河南省孕婴童用品行业协会石高见：回归零售本质，用快消思维卖儿童粉

新生人口数下滑、进店率下降等因素影响下，越来越多的母婴店意识到，必须要深挖单个会员经济。而能够延长门店会员消费周期的儿童粉，被众多门店看重。但对于部分门店来说，儿童粉依旧是鸡肋，即使是知名品牌+大促力度也难以成交。那么究竟儿童粉成交的正确打开方式是什么？

对此，河南省孕婴童用品行业协会执行会长石高见，用《回归零售本质，用快消思维卖儿童粉》为题，为大家带来解析。

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一提到母婴门店，消费者首先就会想到奶粉，所以我们还是要坚守奶粉。但0到3岁的母婴生意，不会再有一个大的爆发，已经成为了行业共识。而每个门店微信里面至少有80%的3-14岁吃儿童粉的客户，这就是母婴店奶粉的新增量空间。

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当一个门店一个月能卖三五十箱儿童奶粉的时候，就可以支撑一个店里面的房租、店员、老板的工资等等所有的开支，因为现在儿童粉的利润还是比婴配粉高得多。

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中国的儿童奶粉有四大怪象：1.克数越来越少，配方越来越虚；2.价格比婴配粉还贵；3.卖儿童奶粉比卖营养品还难，穿白大褂、做骨龄检测、出报告，完全被长高奶粉带偏了；4.贴牌门槛太低，小品牌在激烈价格战中活不过两年。

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这个行业面临最大的问题就是只关注儿童粉的功能价值，忽略了孩子是否喜欢。3～6岁的孩子有自己的主见，家长在买的时候，首要考虑孩子喝不喝。所以不要拿营养品和婴配粉的逻辑去卖儿童粉，否则最后会陷入儿童粉门槛越来越高，价格越来越贵。

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儿童奶粉的最大的竞品就是纯奶！但也从侧面印证了纯牛奶的市场有多大，儿童粉的市场就有多少。儿童奶粉应该换一种方式卖，不需要量身高，也不需要测骨龄，也不需要测微量元素，也不需要太专业的知识，回归儿童奶粉的本质，就是更加快消化、零食化地去卖儿童奶粉。

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喝奶粉肯定比喝纯牛奶更好，但是这种共识还没有足以引起整个行业的重视。