TFGOL妈妈的生活家创始人项瑞波：突破瓶颈逆势增长，我们做对了这三件事情

近年来，受国内出生率下滑、经济整体下行压力的影响，导致母婴门店新客难拓展，老客粘性不够，商家销售业绩及盈利能力饱受市场考验。内滞外压下，母婴门店如何谋生存、求增长？4月26日，由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”在杭州圆满落幕，TFGOL妈妈的生活家创始人项瑞波带来《增长的故事：我们做对了这些事情》主题分享，以下为精彩干货内容：

母婴门店不同发展阶段的经营策略

TFGOL成立于2017年，定位于进口母婴生活馆，主营类目包括母婴用品，零辅食，纸尿裤,玩具。在企业的发展历程中，从2017年—2019年，我们积极与新西特、迪辅乐等营养品品牌开展深入合作，打造专注营养调理免疫增长的标签，并先后拿下蓝河、爱羽乐、至初、海普诺凯等实力奶粉品牌的全国连锁销售权，进一步强化自身在奶粉品类的竞争力。

值得一提的是，TFGOL也是全国最早一批推广cbp初乳碱性蛋白概念产品的渠道，备受营养品品牌及市场的信赖。公司也在重点发力营养品业务，目前TFGOL已拿到菲洛维、长高高、新西特、提拉米、朵博士、纳诺可儿、脾牛、滴适宝等营养品品牌的销售渠道授权。

TFGOL的门店采用加盟+直营运营模式，在全国及浙江加盟门店布局上，以高端商场为主，街铺社区店为辅助，2017年—2019年期间，TFGOL在万象城、环球购物中心、龙湖时代、荟聚广场、海信广场、恒隆广场等高端商场开设了门店，整体店铺设计风格偏向于清新为主，产品种类丰富。

与此同时，在2020年—2021年期间，TFGOL积极调整自身定位，升级品牌为「TFGOL-妈妈的生活家」，在这一阶段，TFGOL在与highgogo、爱羽乐的合作过程中，开始发掘并深耕儿童长高奶粉领域的市场，在身高管理、脾胃调理，免疫调理板块持续发力，并与恬橙的氨基丁酸、脾牛的清明冲剂、凯睿海恩的爱毕可合作。而在家庭用品市场，我们也涉足美妆、成人洗护、家居用品、家用电气等品类业务，获得不错的销售业绩。

在2022年—2023年期间，TFGOL也开辟新的销售增长板块，一方面，着眼于家庭教育、呼吸道调理、女性减肥、全家营养板块，与众多行业领先品牌诸如希沃seewo、菲洛维、迪辅乐、小燃炮、彼格高、朵博士、致可多达成深度合作；另一方面，随着消费者更加注重产品品质及安全的问题，TFGOL还稳步开展产品溯源活动比如访问湖北研妆睥牛实验室、悉尼新西特工厂、神兽果果零辅食工厂、新西兰爱羽乐工厂等，力求为消费者带来更优质的产品。

面对母婴线下门店客流减少、线上交易普及的2023年，TFGOL也在进行线上线下深度融合，一是TFGOL对门店形象进行焕新升级，以迎合新生代母婴用户偏好。据悉，TFGOL推出第三代店铺-独栋工作室、形象店结合的店铺开始试点，其中安徽的单体门店年销售额达到4000万元。二是TFGOL通过线下实体合作模式拓展线上销售渠道，并积极探索抖音、小红书、小程序。以抖音为例，我们通过参加抖音直播活动，让消费者在线上下单、到店核销，做到了母婴类本地生活类全国第一。小程序则通过一件代发模式满足店主采购需求，而每日上新、小程序的裂变传播，也有助于门店获得更多新客和订单。另外，小红书已列为公司2024年电商直播重点发力的方向。

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TFGOL的稳定增长，在于做对了三件事情
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一是坚持自身定位，与适合的合作伙伴共同成长。在市场竞争加剧的背景下，优秀的母婴从业者要理清自己擅长领域是什么，维持自己的优势领域不消减，在可控的范围内拓展新机会，同时与价值观趋同、产品力与品牌力俱佳的品牌方加深合作，进而实现互利共赢。

二是始终把握消费者的真实需求。消费者的需求偏好决定了市场的走向，随着信息获取渠道的日益丰富，用户的消费观念正趋于理性。例如，近年来从自媒体博主到母婴店主都非常注重IP的打造，希望成为母婴行业的专家，但在小红书、抖音上消费者可以更加方便地获取育儿知识和产品信息。所以，优秀的母婴从业者要时刻关注消费者需求变化，并以此为基础及时优化产品结构、强化专业能力，真正为消费者的真实需求而服务。

三是敬畏市场，顺势而为。母婴行业发展有高峰亦有低谷，优秀的母婴从业者应在不同的市场阶段，基于自身的认知水平做正确的事情，管理好自身的发展预期，顺势而为。有机会的领域谨慎选品拓展，不适合的领域该放弃就放弃，面子不重要，活着最重要。2024我们继续努力，谢谢。