母婴人，需以“四千精神”勇迎时代之变！

伴随着两会圆满落幕，昨日国家领导人在答记者问时以“四千精神”寄语民营企业家。“走遍千山万水”，才能找到一切机会；“说尽千言万语”，才能寻求合作的可能；“想尽千方百计”，才能找到各种方法活下来；“吃尽千辛万苦”，才能做到剩者为王。这“四千精神”是经验，也是智慧，更是母婴人孜孜不倦的追求。

纵观当下母婴行业的发展已步入中盘阶段，在“头号玩家”严阵以待和后起之秀奋力拼搏之间，激烈的战场已没有空间留给踌躇不前者。古语云：“与其坐而论道不如起而行之”，“走出去”不止是国家层面的大方针，也是奶粉圈和奶粉智库年终演讲给母婴人的关键词。

品牌要走出去，去感知市场的变化。不同于以往一些品牌方高高在上，如今很多品牌更加务实和接地气，许多负责人都深入一线解决发展的问题。具体来说，一方面是走近渠道，我们看到飞鹤、伊利金领冠、君乐宝、宜品蓓康僖、海普诺凯1897等品牌纷纷成立母婴联盟给出渠道合作共赢的解决方案；更有一众品牌推行内码，发挥整顿市场的作用。另一方面是贴近用户，Z时代消费者的消费诉求愈发细分，从“牛羊并举”“无羊不牛”到“争分夺渺”“机不可失”，品牌逐步扩充羊、小分子、有机、A2品类满足市场的多样化需求，方能收获消费者的青睐。

渠道要走出去，去寻求生存的解法。纵观近期渠道动作，前有跨省联盟海南宝贝天下、四川宝贝天下相继成立，后有孕婴世界向安徽湖北扩张，大连锁正纷纷加快走出去的脚步。究其原因，渠道生存艰难，仅靠自身很难形成供应链、产品链及中后台系统优势。无论是“背靠大树好乘凉”还是“开枝散叶成为大树”都是母婴渠道积极应对危机的一种解法。

对母婴人来说，若论困难，被困在原地自然是难；所谓出路，走出去就一定有路！

俗话说“生意是谈出来的不是等出来的”，母婴人若不说尽千言万语，又怎能希冀客户、资源自己找上门呢？

若说行业最需要“谈”生意的，非奶粉业务员莫属！但谈生意不是空谈、妄谈，怎么谈，谈什么很重要。正如我们在《致奶粉业务员：会讲故事，能做成事！》一文中说道，比起谈生意的技巧、方式等，对产品的了解、市场的判断以及对客户的价值和服务才是奶粉业务员立足的核心。正所谓“有道无术术尚可求，有术无道止于术”，修炼内功、精耕自身才是向外输出的基础。

除业务员外，还有一部分母婴人说尽千言万语只为赢得客户信任——她们是最接近消费者的母婴店员。随着互联网的普及和消费者专业度的提升，如今的母婴店对专业性的要求愈发强烈，母婴店员正从传统的“销售”角色向育儿“专家”转变，其中要付出的努力不可同日而语。但即便如此，我们依然看到不少店员通过奶粉智库网“比奶粉”功能了解产品特色，跟着婴考宝典学习育儿知识，更有部分佼佼者不断自我提升，最终站在了由奶粉智库和宜品蓓康僖联合举办的《中国好导购》总决赛的舞台。同时，从更宏观的角度切入，品牌的塑造和营销又何尝不是在说“千言万语”？强势产品、精准定位和优质营销自会说话。

功不唐捐，玉汝于成，母婴人说尽千言万语，自会在客户心中树立“金字招牌”！

伴随着新生人口下跌，窜货乱价猖獗，渠道经营可谓雪上加霜。但即便如此，我们看到的是母婴人想尽千方百计自救，先活下来，再活得好，这种破釜沉舟的勇气不禁令人动容。

活下来，是积极调整布局的谋略。奶粉圈在走访市场时，与各类型渠道都讨论了一个问题：“如今的母婴店如何活下来？”不同类型的门店给出了不同的解法。于大中连锁而言，他们的活法在于整合联盟，扩大供应链的优势，以数字化系统降低中后台管理成本，从而提高坪效和人效。于中小连锁而言，他们更关注产品结构，在自己可控的范围内增加全家营养品、零辅食、纸尿裤的占比，同时试水米面油等生活必需品为门店引流。策略不同，但核心相通，降本增效、优化产品结构、调整门店类型是不变的思路。

活下来，是精耕客户服务的决心。无论大连锁还是小门店，提升服务是母婴连锁经营的不二法门。有连锁老板向我们表示：“客户上门买不叫服务，我们主动提醒并把产品送到家中才叫服务。”因此我们看到，多数门店除基础的产品服务外，还在强化会员服务。例如，记下客户购买产品的时间，预计快用完了主动送上门；根据消费者平时的购买习惯定向推送品牌优惠券；拓展服务范围，开设理疗、调理等，以服务增强客户粘性。

面对千变万化的市场环境，有志者自有千计万计，无为者只感千难万难。母婴人唯有拼尽全力，才能在方寸之外寻求更大的天地！

不可否认，当下的母婴行业确实已经过了躺着挣钱的红利期，迎来了规模化转型的阵痛。于是，有不少业者寻求转行，“我不做奶粉了”“母婴没搞头”，这是我们联系母婴人时听到最无奈的话。但换个行业真的就那么容易吗？恐怕未必，没有行业不辛苦，只是有人不喊疼！

新生人口下跌不假，但母婴行业刚需也是真；窜货冲击门店不假，但品牌稳价也是真；消费向线上转移不假，但母婴渠道占据七成份额也是真，凡事都有两面性，关键在于怎么看。悲观者抱怨刮风，乐观者期待风向改变，现实主义者则调整风帆，适应风的方向。每一颗大树都是由树苗长成，如今的大品牌、大连锁也曾经历磨难的淬炼，最终在各自领域站稳脚跟。

随着新国标正式落地，无形之中又给了母婴行业一次重振旗鼓的机会。在强科研的背景下，品牌进一步被筛选，还留在牌桌上的就能分到更多蛋糕；而新国标产品的上新，也给了品牌和渠道稳定价盘、打击窜货的契机，重塑市场秩序指日可待。

“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其体肤，饿其体肤，空乏其身”，这个朴素的道理放在任何一个行业都是如此。艰难方显勇毅，磨砺始得功成，母婴人吃尽千辛万苦，必能看尽明日之花，做剩者，也是胜者。奶粉圈将以“四千精神”自勉，也期待在同行的路上，见证更多母婴精耕者的加入，共享一场苦尽甘来的盛宴！