专业制胜时代，营养品如何成为渠道第二增长曲线？

今年以来母婴行业观察走访市场时，很多母婴从业者反馈，营养品正在成为新的利润点，同时营养品市场也正在迎来专业制胜新赛段。从品牌和渠道不同的视角看，营养品行业有哪些新趋势、新机会？品牌和渠道该如何调整策略、深化合作，推动行业健康持续发展？近日，由母婴行业观察主办的“出路·2023新渠道大会&增长品类大会顺利举行，在新西特主题专场的圆桌论坛环节，围绕《营养品如何成为渠道第二增长曲线？》，母婴行业观察联合创始人王婧、新西特执行总裁宋海华、湖州佰祺贸易有限公司总经理沈伟壮、名家宝贝创始人王建萍、TFGOL 妈妈的生活家母婴连锁创始人项瑞波展开讨论，以下为精彩内容：

一季度门店普遍承压

营养品成为新增长点

母婴行业观察联合创始人王婧：Q1过去了，大家的业绩完成情况怎么样？今年对市场冷暖最明显的感受是什么？

新西特执行总裁宋海华：我们第一季度相对来说还是不错的。我们公司十几个SKU，断了8个，但我们在制定全年销售策略的时候，今年第一季度销售完成60%。很多人说第一季度情况不是很好，但我认为第一季度春天来了，相对来说增长率还是比较高的，有点像回到2019年的状态。去年我们推出的新品在今年第一季度销售得非常好。疫情一过，企业快速反应，快速了解市场，并对市场因地制宜地运营的能力至关重要。

湖州佰祺贸易有限公司总经理沈伟壮：从经销商的角度来说，有惊喜也有担忧，整体来说终端营养品的成交价格有所降低，同时我们的消费力真的还不够强。我个人感受，疫情过后，消费者先满足心理需求，物质消费后面还会有所回升。惊喜的地方在于，一季度营养品销售表现不错，特别是颜值高、性价比高、口感比较好的营养品，经过不断升级后，带给我们的惊喜是意想不到的。

名家宝贝创始人王建萍：从母婴店来看，第一季度的数据确实不太好看，我们下降20%，与同行沟通，大家也表示下降很多。数据下滑主要集中在奶粉和尿不湿，过去一年，因为疫情反复出现囤货行为从而导致我们的业绩在不正常上涨，今年其实在慢慢回归理性和正常。我们的营养品其实是增长的，从个位数销售占比上涨到去年销售占比达20%，我相信营养品在品牌和渠道共同努力下会越来越好，门店业绩下滑也不用太着急，慢慢来。

TFGOL 妈妈的生活家母婴连锁创始人项瑞波：一季度，我们的感受是所有门店普遍都在承压，消费者大单比例在减少，但出现一个有意思的现象，大环境下，有一些门店关了，但是一些老牌门店反而站住了脚跟，并呈现越来越强的趋势。对于未来，还是比较乐观，谨慎乐观。

母婴行业观察联合创始人王婧：今年经营的重点是什么？向哪些方面发力？

新西特执行总裁宋海华：我们要把乳铁蛋白进行到底，大力进行消费者教育，让越来越多妈妈知道乳铁蛋白对孩子成长的助力。以乳铁蛋白为中心，我们发开了宝宝爱吃、颜值高的新品。营养品未来将会成为母婴家庭的刚需，而像乳铁蛋白这样的功效型营养品，很多家庭都有需求，除此之外像钙、锌，我们也上线了相关新品。

湖州佰祺贸易有限公司总经理沈伟壮：我认为营养品正在成为刚需的路上，但现在消费者持续购买的意愿还不是很大，需要大单品实现。过去3年，我们选择的营养品品牌从来没有更改过，就做3个品牌，其中一个就是新西特，已经做了6年了。今年新西特新品提供了很好的销量。营养品有几个板块，一是DHA，二是乳铁蛋白，三是基础营养素以及益生菌，我们是要继续深耕。我选择品牌，第一看的是态度，第二是使命，第三是责任。我认为营养品就是宝宝需要的时候合理补充，走调理路线一定是建立在消费者百分之百信任你的基础上，否则这条路线比较难走。

