milk family简婕：精品母婴店的内核生产力

近几年，精品母婴店一跃跻身行业新势力，凭借其专业选品能力、年轻化的沟通方式与精准高效的营销方案构建起差异化壁垒，加速抢占市场份额。作为精品母婴零售业的典型代表，milk family在过往生意经营探索中，明晰了哪些门店增长逻辑与内核力量？

我们之所以被叫做精品母婴店，其实是相对于传统母婴商超来讲的，传统母婴商超动辄上千平方，而我们的门店非常迷你，通常只有80-120个平方。

举个例子，在传统母婴商超中，单单宝宝护肤品就会有十几个品牌。对此，消费者只能通过包装、价格去盲选，这次不好用下次就需要重新试错。如果在精品母婴店里，宝宝护肤品通常只有3-5个品牌，通过店长的专业介绍分析，你会发现这其实足以涵盖宝宝不同的护肤需求，比如主打保湿、综合修护、湿疹专用等等。

精品母婴依托严格的选品和完整的培训，带给消费者的都是最佳选项，未来的趋势一定是越专业的人越不会被时代抛下。

现在的互联网信息非常发达，其中也会包括良莠不齐的信息，扑面而来的软文、营销号。在此背景下，消费者想要获得真实的产品评价还是很难的。我们所扮演的角色，就是站在第三方角度上，客观的帮助门店挑选卖什么，帮助门店卖得更好。

我们为什么要做长期的、困难的事情？当下互联网中有很多被打造出来的爆品，像风一样突然爆火，消费者跟风购买，结果买完骂声一片，无良商家则赚了一波快钱就退场。而我们作为连锁实体，需要坚持的是长期主义，要做的就是找到好的产品，用好产品换来一个好的效果，有好的效果才能形成持续的消费者拉新。在不断的良性循环中，我们才能和消费者建立更加稳固的信任，在这个行业活得更好。

重点说一说调理型母婴店的支柱品类营养品，我们在选品时有哪些考量？一是价盘，包括产品定位、控价能力、利润空间等；二是客群，代表目标客户的画像，其广泛程度也代表了我们转化率的分母；三是成分筛选，对于产品每一条描述，都需要我们带着批判性思维去深挖；四是原理，任何产品的功效都需要足够的论据支撑，我们也可以由此排除很多挂羊头卖狗肉的智商税产品；五是产品的规格/设计，看它是否符合母婴群体需求以及作为门店长期主推产品的要求。

就整体选品思维来说，不同的品类侧重点是不一样的，不同产品也都有不同的选择标准。比如挑选奶粉品类时，我们会更加注重奶源、工艺、常规配方和强化配方；挑选纸尿裤时，我们会筛选不同的工艺，横向对比柔软度、厚度、反渗测试结果；挑选洗护品类时，我们会深挖其是否具备保湿成分、修复成分等，再去测评肤感、添加物；挑选喂养品类时，会涉及到工艺材质、结构设计，以及使用场景。每一个品类都需要我们积累经验，找到行业的规律。

产品筛选过后，我们的下一步措施就是帮助门店更好的销售。产品的充分展现离不开内容创作，背后与选品部门、文案素材也是密不可分的，素材组会基于筛选后的产品文案进行精细化修改和修饰。很多人往往认为产品卖点是文案最重要的部分，但其实定位客群、挖掘需求等前置铺垫工作会更加重要。通过这几个流程，门店把产品的完整素材打造好之后，无论是门店里需要学习销售的导购，还是直接能看到最终素材的消费者，对产品都能够有更好的了解。

关于产品的卖点部分，可以通过以下几方面对比：第一，市场竞品对比。现在市面上有哪些同类型产品，解决了什么问题，我们挑选的产品与之相比具备哪些优势；第二，产品成分/功能设计。一项一项拆解产品成分和功能设计，能够让消费者对其所有细节都有深入的了解。第三，优势和论据。很多功效性产品可能只是空口白话，而精品母婴店言论要严谨，自然要针对其优势与论据做深入验证工作；第四，使用方法和感受。可以提前让消费者感知到产品体验；第五，深层利益描述。这不仅局限于产品本身，也会阐述未来会给他的生活带来哪些变化。

刚才讲到选品和图文，其实我们还有更多板块，比如公司供应链、运营指导、陈列支持、活动宣传、售后服务、品牌包装。现如今开一家母婴店，并不是某一个强项做足就可以在市场上生存，而是每个板块都需要做专做精。激烈竞争下，我们必须做六边形战士才能在市场上活得更好。