母婴店别再执着高客单了,背后多是“一锤子买卖”?
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2023-05-08 09:05 来源于:新母婴店
新生人口持续下滑,市场总量趋于萎缩,与之相对的是,人的消费力在升级、消费水平在提升,因而我们可以看到,越来越多的渠道开始从原先单纯追求增量用户、规模效应转而向深度挖掘存量用户的单客产值行进,愈发执着于依托“单用户的高客单”带来新的生意增长。
然而,高客单就真如设想中的百利而无一害吗?
在母婴行业观察主办的“出路·2023新渠道大会&增长品类大会”上,名家宝贝创始人王建萍表示,“我其实不是特别在乎客单价做得多高,粘性做得有多好,我们门店持续在做的是对孕妈的招募,因为这是门店新鲜血液的来源,从我的角度,我更关注用户的持续性购买力,在妈妈需要的时候,门店能提供给他们真正能解决问题的产品,给他们带去更好的育儿理念和喂养方式,而不是做一锤子买卖。”
事实上,“一锤子买卖”在母婴店仍时有出现,以健康调理型门店为例,因其提供的是一整套营养补充解决方案,在一定程度上符合“高客单”的设定。在新母婴店早前的渠道定向访谈中,一位精品母婴店连锁老板称,“在一个家庭工资收入三万多的地方,一家调理型门店给宝妈一次性配了一万多的营养品,还当做一件很自豪的事情,我觉得太过了。”
当然,“太过了”背后或有两重含义,一方面,在一定程度上揭示了“不合理性”,是当前健康调理型门店屡遭诟病的根源所在,母婴店想要长久经营,势必要平衡好当地消费者的消费能力和工资水平;另一方面,并不能把高客单当作是门店经营水平的唯一评判指标,如果只是强调单次高客单,忽略回头客的生意,很容易只是一锤子买卖,让消费者失去复购的欲望。
一如王建萍表示,“持续性购买力才是最值得关注的。”
细究之下,持续性购买力其实反映的正是对“高客单之外的高复购”的强烈诉求,这就回到了对会员的持续深耕上,更好建立与维护和用户的稳定持久关系,更注重为会员提供更全面化生态化的产品和服务,以实现从大流量低精度向小流量高精度的转化。
于母婴店而言,不要硬上高客单,而是要调整销售的心态,更多的关注复购,实现用户生命周期价值最大化,提升用户活跃度及忠诚度,将高客单与高频次有机结合,形成可持续的正向循环。
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