名家宝贝创始人王建萍：我其实不是那么在乎客单价做到多高，粘性做到多好，我们门店持续在做的是对孕妈的招募，因为这是门店新鲜血液的来源。我们崇尚持续性购买力，妈妈需要的时候，我们卖给她们真正能解决问题的产品，我希望我的门店能够正常、理性地进行消费者教育，用专业产品和知识服务顾客，给他们带去好的育儿理念、好的喂养方式方法，而不是做“一锤子”买卖。

TFGOL 妈妈的生活家母婴连锁创始人项瑞波：我们的营养品销售占比已经接近50%，占比比较高。以往我们销售调理型产品为主，以后我们应该还会保持下去，另外还有一个趋势，身高管理型的产品越来越重要，因为很多父母会有身高焦虑，我们也会更加注重这方面的选品。

品牌与渠道高度协同

以专业品质和服务取胜营养品新阶段

母婴行业观察联合创始人王婧：我们回到今天的主题，营养品如何成为渠道第二增长曲线？现在是品牌和渠道需要高度协同的时代，宋总您从品牌方角度聊一聊，怎么真正地帮助渠道，让营养品成为他们的第二增长曲线？

新西特执行总裁宋海华：我们打造了三架专业马车，一是营养销售一定要回归专业，知道小孩子什么阶段吃什么样的营养品很重要，所以培养专业人才进行专业的输出；二是怎么更好地运营私域，怎么激活原有的会员，深耕精准专业服务；三是输出更专业的商品，不管是调理型门店，还是传统母婴店，最重要的是你推的营养品产品力强不强，消费者有没有复购。这“三驾马车”能够助力渠道和门店实现销售增长。

母婴行业观察联合创始人王婧：对于渠道来说，你们需要品牌提供的支持是什么？又如何向内精进？

湖州佰祺贸易有限公司总经理沈伟壮：我希望品牌方更多还是拿出使命感和责任感，就是正确地引导和宣传营养品板块的定位——营养品以预防和补充为主，不能夸大宣传。对经销商而言，还是以销售产品赚钱，来生存下去，所以希望品牌方在产品升级迭代上能精准抓住消费者需求，快速响应，提高生产效率，尽快将产品交付到我们的手上。

名家宝贝创始人王建萍：沈总说到的两点也是门店需要的，我再补充一点，就是给到顾客精神上的满足。现在的妈妈也很渴望心理上的安慰，我希望品牌能够想营销方案的同时可以跟顾客做更多交流、互动，让顾客走进品牌、认知品牌。我们自从做营养品起，更加重视员工专业性培养，这也是营养品在我们的门店系统能够卖起来的关键因素之一。除此之外，员工的精神需求也是很重要的，我们的员工凭借专业能力卖货的同时，他们也是一个家庭的支柱，也需要精神上的支持和学习，不仅仅学的是专业，我们依然要学的是怎么做父母等，如果有机会让他们出去看一看、学一学，如果品牌方能给到这样的机会也是很好的。

TFGOL 妈妈的生活家母婴连锁创始人项瑞波：现在的妈妈们更多的是研究型妈妈和学习型妈妈，她们有自主选择能力，以往需要你去介绍，但现在她们有更多自己的目标，所以落到产品上，需要更好的品质、口碑和效果，所以选品一定要选择历史悠久、品牌背书强的产品去做，而不是做一些利润高但产品质量不好的产品，不然不仅对销量会产生很大损失，而且对信任度也会有很大的损失。

母婴行业观察联合创始人王婧：以前大家选品都是将利润放在第一位，但是现在更考验品牌各方面的综合素质，这样才能把营养品市场做好做大。专业创造价值，在今天这个时代，要想把营养品做好，真的需要专业主义精神和长期主义精神。今天的论坛到这里结束，再次感谢四位嘉宾的精彩分享。