大力水手创始人曹振东：直面行业三大问题，母婴店如何迎合市场变化？

当下，母婴行业已然进入销量低增长甚至零增长、营收利润低增长的挤压式竞争阶段。行业内卷之下，母婴店的生意也愈发难做，进店率下降、出生率下滑、窜货乱价等问题愈发明显，在此背景下，一众母婴从业者开始寻找摆脱困境的新出路。近日，在由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”上，大力水手创始人曹振东围绕不同阶段不同选择如何改变的话题展开深度阐述。以下是精彩演讲内容：

母婴作为不断更新迭代的行业，会在不同的迭代过程与阶段中，产生不同的客户、不同的品牌、不同的市场，以及各种不同的问题，所以我们要做的就是不停地去做改变、去迎合。

在我看来最频繁被提及的问题主要有三个：一是母婴市场出生率下滑严重；二是品牌过剩，头部品牌集中度越来越高；三是客户粘性、进店率越来越低。

首先来说出生率下滑严重的问题。2017年，我国出生人口大概在1700多万，而2022年出生人口下滑到900多万，下滑确实很严重，但在我看来这反而是个机会，我们虽然改变不了出生率下滑的现状，但是可以去做迎合，趁低吸纳，抢占市场占有率，去收割其他门店做不好的人群和市场。举例说明，我们当地市场份额大概是一个亿，如果我们门店的占比是15%，那就是1500万，如果将市场占比提高到25%或者30%，那么即使出生人口下滑到700万甚至更低，我们的营业额一样不会出问题。如何去吸纳其他门店做不好的人群和市场，方法就是要推动门店的精细化管理。

其次再来看品牌过剩的问题。对于品牌商家来说，一定要学会断舍离，敢于淘汰，敢于上新，因为消费群体在不断更迭，产品绝对不可同日而语。面对现在的顾客，拿六年前的产品卖给他们肯定是不行的，所以一定要研究更多的新产品，淘汰掉不太好的产品。在不断更新迭代的过程中，我们发现了一个数据，6年前产品周转率是70多天，4年前产品周转率是45天，而现在产品周转率为35天左右，所以不要害怕更新和淘汰产品，在产品迭代换新过程中，产品周转率和营业额反而一直在上升。此外，我认为头部品牌越来越集中的问题并不是上游决定的，也不是某个品牌决定的，而是市场和客户决定的，所以我们应当迎合市场，迎合客户，跟着市场做好这件事。

最后来看下客户进店率低的问题。门店要明白我们的终端是客户，所以研究他们的消费认知、消费情绪、消费习惯的变化比研究前面提到的品牌和市占率的变化更为重要。当下消费者的消费认知、消费习惯、消费情绪已经发生了很大的变化，既不像六年前的消费者，也不像四年前的消费者，甚至都不像2年前的消费者，从消费属性来看，80后的消费者是活动合适就去购买，90后的消费者需要教育式消费，95后的消费者更看重品质，且更喜欢快捷、简单的消费方式，同时还要为95后消费者提供情绪价值，让他们在购物过程中更舒服。其实当下宝妈没有那么多诉求，无非就是到店后感觉到舒适，能给她们提供一个舒适的购物环境。

对于母婴店来说，深入研究消费者诉求与消费变化，成功拿下95后顾客比什么都重要，不要老去考虑品牌控货问题或者产品毛利问题，因为市场定律不会变，目前只是一个过程，大浪淘沙的阶段过去之后，你会发现市场定律不会变，该属于你的毛利也不会少。

总的来看，以上我所讲述的内容，归结为一句话就是利他，只要跟着这个思维走，最后属于你的市场，一定会还给你。不同的阶段产生不同的人、货、场，所以我们必须有利他思维，必须去迎合市场、迎合消费者。