天津新宠儿孕婴沈昕：为什么我主动把营养品从50%降到40%

“我从经营门店的一开始，就接触营养品，保健品，奶粉等，到现在已经有13个年头了，我每天都在与时俱进地去学习。”天津新宠儿孕婴创始人沈昕在2023动销中国·津冀峰会上讲到。

专业需要与时俱进

沈昕最初大概有7、8年是不卖网红的，比如某奇纸尿裤，或某网是不沾的。因为她认为以她的专业水准来看产品的品质，和没有去做广宣的产品品质，是有天壤之别的。

“我是以品质去看待这些东西。因为我家里也有宝贝，自己用得好才会推荐给其他人，作为一个老的门店只有这样才能长久。可是现在不行了，必须与时俱进，不断地去学习，去转型”。沈昕讲道：“这两年调理门店遇到的非常大的挑战，是年轻一代的宝妈更相信小红书或者抖音大V。”

面对这种情况就必须自身功底过硬。沈昕会告诉培训的每一位店员，“你的专业水准跟专业医院只差一个白大褂。当然也并非质疑某些机构，而是说自己的临床经验，育儿经验，还有零售经验和心理战术经验是非常丰富的。当然现在的新生代宝妈比较敏感，但是也不能完全顺从她们。首先要让她们知道我们的每个产品都是精挑细选的，其次顾客说话时要细心聆听，不要轻易打断，之后再跟她详细讲述解决方案和产品的好处”。

卖营养品不是卖产品

“曾有一段时间店内的营养品占比达到整体的50%以上。后来我又将营养品维持在40%左右。”

因为民以食为天，在中国营养保健食品这块儿算补充类东西。“我们无论算医生的小助手也好，营养管理师也好，一定要设身处地为适合的家庭和有需求的宝宝考虑。因为你只有用良心地去售卖，你的门店才能长久，你的营养品、保健品、奶粉甚至是辅食等一系列的产品才能进行融会贯通地一起卖。”

“这个让我想起，曾经一个规模比较大的母婴店，刚做营养品时，强行拉营养品的占比，称今年要从3%干到10%，任务直接压到导购那里去，结果导购没有融会贯通能力只好硬卖，只要来了顾客，就推营养品，不管对方是否需要，最后造成了很大的问题。”

这种东西是不能急于求成的。“像我们现在的门店，都是老顾客带着新顾客，老顾客看似经过调理之后没有需求了，但其实我们又嫁接了全家营养，他会买给老人，以及介绍给他身边的亲朋好友。”沈昕讲道，“此时的我是非常欣慰的，这侧面也说明他信赖我，说明我没有白付出，没有白学习，没有白努力，至少他是肯定了我。”

在做大营养品的过程中沈昕并未给自己设定目标。她认为调理是一个周期很长的事情，并非短暂的。

“营养品是一个细水长流的生意，而且要贯通才好，健康管理门店不仅是调理肠道，还有身高体重管理，过敏体质调理等，甚至是为全家人进行调理。”沈昕讲道：“我家先生曾讲‘不能让顾客一来都买点什么东西，一买就买好几千。’其实是顾客需要这些，我并非为了赚他钱，我想的是孩子调理是周期性的，需要坚持，坚持一周期才能看见效果。”