要数量，更要质量，母婴连锁发展需双管齐下

奶粉圈走访四川渠道时，听到经营者们谈论最多的词就是“难”！面对市场之艰、经营之苦，有人逆势扩张，谋求规模优势；也有人缩减规模，精耕单店质量；更有人站在抉择的路口，左右摇摆。综合种种观点，我们认为，母婴连锁未来若要迈得远、走得稳还是得“两条腿走路”，既要扩数量，也要保质量！

纵观各大渠道动作，前有南国宝宝联合山东婴贝儿、贵州婴之坊、广东多爱一婴等成立海南宝贝天下；又有四川安岳好孩子、南充孕婴新天地、凉山怡家壹抱团成立四川宝贝天下；再到孕婴世界向安徽、湖北扩张……大连锁规模化的整合扩张之路从未停止。

从地级到省级，再从省级迈向全国，母婴渠道的整合范围和规模都在扩大。在竞争日益白热化的今天，要么收购，要么被收购，“大鱼吃小鱼”是不变的商业法则。长远来看，母婴店的未来势必会往规模化和连锁化发展，究其原因，是市场规模化的竞争诉求和渠道的供应链整合需求共同决定的。

首先，规模是竞争力的直观体现。从更大的市场格局来看，有不少业内人士认为母婴店在朝药店的方向发展。纵观药店的扩张之路，头部药店在数量上已步入“万店时代”，而多数母婴店还在千店左右徘徊，这是母婴行业连锁集中度不足的体现。其次，在扩张方式上，药店多为“直营+并购+加盟”多线并行，相比直营优势在于资产量更轻，扩张速度更快，主体责任更明晰等特点，目前母婴行业也在朝这个方向调整门店结构。

其次，规模是供应链的重要底气。我们在《渠道说：做强供应链是母婴店降本增效的关键！》一文中谈到，强势供应链不仅能帮助渠道拿到更好的产品，还能提高其议价能力，拿到更低的供货价格，但这背后都暗含对规模和数量的要求。此外，连锁之间的强强联合还有助于打造差异化的供应链，深化自有单品的合作，从而降低单一产品链的脆弱性。

正如有地区头部连锁老板所言：“尽管当下很难，但对我们来说还是要扩张，不扩张就没发展”，这实际是许多大中连锁的心声。商场如战场，退一步不是偏安一隅，而是万丈深渊，对于已经体量相当的连锁而言，眼下已经走到了只能进不能退的关键路口。

数量是发展之基，质量才是立身之本。不同于扩张的门店各有各的策略，经营者选择闭店的理由大都相似，不外乎“不挣钱”这三个字。由此可见，光活下来不够，还要活得好，而这其中围绕“人货场”的三大要素是提升门店经营质量的关键。

第一，“人”是门店与消费者沟通的桥梁。消费者对门店信赖与否，很大程度上会受其所接触的店员影响，正如某渠道连锁老板所言：“走访门店时发现有些店员看到客户连微笑都不会，人家客户能来吗！”人员的专业一方面体现在态度专业，另一方面则体现为知识专业。有店员向奶粉圈表示“现在的宝妈比我们还懂，有时候把我们都给问住了。”随着年轻一代父母专业度不断提升，也倒逼店员提升自身专业服务水平。经营者一来可以增加培训、考核的频次，二来也需要善用专业化工具，例如奶粉智库及婴考宝典，提高母婴从业者整体专业度。

第二，“货”是影响门店利润的直接因素。纵观各大母婴连锁，多数门店奶粉占比已超50%，但与此同时，奶粉的终端零售价一降再降，“占比大盈利小”是许多母婴店面临的生存痛点。因此，我们看到许多门店正逐步将奶粉作为刚需引流品，并适当调高营养品、零辅食乃至纸尿裤的占比。同时策略性布局全家化营养，增加自有产品的上架，从选品端保证门店盈利能力。

第三，“场”是决定竞争层级的重要砝码。店铺类型不同决定了经营者面向的消费者及竞争环境的差异，选择大店或小店有时并不只是由资金实力决定的，更多则是一种定位的策略。以奶粉圈走访南充市为例，有些母婴连锁专攻小店及社区店，渠道老板谈及这点解释道：“不是所有人都敢走进商场大店，有时候大店对消费者反而是一种潜在压力，而这部分群体就是我们的客群目标。”可见，明确差异化定位，做好客群细分是优化“场”的关键。

综上，质量包括门店生存质量和客户服务质量，二者缺一不可。而从方法论的层面来看，“万变不离其宗”，重构“人货场”是母婴乃至零售行业经营的底层逻辑。

尽管母婴行业尚未从寒冬中恢复元气，悲观的惯性仍在传导，但奶粉圈依然认为母婴行业还有趋势，不是母婴店不行，而是经营思路仍需升维！

要质量还是要数量，这本就不是一道单选题。质量上，严把“人货场”，提高经营水平；数量上，不错失扩张时机，从竞争走向竞合，对于综合的强者来说，数量和质量缺一不可。与此同时，我们也关注到更多“分身乏术”的中小门店，与其受制于自身实力无法大展拳脚，不妨积极融入成熟体系以提高运营质量，这也会在潜移默化中成就大连锁的数量优势。

结合大环境，无论是新生人口下跌，需求侧的减少，还是电商、窜货冲击，供给侧的增多，母婴店的难都是全方位的。但困难之下才显实力，如今的母婴行业正在向更高水平进阶，经营思路的差距只会更加明显。是做主动拥抱变化的树，还是做被风裹挟的草，背后考量的都是经营者的思维、认知还有格局。

风口上的风是无序的，是不可捉摸的机遇；但潮水的方向是有序的，是能够踏浪到达彼岸的。在这股确定性的浪潮下，奶粉圈很欣喜地看到越来越多门店在朝专业化、精细化、规模化和连锁化的方向转型，向着精耕新五年的方向进发！