对话一线母婴经销商：焦虑背后，四大棘手难题待解

经济下行压力大，叠加出生率下降、消费购买渠道多元化...2023年，摆在母婴经销商面前的仍是重重难关。“不存在谁做得好，只是看谁能坚持下去。”一位郑州头部经销商直言不讳。缘何经销商们发出如此感慨？近期母婴行业观察团队走访河南市场时，与当地经销商进行深入对谈，从他们的视角出发，剖析当前母婴经销商的焦虑与困惑。

没有主动权，缺乏安全感

“经销商无法左右品牌方，当品牌方更换团队，我们的代理权就面临挑战，经销商没有安全感。”诚然，对于仰赖货品的经销商而言，首要的不安全感来自于品牌和厂家，即使是头部经销商也很难影响到品牌的行为。同行竞争本就激烈，如若品牌方执意更换区域负责人，原本合作多年的经销商的代理权也可能受到挑战，一夕转手他人，因而他们时刻都会面临诸如失去代理、代理品牌变动等挑战。再加上，如今越来越多的厂家开始绕开经销商直供线下母婴渠道，也使经销商进一步被边缘化，甚至直接导致其多年的耕耘付诸东流。

深陷人才短缺困局，

招人、用人、留人难

“目前河南市场整个婴童板块的从业人员是断层的，且综合能力偏弱。”货品之外，人才缺失始终是阻碍经销商进一步发展的一大难题。据悉，目前活跃在河南母婴市场一线的从业人员很多是较早入行的前辈，但与之相对的是，很多新兴母婴门店的老板都是年轻、学历不低且思维活跃、想法独特的90后、95后，这些店主对经销商群体提出了更高的要求。如经销商的业务人员不仅要会跑业务卖货，更要与其进行沟通与指导，帮助门店解决销售中的实际难题。如果经销商的业务人员能力偏弱，在服务门店无法第一时间解决新挑战、新问题，就会影响到双方的合作。高要求下，寻找与一批年轻店主匹配的从业人员的难度无疑变得更高。

品牌方的产品规划直接影响经销商的经营战略

“品牌方的产品规划有时候会造成烂货尾货，经销商的库存实际上是贬值的”。对于经销商来说，长期来看，比拼的有一部分是资金实力。现如今，头部品牌与经销商的合作大都采用先款后货的形式，这也就意味着，当经销商对某款主推产品重金押注后，后续销量很大程度上依赖品牌对产品的背书与营销。一旦产品最后销量不好，库存问题随之而来。目前，头部经协商都有着压货的现象，每年不断上升的任务量，不断扩大的压货量，把经销商的仓库容量不断撑大，一旦资金链断裂、压不动货了，就直接面临着生死危机，近两年许多尾部经销商或就是这样被淘汰的。

门店挤压或成压倒经销商的最后一根稻草

一方面，很多门店的选品模式还停留在传统的唯利益观念上，以贸易条款的方式来选品，一味追逐利润。经销商为了出货只能以利交换，这样不健康的合作进一步挤压了经销商的利润。此外，有些门店在产品销量不好的情况下，还会要求换货、甚至退货，这一部分的责任和损失最终被转移到经销商端来承担，长此以往持续消耗着经销商的精力和财力。另一方面，现在有不少强势母婴店为了利润最大化会跳过经销商直接找厂家合作，进一步挤压经销商的生存空间。

这两年，母婴行业集中度越来越高，这种趋势也体现在经销商层面，伴随着尾部经销商纷纷出局，竞争进一步加剧，留在牌桌上的经销商势必要破局求发展。