动销；营养师团队提供一对一的门店陪跑服务，并负责产品售后的跟进；营养中心团队负责线上线下的专业培训，为渠道合作伙伴答疑解惑；市场部团队则聚焦于品牌的长远发展与战略规划。

此外，善诺贝儿还为每个省份配备了一名省区运营官，因为当前整个母婴行业，无论是上游代理商、门店还是导购，都普遍缺乏信心，急需厂家的肯定与鼓励。尽管目前大部分门店面临亏损的困境，但仍有部门门店实现了逆势增长，在大多数品牌业绩下滑的背景下，善诺贝儿却每年都能实现销量的倍增，这一成就主要得益于善诺贝儿一直坚守的“打造极致团队才能提供极致服务”的理念，之后善诺贝儿将努力实现“千人千城”目标，通过一对一的门店陪跑服务，切实解决终端动销难题。

一起发现改变力！内卷外熬下
母婴从业者如何捕捉生意新机会？

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：今年我们走访市场，提及生意情况，从业者总是把“更难了”这句话挂在嘴边。面对母婴行业的各种变化，有的朋友反馈称今年又累又卷还赚不到钱，也有朋友积极调整心态，快速做出改变并抓住了机会点。本场论坛，我们特地邀请了不同领域的优秀商家及平台代表，听听他们各自对市场的理解和应变之法，希望帮助更多从业者提升效率。

小红书商业母婴宠物行业全国总经理白泉：今年是龙年也是生育大年，小红书站内“龙宝宝”、“龙年备孕”热度在过去三年中属于高位。小红书母婴行业经历了三个阶段，2022年是“内容之争”，2023年是“声量之争”，2024年进入“用户之争”时代，用户渗透是不得不做的事情，忠诚度是每个品牌方必须要解决的问题。目前母婴消费呈现三大趋势：用户专业化，更前置地做功课，预防意识空前提升；需求精细化，每个品类都有精细化的延展；消费高端化，用户对价格的要求相对没那么高，更注意品质，会选能力范围内品质最好的产品。

雅泰乳业销售总监甘强：2024年的母婴市场可谓冰火两重天，有从业者遭遇生意瓶颈，但同样也有增长迅速的正面案例，由此可见市场是永远存在机会的。奶粉新国标落地是对市场的重新洗牌，作为羊奶粉赛道首批通过新国标注册的品牌之一，雅泰完成了对市场先机的抢占。立足品牌商角色，我们应准确定位产业上下游角色与需求，力推产品创新并严格控货控价，与渠道合作方形成利益共同体。

脾牛国际总经理廖剑：脾牛能够快速在市场上占据一席之地，主要归功于四大经营策略：一是深耕产品、注重科研，与武汉大学、湖北中医药大学建立战略合作关系，实现自主研发、自主生产的经营模式；二是打造专业商学院，为全国代理商团队和门店提供从初级到高级的专业培训，赋能合作伙伴长期成长；三是发起“718全民长效健脾节”，进一步唤起消费者对脾胃健康的重视度；四是打造品牌文化。此外，脾牛坚守两大原则：一是坚持长期主义，专注在细分领域深耕细作，不涉足基础营养素领域，将药食同源和脾胃调理做得更加深入；二是坚定不移地实施品牌化发展战略。

BeBeBus品牌联合创始人沈凌：当下竞争的极致化主要包括两个方面：需求端极致化和平台间竞争极致化。当用户的行为偏好发生改变时，你的新产品、新体验能否让用户买单。用户价值有很多种，关键是给用户带来好的产品解决方案的同时又不增加新的痛点；回归到产品本身，功能、颜值、情绪价值是三个需要打通的方向。婴童出行的品类有可能会增长，但只可能是当未来用户行为的偏好发生一些变化后才会出现新品类，目前用户行为的出行场景已经拆分到极致了。

远方好物联合创始人肖玉萍：今年，远方好物实现了三倍的增长，这主要得益于三大因素：一是时代的机遇，新生代母婴用户对生活品质和健康更加关注，尤其偏爱有机食品；二是拥有一支能够精准洞察消费趋势的团队；三是产品具有超强复购率和超长消费周期，任何一个品牌构建私域都是很难的，但远方好物涵盖家庭所有的吃穿用，可提供全生命周期服务。值得一提的是，远方好物一直坚持真有机、真检测、真溯源原则，我们深信，只有站在消费者角度考虑的平台，才能驱动用户的持续复购，吸引优质品牌入驻。

对话年轻，务实创新
做消费者心中的偏爱

艾佳集团CMO Leon：品牌今天在做的只有两个字“偏爱”——消费者心中的偏爱，并且拥有流量蓄水、溢价容忍、口碑传播和穿越周期的才能称之为品牌。品牌需要做的是长期主义、长期投资，品牌是消费品生存的核心，品牌是心智建立的唯一钥匙。

品牌的目标是让消费者产生兴趣共鸣、情绪共鸣和身份归属。品牌人经常陷入一个怪圈，叫自我感动，品牌不要自嗨，而是要带着客群、消费者一起嗨，现在有种新的营销方式叫“新五感营销”，这是4P营销方式的补充和答案，你必须在营销时兼顾原生感、氛围感、松弛感、社交感、高级感这五感，才能牢牢抓住年轻人。

现在的年轻父母有几个关键词：情绪满足、颜值即正义、兴趣消费、lifestyle、松弛感、和孩子成为搭子等。

我想说品牌迎来了最好的时代，今天我们在讲务实创新，创新到底是什么？创新其实是来自对前者的质疑和颠覆。

分享下艾佳集团下半年对品牌的思考：一是顶级差异化，初见乍惊欢，久处亦怦然，开启“别样情愫”；二是鲜活人设+乐于下场；三是使用场景变成交互场景，多维使用场景等于多次购买冲动。最后一句来自香奈儿设计师的话共勉：你如果不大胆做白日梦，人生就是个噩梦。