六核心！两不做！宜品小羊纯羊俱乐部对母婴渠道的“治”命吸引力

“那个简单粗暴，品牌给渠道划分区域、定制产品，渠道就需要承担高指标、卖多少量的时代已经过去。今天，市场很脆弱，大家都经不起互相施压，如果只是为了销量，或者只是为了做某个渠道，那母婴俱乐部就失去了意义。”

3月8日，宜品蓓康僖首届《中国好导购》圆满收官，决赛现场奶粉圈采访到宜品小羊纯羊俱乐部总监梁杰，其说了上述这样一段话，感触颇深。母婴市场正处前所未有大变局，删繁就简、去伪存真，品牌需更深刻地认识到其中的变化和问题，并积极携手渠道去适应变化、解决问题，方能逆势而上、破局而出，而宜品蓓康僖以极致的真诚和实干早已给出了“正答”。

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纯羊俱乐部，会员甄选进度过半！

六大核心，对母婴渠道的“治”命吸引力

据了解，自2022年10月宜品蓓康僖纯羊俱乐部正式启动以来，其采取私享VIP定制合作模式，全国限位入会，截至目前已甄选5个委员、50多个会员合作伙伴，距其6个委员、100个会员的合作规划，完成过半，进展极快。诸如浙江翌鸿、湖南妈仔谷、陕西小飞象等优秀母婴渠道均加入宜品蓓康僖纯羊俱乐部，可见其对母婴渠道的吸引力。

而当探究宜品蓓康僖纯羊俱乐部对母婴渠道的吸引力在哪？梁杰分享了“六大核心”，用最核心的品牌、最核心的团队、最核心的服务，实现最核心的渠道，成为渠道最核心的产品，为渠道贡献最核心的利润，可谓把握市场关键、直击渠道痛点、回归商业本质。

比如，从“最核心的品牌”来看，宜品小羊作为纯羊俱乐部专享产品，是宜品集团以集团名命名的首款新国标羊奶粉，不仅产品力卓绝，以高含量乳清蛋白（1段羊乳清蛋白占比达80%，新国标仅要求≥60%）重新定义纯羊奶粉；更充分发力品牌建设，是首款加码新代言人的新国

羊奶粉品牌，可见宜品集团对宜品小羊的重视。并且据了解，纯羊俱乐部采取“一个国产+一个进口”的定制产品组合模式，在宜品小羊的基础上，接下来还将重磅推出一款定制进口羊奶粉，为俱乐部客户提供更有竞争力的产品。

再比如，从“核心的服务来看”，一方面，市场服务是基础，纯羊俱乐部将持续通过行之有效的内码管控，以及品牌从上到下的严管态度和行动，推动市场健康有序发展，保障和稳定合作伙伴利润。另一方面，动销服务是关键，围绕《欢僖中国行》《你好，孕妈》《童梦纯游记

“三大经典”IP活动，宜品蓓康僖不断创新消费者活动，比如《欢僖社区行》《中国好导购》等，加大渠道新客开发和推广力度，提升渠道专业性，给到俱乐部客户最大的新客支持，全方位赋能，竭力突破销量难题。

“纯羊俱乐部对母婴渠道的吸引力根本上由市场业态决定，整个行业面临最大的问题就是增速放缓、毛利降低，甚至很多渠道出现了负毛利，大家急需合理的生存空间。渠道有需求，我们也有需求，双方需求碰到一起之后，就变成了一种吸引，并且这种需求互相匹配，一互补

就像磁铁一样吸引起来了”，梁杰表示道。

02

让渠道赚到钱，渠道当然愿意卖！

两个不做，给合作伙伴的“实”足安全感

从市场过往经验来看，在一个奶粉品牌发展过程中，往往存在2大矛盾：一是没量和有量的矛盾，没量、体量小的时候，品牌往往能够管控住市场，但是一旦起量、体量大的时候，各方的诱惑之下，品牌就很难管控住市场。二是压货与不压货的矛盾，不压货的品牌，往往很难发展壮大，而高指标、强压货的品牌，往往又会导致市场混乱，进一步影响品牌发展。

在梁杰看来，如果不做好这两大矛盾的统一，母婴俱乐部很容易形同虚设，无法切实给到和保障合作伙伴的权益，而这也是宜品蓓康僖纯羊俱乐部要明确的重点。

一方面，针对宜品小羊这样的纯羊俱乐部专享产品，不管量大量小，从品牌战略定位出发，就是一直围绕俱乐部客户做下去，不会量大之后就在渠道全面铺开，始终做好合作渠道的产品专属守护。

另一方面，从目前宜品小羊的品牌战略目标出发，是成为核心渠道的核心单品。其不设绝对销售数值，而是看渠道销售占比，在“让渠道赚到钱，渠道当然愿意卖”的相辅相成中，共同把宜品小羊卖好，让消费者越来越多、反馈越来越好，渠道周转率越来越高，最终成就核心渠道的核心单品。

“未来，我们相信所有的渠道都需要核心的品牌，母婴俱乐部的意义，不是说拿个产品把几个核心的客户捆绑在一起，而是宜品小羊真的能够让渠道赚到钱，大家形成一个真正的共同体，从活动、从新客、从陈列……共同努力去把这个市场做好”，梁杰直言道，“真诚是第一位的，所以，对宜品小羊而言，目前我们不追求市场容量、铺货量，没有定一年一定要做多少个亿的规模，但我们设置了一个奖励针对我们团队，开发一个核心渠道、宜品小羊在这个核心渠道成为最大单品，是有奖励的”，这样更能激发团队对渠道的赋能力。

但行好事，莫问前程，前程自来。在今天这个变化、动荡、焦虑的市场，宜品蓓康僖纯羊俱乐部客户正收获“实”足安全感。

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用心做事，极致实干，精耕细作！

多品战略，赢战新五年的“硬”核组合拳

从产品力、品牌力、营销力、利润力、稳定性，可以说，宜品纯羊俱乐部给到渠道合作伙伴的是一整套生存和发展的解决方案，细细来看，当下能做到的羊奶粉品牌不多，仅宜品蓓康僖等少数。

因为，要给到全新的定制专享产品，一定要很强的上游产业实力，尤其是注册工厂实力（一个婴配粉注册工厂只能生产3个系列产品），来支撑多产品战略。而通过不断重注上游产业，宜品集团已重点建设“一个运营中心、一个有机种植基地，两个黄金牧场、七大生产基地”，产业实力雄厚，在羊奶粉品牌中，这一点更是突出。

而要敢不看销量，只强调做增量，真正给到渠道利润，一方面，品牌一定要有多张牌可打，并且有一个很好的底盘支撑。而宜品蓓康僖经过第一个配方注册制的5年发展，已有十多亿的体量，凝聚了较好的市场势能和声量。

另一方面，一定要品牌真正着力解决市场当下痛点，携手渠道共渡难关，从追求规模到追求质量，从聚焦短期到着眼长远。而作为渠道品牌，与渠道一路走来，宜品蓓康僖深谙渠道痛点，并一直知重负重、以行践知，致力于赋能渠道共赢发展，行稳致远。

“2023年，一方面我们将继续努力把宜品蓓康僖、宜品蓓康僖启铂的市场份额做大，让其在消费者、在渠道的认知度进一步提升；另一方面，我们将大力精耕细作纯羊俱乐部，沉下去用心做事，帮助门店把宜品小羊的新客开出来、把活动做好，让门店更容易成交，踏踏实实、稳扎稳打，让整个渠道、整个品牌更稳健、更有力量的向上”，梁杰分享道。