进店率低、拓客难，店铺自播如何帮助母婴店带货又涨粉？

传统母婴店的流量正在流失，在这一背景下，店铺自播作为一种引流获客的方式，引起了从业者的广泛关注。深入探讨流量从线下向线上迁移的趋势，店铺自播能否成为母婴店引流获客的利器？什么样的母婴店能从自播中觅得机遇、重塑增长？

因其海量的商品选择、种草拔草的一站式链路和卷出来的价格优势，线上购物成为越来越多母婴消费者的选择，过去几年，肉眼可见的流量正持续从线下迁移至线上。据艾瑞咨询的报告显示，预计到2025年的消费占比趋势始终是线下往线上流动，30岁以下的年轻人群越来越多在线上被种草，在线上购买。

春江水暖鸭先知，实体母婴店成为第一波被冲击的对象。近几年，不少门店的客流量锐减，营收下滑，行业内关、并、扩、收频频上演，线下母婴实体正在这动荡中探寻着未来的出路。

增量？自救？母婴店该不该做自播

流量迁移的趋势不可逆转，实体母婴店不得不考虑更多引流获客的方式，其中，店铺自播成为不少店铺的选择。

从直播电商发轫之初，就有不少母婴店纷纷前仆后继投入店铺自播大潮。但直播的风吹了好几年，到今天靠直播自救成功、重塑新增长的是少数，更有许多玩家乘兴而至却黯然离场。所以，实体母婴店究竟该不该做自播，也成为长久以来争执不下的问题。

一方面，店铺自播有其独特的优势。首先就是引流，为实体店打开一扇公域流量的窗口，缓解进店率低迷的危机。做了店铺自播后，门店的客流量除了自然进店流量，还能接触到同城直播流量，相对于没做自播的同行，自然更有机会抓住这一本地流量，进而获得竞争优势。另一方面，相对于普通电商带货主播，门店自播的可信度更高。看得见、摸得着的门店就是最好的信誉背书，消费者下单的信任度更高。最后，店铺自播还可以节省教育成本，提升效率。在重视服务和专业的消费背景下，线上直播能够同时教育转化多位用户，省去繁琐的一对一指导，还有望实现大量订单的同步成交。

由此不难看出，与传统电商不同，这种通过实时互动，将产品的卖点和特色更直观地呈现给消费者，可以大幅提高购买的决策效率和销售速度。不过环顾四周，动辄百万，甚至上亿的单场GMV的成绩单却只存在于传说中，在新母婴店走访市场交流时，就有母婴店反馈称做过一段时间直播，但是基本上没有或很少有人在线，即使有也只是看看就走了，折腾一番却全无收获。

究其原因，店铺自播的劣势也不容忽视。首先，门店没有供应链优势，加上房租、人工、水电费，成本高，难以像品牌方、头部主播一样做低价引流，更没有价格优势；其次，母婴店根植于线下土壤，缺少互联网基因，更没有本钱去组建专业运营的团队，靠不专业的自播很难爆火起量。

综合上述优劣势，新母婴店还是认为，直播作为母婴实体店获取客流量的渠道之一，当然值得一做，只是问题是，怎么做？

自播成功的店铺有这些共通之处

一母婴头部连锁从业者分享曾分享过，“直播不是实体零售的主菜，却是一道不可或缺的小点心。”实体母婴店不可能跟线上对打，实体店直播也不能和电商直播划等号，而是要去发挥线上和线下融合的优势。具体来说，依托实体扬长避短，将自播定位为门店引流拓客+服务会员的工具是很多母婴店走通的路径。

走访市场中，自播做得好的店铺不外如是。福建一店主称，他们目前线上直播的客单能稳定在500元左右；而湖南大型母婴连锁妈仔谷一场直播最高观看量可达30万+，销售额能达到500万+。谷根孕婴李志恒分享道，通过把线上顾客引流到实体门店里，2023年618有40%的销售额是通过直播和电商团队实现的。而深入探寻这些店铺的自播修炼之路，发现他们有一些共通之处：

（一）做好自播准备

谷根孕婴李志恒在由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”上曾分享过，店铺的成功直播要建立在坚实的数据化基础之上，把功夫做在平时。从商品、会员到线上顾客，每一项数据都要进行数据化，以确保直播管理的精准与高效。此外，直播前的店铺预热也很关键，要求母婴店重视私域运营，在直播前通过连续几天的私域预热，为直播营造出一定声势，从而更顺利地开展直播、取得转化效果。

（二）价值、情感缺一不可

对于母婴店的直播间来说，观众寻求的除了商品信息，更是情感上的共鸣与信任。一方面，90后、95后的宝妈们对母婴产品的选择有着清晰的标准和知识储备，这就要求门店的直播不能单纯介绍商品，还要提供选购建议、育儿知识等额外价值；另一方面，本地圈层的直播在天然的信任感之上，更需要赋予观众情感价值，在社交圈中塑造独特的IP，占领顾客的心智，因此店铺要根据直播场景、用户人群来做流程、话术以及互动方式等设计。

（三）持之以恒地坚持

其实，与其他很多新事物一样，直播这一风口不是踩上就能飞，更需要持之以恒地坚持。曾有从业者对新母婴店坦言，自己坚持做了一年多，每天直播2—4小时，才等到量变到质变的转变，为店铺划出第二条增长曲线。坚持不是简单重复，而是每次的复盘和持续地学习。只有对产品深入了解，对直播脚本、新媒体运营知识的不断学习和应用，才能总结经验、发现问题，从而不断优化直播效果。

诚然，在出生率逐年下降、市场存量竞争加剧的背景下，做店铺自播无疑是一条重塑增长的路径。但于母婴店而言，如何因店制宜，找出最适合自己的直播路径才至关重要。

2024年7月15—16日，上海，由母婴行业观察主办的“专业创造价值· 2024第十届全球母婴大会暨母婴行业观察十周年庆”将重磅来袭，届时全国优秀母婴店代表将齐聚上海，来现场，与众多大咖交流店铺自播的干货经验～